[摘要]文章以财险销售渠道建设为主题，在分析财险公司现有渠道业务获取模式及存在问题的基础上，提出相应渠道建设可操作性对策，对促进保险销售具有重要意义。

[关键词]财险；销售渠道建设；直销渠道

现阶段，财险公司销售渠道主要包括直销渠道和间接销售渠道。直销渠道是指保险公司利用支付薪酬的员工向保险需求者直接提供各种保险销售和服务；间接渠道是指在保险公司与客户之间引进了中间商，通过中间商将保险产品或服务传递至客户手中。直销渠道包括传统直销渠道，也包括电销、网销等新兴渠道；间接销售渠道是指中介渠道，主要包括保险代理人和保险经纪人，其中保险代理人包括专业代理公司、兼业代理公司和个人代理营销员。

1各渠道业务获取模式

11直销渠道

直销渠道分为传统直销渠道及新兴渠道。传统直销定位于政府、企事业单位团体客户，同时承接发挥社会管理职能的政府主导型业务，最典型的为政策性农险业务。新兴渠道包括电销、网销渠道，定位于分散型客户，但由于车险费改的实施，各渠道车险保费价格趋于一致，电、网销渠道价格优势尽失。作为公司自有渠道，电、网销渠道的重新定位也是需要考虑的一个问题。

12中介渠道

（1）专业代理渠道。专业代理公司多以车险业务为主，对代理手续费率的高低比较敏感，需要有竞争力的销售费用来推动业务发展。

（2）经纪渠道。经纪公司以大中型非车险业务为主，一般对特定行业的保险业务比较了解，投保方案通常较为个性化。与经纪公司合作，保险公司需具备强有力的专业技术支持，往往对保险公司资本金和偿付能力等指标也有较高要求。

（3）个人营销代理渠道。个人营销代理主要是发挥“面对面”服务的优势，以分散性业务为主，但队伍稳定性不高。

（4）车商渠道。车商渠道拥有大量的车险客户资源，以4s店、修配厂和县域二网/大卖场为主。

（5）银保渠道。早期，财险公司为了充分利用银行的网点优势，与其开展合作。银行通常具有较为优质的客户资源，业务类型涵盖了各类财产险和意外险。银行渠道的业务推动需要提供总对总协议、稳定的业务政策和较高的销售费用。

（6）交叉销售渠道。交叉销售渠道是指集团公司子公司之间的共用渠道，它是一种发现客户多种需求，并满足其多种需求的营销渠道。集团内部互相利用客戶资源，完成集团内部兄弟子公司的销售。

2渠道发展存在问题

21传统直销渠道日益萎缩（剔除农险和大病险）

传统直销渠道是曾经保险最主要的销售模式。现阶段，经济发展增速放缓，传统的企业财产保险、工程险保费规模受经济因素影响程度较大，导致团体保障需求下滑。目前，直销渠道对接的企事业单位团队客户大型保险业务依然倚重关系营销。近年来，大型企业成立自保公司已成为一种发展趋势，挤占了团体业务相当的份额。从近几年监管机构整顿保险中介市场的结果来看，直销渠道业务转移至其他渠道的现象时有发生。同一笔业务通过不同的渠道，进入保险公司后手续费差异很大，导致利益冲突，从而发生业务转移。以上种种原因导致了传统直销渠道日益萎缩。

22保险公司与专、兼业代理机构之间缺乏战略协同

目前，专、兼业代理公司是一种利益推动型的渠道模式。由于利益相对独立，保险公司与专、兼业代理公司之间通常为买卖型而非合作型的渠道关系，保险专、兼业机构代理保险业务主要考虑的是手续费的高低，车商类兼业代理同时考虑送修资源的多寡，彼此之间缺乏战略合作协同。

23个人代理渠道有待提高

一是缺乏长期有效的激励政策。个人代理营销员通过收取保费获得佣金收入，决定了以业绩论英雄的激励政策，该政策导致营销员以短期利益为重，只重视业务数量而忽略业务质量。同时短期政策导致营销员对公司归属感不强，忠诚度不高，人员流失较为普遍，团队凝聚力不高。二是监管机构对个人代理人准入制度条件的放宽导致保险营销员呈井喷式增长，保险营销队伍素质良莠不齐，整体素质相对较低，难以达到专业化服务水平。

3渠道建设对策

〖BT（2+1〗31正确定位销售渠道，明晰渠道战略定位，强化渠道战略协同

准确定位各细分市场业务获取模式。围绕不同场景，建设分散性业务渠道，线上线下协同，赢得业务入口。传统直销渠道通过提供从承保到理赔的全套服务，更好地服务企事业单位大客户；车商渠道需发展汽车后服务保险，抢占二手车、新能源汽车市场，合理利用送修资源，构筑竞争壁垒，延续车上渠道优势。电销渠道通过建设续保团队推进电销坐席前置，协同线下团队做好存续业务；加快网销渠道建设，顺应“互联网+”的发展，构建碎片化、场景化产品销售体系，促进分散性业务发展；营销渠道通过基本法的实施建立有效增员模式，通过荣誉激励体系的建设提升营销队伍稳定性，推动面对面分散型营销业务体系增效发展。

32建立专业化、行业化营销团队，以客户为中心提供差异化服务

建立专业化团队是实现以客户为中心、进行客户差异化管理的关键。专业化营销团队是指针对客户实行全套服务，由承保、理赔、财务、营销等组成服务团队负责向客户提供全方位的保险服务，最大限度地满足客户需求。专业化团队可以渠道为维度，划分为车商专业团队、经纪团队和银行专业团队等；也可以终端客户为维度，划分为大客户专业团队等。总而言之，建设专业化、行业化营销团队，深化与具有行业背景的中介机构合作，服务团体业务和行业客户，倾向于向重要的关键性客户提供服务。

33运用大数据，推进集团一体化销售

伴随着大跨界新思维的大行其道，金融产业界限及行业壁垒必将逐步打破、趋向模糊融合。在这种背景和态势下，财险公司应充分意识到与集团内部寿险、健康险公司战略协同的重要意义。财险公司与寿、健公司协同的优势之一无疑是长期积累的历史风险数据。因此，高度重视历史风险数据的积累与应用，加快建设基于“大数据”风险管理的“产、健、寿协同大营销、大数据信息系统”，是未来保险销售的发展方向。

34适时调整发展战略，充分发挥与中介渠道、互联网平台的协同效用

互联网天生具备“消除信息不对称”的功能，仅依靠信息不对称生存的保险中介机构会逐渐被市场淘汰，具有高价值的中介，最终会演变成为市场交易的一种基础设施。随着互联网的兴起，在传统保险中介面对来自互联网压力的同时，新的中介——互联网第三方平台也随之形成。面对这种新的形势，保险公司也应根据自身资源禀赋适当调整渠道策略。已经建立完备销售体系的大型财险公司，可选择优质中介渠道、互联网平台进行合作以增加品牌价值；中型公司可采取直销渠道与中介渠道并重的泛渠道化策略；小型险企和新成立的险企，由于自建销售渠道周期长、见效慢，为求生存可与各种中介渠道进行合作。

参考文献：

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[4]黄伟财产保险公司销售渠道专业化建设思路[J].商情，2013（23）.

[5]杨臣江整合产险销售优势[J].中国保险，2004（2）.

[作者简介]王海（1980—），男，辽宁大连人，硕士研究生。