文｜夏末

农产品B2B如何突围前行？

文｜夏末

［√］对于农产品B2B重新受到资本的青睐，究竟是真正找到了颠覆农批市场的方法，还是重炒冷饭？

已经有点让人淡忘的农产品B2B近段时间好像又开始活跃起来了，一些关于他们融资成功的消息陆续出现，像一亩田、美菜、集农网、大白菜+等行业明星也不断地再一次进入了人们的视野。对于农产品B2B重新受到资本的青睐，究竟是真正找到了颠覆农批市场的方法，还是重炒冷饭？

有一点不需要怀疑，就是未来的农业一定会与互联网进行深度的结合，农业的互联网化将是农业发展的一个重要方向。今年中央一号文件继续强调农业电子商务的重要性，也将有一系列的政府扶持政策，改变是必然，只是时间及方式而已。在当前的行业低迷的情况下，本就已经困难重重的农业B2B应该如何拨开迷雾，继续前行？

农产品B2B发展机会已经出现

农产品B2B呈现“两极”格局，平台模式以一亩田为代表，自营模式以宋小菜为代表。从运营资金投入来看，二者都是重资金运营模式，融资均超亿元，耗费的资金量非常大。

选择这种方式，跟他们的创业基础密切相关。一亩田和宋小菜的创始人都出身互联网行业，他们跨界进入农产品流通行业，缺乏行业资源的积累，要想快速获得用户，“烧钱”是必经之道。这也是重资金运营模式的最大痛点——资金成本过高。

从投资回报速度看，平台模式比自营模式要快。一亩田从补贴刷流水，到回归撮合模式，用付费会员这个产品实现商业变现，只用了一年多时间。据统计，在一亩田的APP上，樱桃卖家的付费会员数已达到16个，年费收入约12万元。按3000个等量SKU测算，一亩田的营收可达3亿元，整体实现盈亏平衡，这是一亩田成功获得C轮融资的重要筹码之一。

而宋小菜在2016年5月获得A+轮8515万元融资后，至今仍无新的融资消息。从A轮到A+轮，说明宋小菜的估值增长较慢。靠农产品差价盈利，盈亏平衡更是遥遥无期。

社会潮流的发展不可逆转，无论农产品电商当前遭遇怎样的困难，都不会改变未来农业互联网化的趋势。而且2017年农业开局不利，将有机会让更多的人重新审视农产品电商的作用与优势，可以预见这方面的投入将越来越多。

另外，农产品B2B行业经过一段时间的发展，虽然磕磕碰碰，鲜有成功者，但是也积累了非常多的经验，让农业与互联网有了深入的化学反应，再加上国家政策的进一步推动，快速发展的机会已经出现。

农产品B2B的转变与突围

前几年的农产品B2B普遍是由互联网人士引领，在简单、轻资产、平台化的行业风气下经历了非常多的挫折，也证明了想用简单替代思维来进行农业的电商已经行不通。

所以在实体经济和务实思维的推动下，现在的农产品B2B已经慢慢从“拿来主义”向“深度融合”的方向发展，不少农产品B2B公司已经深入一线，从品种选择、订单生产、仓储物流等重资产入手，开始构建新型的“农产品+互联网”的体系，为未来发展奠定基础。

趋势一：“自营+平台”混合模式成创业主流。宋小菜对标京东，而京东持续多年亏损，自营模式的回报周期十分漫长。2017年，宋小菜已将商业模式调整为“自营+开放”，向混合模式转型。食材B2B“独角兽”美菜网，2017年的战略重点也是打造开放平台，向混合模式转型。新三板农产品B2B第一股盛盈汇，2017年也将重点放在B2B平台“集农网”上面，向混合模式转型。一些小型的农产品B2B公司，也在进行混合模式探索。这个趋势说明，开放平台型农产品B2B公司，更有商业价值。

趋势二：单品供应链公司将迎来创业风口。供给端品质不稳定是农产品B2B自营模式的最大障碍。一支互联网创业团队，要对每个农产品单品建立标准并自创品牌是一个几乎不可能完成的任务。据预测，至少5年后供给端才会逐步成熟，因此专注于农产品单品标准化运营的供应链公司将成为2017年资本市场关注的重点。这个窗口正在加速敞开，时间周期在3年左右。

其实很多公司做农产品B2B，选择的都是全品项。但由于农产品标准程度低，品种异常复杂，一个产品就有很多规格，要有全品项，有时SKU就超过万个，操作起来完全没有规律可言，结果让自己陷入了深深的旋涡当中。

农产品的特点就在于标准程度低、品质参差不齐、保鲜难度低、专业程度高，想一下子来改变是非常困难的事情。然而如果能从单一产品入手，相对来说机会就大很多。

可以预计，经历了越来越多的失败之后，现在的农产品B2B企业要想断臂求生，重新出发，只能从一个又一个的单品入手，从源头出发，构建一系列的标准体系，借助互联网的力量去升级及优化传统的供应模式，才是可行的方向。

农产品B2B必须与传统渠道相结合

农产品电商化不能只是颠覆和替代，而应该与传统渠道进行高度的融合。农产品经历了几千年的发展形成现在的流通模式，一定有着它独特的优势，不是说想改变就改变。

我们也要明白，互联网只是一个先进的方法而已，不用互联网也是可以发展的，只是用了互联网效率将会更高，效果将会更好而已。

所以我们在发展农产品B2B的时候，就要与传统的渠道结合起来，包括农批市场、肉菜市场等流通方式，先从最简单的订单方式、支付方式、包装方式进行改变，循序渐进。

现在农业的矛盾已经不是总量供应不足，而是阶段性的不平衡，用传统的方式来改变确实难度很大，所以为互联网的发展提供了非常大的机遇。

虽然现在农产品正在经历一轮前所未有的滞销风暴，但这只是农业高速发展的规模与信息不对称形成的短暂危机，相信在国家政策的调控下，在互联网技术的快速应用下，改变将不会遥远。

所以，即使现在面临着蔬菜的寒冬，农产品B2B如果能选准方向，更接地气，明白自身的优势所在，脚踏实地一步一步前行，就一定会突出重围，创造农业互联网的春天。

（资料来源：搜狐财经）