廖中杰

摘 要：企业为了开拓新市场，扩大产品市场占有率或降低存货库存而采用赊销政策，应收账款政策被广泛运用。应收账款会对企业销售起到积极的作用，但是运用不当也会对企业带来不利影响，甚至发生资金管理的风险。因此，企业需要权衡利弊，科学合理地管理应收账款。本文介绍了企业应收账款的功能与潜在风险，分析了现阶段应收账款管理中存在的问题，并在此基础上提出加强应收账款管理的对策建议。

关键词：应收账款 信用管理 坏账损失

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）06（b）-093-02

1 企业应收账款概述

应收账款是企业在正常经营过程中因销售商品、提供服务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代为买方垫付的各种运杂费等。从广义上讲，应收账款问题是信用问题，因此应收账款问题主要涉及企业的信用管理方面。

1.1 应收账款的主要功能

应收账款是企业流动资金的重要组成部分，应收账款的管理情况影响到企業现金流的周转和资金的使用成本，关系到企业的可持续发展。

1.1.1 合适的应收账款管理制度有助于增加销售

随着市场经济的发展，企业面临市场竞争越来越激烈。在此背景下，企业采用持有应收账款的策略，可以起到扩大销售规模的作用。先将产品赊销给客户，给予客户一定的信用期限，买方一方面可以缓解流动资金压力，另一方面可以降低资金使用成本，因此赊销形式有利于企业扩大销售额。

1.1.2 合适的应收账款管理制度有助于开拓新市场

商品刚进入新市场，由于品牌知名度低，商品竞争力不强，消费者需要一个认知和接受的过程，导致商品销量有限，经销商出于利润和风险考虑一般不愿意接受新品的经销。此时，企业为了开拓新市场、扩大市场占有率，大多会采取较优惠的价格和信用条件来销售，以降低经销商的风险并维持一个较为合理的利润空间，将新品逐渐推向市场。

1.1.3 合适的应收账款管理制度有助于减少存货

有些商品销售存在明显的淡旺季，如果生产计划失误或由于某些因素影响造成一段时间的存货积压较多，企业持有存货需要支付场地占用、保管等仓储费用，尤其是食品企业，如果长时间持有商品还会存在过期、变质的风险。在这些情况下企业一般会采用优惠的信用条件及时将积压的存货销售出去，将存货转化为应收账款，降低存货的持有成本及风险。

1.2 应收账款的潜在风险

1.2.1 应收账款的管理不善会诱发企业的财务风险

现金对于企业犹如人体内的血液一样重要，一个企业如果没有充足的现金周转，就不能正常经营。而企业每增加1元钱的应收账款，就减少1元钱的现金流入，如果存在大规模的应收账款会占用资金周转，那么员工的工资薪金、房租、水电及各项固定费用会存在兑现困难，这种情况若长时间得不到改善，就会危及企业的正常运转。

1.2.2 应收账款的管理不善会影响企业的利润

企业在经营上的成功是将商品转化为资金，而不是将商品转化为债权。企业经营的好坏应该更注重利润的实现，只有当企业应收的现金成为了公司实际的现金流时，利润才算是真正的实现。而应收账款随着逾期时间的延长，收回的可能性就减少，甚至变为坏账，企业利润容易造成纸上繁荣，实际上得不到现金的保障，会极大地降利润。

1.2.3 应收账款的管理不善会影响企业经营的主动性

应收账款的存在容易使企业在以后的交易中丧失主动性，甚至被不良客户牵制，在以后的交易中如果停止发货就担心收不回原有的应收账款，继续发货又担心应收账款越积越多，企业会因此陷入两难，从而丧失未来企业经营的主动性。

2 现阶段企业应收账款管理过程中存在的主要问题

2.1 对应收账款的认识不足

许多企业由于对应收账款认识不足，因此并未设立专门的信用管理部门，应收账款由财务部门或者销售部门负责。一般来说财务部门主要负责应收账款的核算与催收，销售部门负责合同洽谈和赊销合同的签订。由于目前企业销售部门收入主要与销售业绩挂钩，在销售提成机制下，销售部门和销售人员对销售额敏感度更大，对应收账款回收则关心较少，进而忽视赊销方信用情况和应收账款是否回收。因此，在出现大额应收账款时，由于销售部门和财务部门职能划分不明确，容易出现相互推卸责任的情况。

2.2 应收账款管理制度不健全

我国许多企业未针对应收账款制定相应的管理制度，尽管有些企业制定了相关制度，但在执行的过程中却未严格遵守相关制度。产生这样现象的原因主要有事前、事中和事后三个方面：客户资料的收集主要来自于销售部门，加之销售部门、财务部门和决策部门缺乏沟通，企业管理部门难以做出科学合理的制度决策，信用授予制度主要靠主观判断；由于销售部门和财务部门管理责任不明确，应收账款事中的催收力度较小，账款回收推迟到事后；事后逾期账款没有采用有效的催收手段，随着时间的推移，形成坏账损失的可能性会逐步提高。

2.3 企业的内部控制制度不完善

公司由于未建立应收账款内部控制体系或销售人员的绩效考核体系不科学，一些企业对销售人员的提成基数采用销售额或回款额，而忽视了回款率的考核，导致逾期账款较多，坏账损失严重。从现实情况来看，企业信用政策不规范，未能严格执行销售审批手续，常常出现“口头批准”的现象，一旦出现坏账，将加大公司追究责任的难度。还应注意到，销售人员直接与客户对接，销售业务的过程中，缺乏应收账款的对账和监察等机制，经常出现销售人员向客户借款或者收取现金折扣的现象。

2.4 应收账款规模与结构不合理

企业在经营过程中不能也不可能没有应收账款，同时企业也会欠供应商的款，企业只能尽量将应收账款控制在可接受的范围之内。但是，由于企业在赊销过程中没有对整个单位资金的动态协调做出持续分析，容易出现应收账款规模大，信用期限长，直接影响着企业现金流入的数量和时间，如果企业在特定时间内现金流入量少于现金流出量，就会产生不能偿付到期债务本息的财务风险。

2.5 应收账款的催收管理不及时

在实际工作中，企业往往没有重视在货物发出后就持续与客户保持良好的沟通，及时了解客户的还款能力，等到应收账款逾期后才进入催收流程，有时因为客户已经出现资金周转困难、经营难以维持的情况，导致无法偿还欠款，有时还会因为超过诉讼时效而导致债权主张得不到支持。

3 加强应收账款管理的对策建议

3.1 加强风险意识，建立客户资信管理制度

企业应在公司范围内加强应收账款的风险意识，使公司领导、财务人员和业务人员都能够充分认识到应收账款的重要性和坏账损失的危害性。企业在经营中应该透彻地了解客户的资信情况，建立科学合理的信用政策，在选择客户、签订合同、提供授信及客户回款的全过程中对客户进行信用管理。而且可以通过对每个客户建立信用档案，定期分析客户的支付能力及信用状况，及时反馈给销售部门，设立销售警戒线，避免潜在的坏账风险。

3.2 建立有效的内部审核机制，完善应收账款管理机制

建立有效的内部审核机制，在赊销业务发生前，依据客户的资信情况及信用政策，做好客户授信工作，明确部门职责，严格审批权限，各经办人员只能在各自的额度授权范围内审批。而在赊销业务发生后，应收账款管理部门应及时通知客户发货情况、询问到货及验收情况，付款日前及时提醒客户付款，全程监控应收账款的回收情况，合理有效地安排催收流程和时间，保证货款能及时全额收回。

3.3 加强应收账款的日常管理，建立定期与客户对账机制

公司应该设立《应收账款管理台账》，追踪记录产生的时间、金额、回款期限及催收情况等，监控欠款单位的信用情况，作为信用政策制定的依据，如果发现异常，及时调整赊销额度并进入催收流程。企业应以月或者季度为单位，定时向客户发送对账单，以提醒客户及时还款并有效地核对债权债务数量，在对账单内容中就应收账款数额、还款时间、方式和还款金额等方面做出详细说明，与客户建立规律、有效的沟通。公司还应保存好发货单、客户签收单、发票、对账单等原始单据，作为公司催收应收账款的合法凭证。

3.4 改变商业模式或交易条件，建立应收账款管理责任制

当企业渡过初创期，产品具有一定的品牌影响力时，企业可以把成熟产品在老市场的销售模式由原来的赊销或委托代销改为现款销售或买断式经营。而对于赊销业务，为了防止销售人员片面地追求销售任务，把销售人员定为应收账款催收的第一责任人，财务部门负责结算与记录，监督应收账款的回收情况。对销售业绩的考核不只是单一地考核销量，还要考核回款金额及回款率。对未按合同回款的客户，由业务经理出具应收账款责任担保书，承诺在一定期限内收回赊销的货款，经审批后方可发货，逾期将由业务经理及相关责任人负连带责任，以加强赊销货款的管理，避免坏账的产生。

3.5 强化事后处理工作，不断完善催收政策

全部现金交易是企业销售的理想状态，是企业努力的方向，但由于市场环境所迫，无论内控管理制度多么严格，企业需要开拓市场，需要生存与发展，应收账款不可避免。公司根据应收账款逾期时间长短，制定相应的催收政策和催收流程。跟据商品或者服務的特点，公司可以在逾期后逐步通过传真、电话、电子邮件和当面拜访等形式，了解应收账款逾期的原因，采用不同的催收方式，督促客户还清欠款。遇到敲诈和故意拖欠等恶意商业行为时，综合分析催收可行方法，可以采用诉讼、仲裁等方式维护自身合法权益。

参考文献

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