文/陈思然

好店长不止会打仗更得会带人

文/陈思然

在许多眼镜店，提拔店长的一大考核标准就是工作积极、销售能力强。作为从一线成长起来的销售型店长，他们往往业绩很突出、个人销售能力强，企业对他们寄予较高的期望。可是有些销售高手在被提拔当上店长后，整日忙上忙下累得不轻，门店的业绩却并无起色或未达到预期水平，店长心急、老板不满、员工抱怨，相信这样的场面并不是所有人愿意看到的。那么，一名销售高手就一定是一名好店长吗？

作为一个门店的负责人，就算其个人的销售能力再强，也不可能靠一个人创造所有的销售业绩，因此，从当上店长的那一刻起，其工作职责和内容就已经发生变化，要从冲锋陷阵开创业绩，变身为创造条件让员工以良好的状态协同作战，发挥出最好的水平以共同完成销售工作。如果店长还仅仅想通过自己的销售能力来完成业绩，就算每天加班加点，早出晚归，把时间都耗在店里做销售，他就不是一名合格的店长。店长主要的工作是要懂得把员工安排到合适的岗位，不断帮助其调整状态到最佳，进而达成公司下达的销售目标，并完成公司交付的其他工作。

与专业知识和销售能力相比，店长的组织和协调能力更为重要，他要以正确方式把公司的要求传达给员工，将门店的总体目标清晰地分解给每一位员工，让他们明确自己的工作职责和任务。如果说店长不具备这些能力，就很难完成门店的总体销售任务。因为，店员的工作状态会受到许多因素的影响，店长应该敏感地发现员工的异常状态，对他们及时进行疏导并帮助他们调整状态。

此外，店长还应承担起店内培训的职责，对员工进行专业知识、产品知识和销售技巧等方面的培训。有人说，员工培训可以交给培训师负责，这一点没错，但培训师的重点是专业知识和产品知识，场次安排相对有限，论及投入小、收效好的方法莫过于店长对员工的现场教育，而不是无限度地透支自己，试图靠一己之力提升整店业绩。反过来，有些店长由于自身销售能力水平高，带团队时存在“大包大揽”，尤其对新员工总是觉得放心不下，反而错失了提升团队整体实力的好机会。

理咨询机构负责人沈理一次在江苏省某连锁企业做咨询时发现，该店发展快速，总店扩建翻新后营业面积大了三倍，招募了许多的新员工入职。总店重装开业当天，时逢国庆节，店里人头攒动，员工应接不暇。有位老顾客因为戴隐形眼镜后眼睛不舒服，到店想检查一下，一名新员工就带她到二楼隐形眼镜验配中心进行检查，引导顾客在裂隙灯前坐下，准备用裂隙灯帮顾客检查。虽然员工们在入职前都接受过系统的培训，也包括裂隙灯的操作，但毕竟是第一次面对顾客实战运用，新员工显得有些生疏，刚好店长经过，看到这番情境有些生气，走过来对着新员工就喊：“你会不会用啊？起来吧，这位顾客交给我。”随即坐到裂隙灯前开始为顾客检查，同时还对顾客解释道：“不好意思啊，她是新来的，对这个仪器不太熟悉，让您久等了。”顾客反倒有点不好意思了，忙说：“是我来得不巧，你们今天挺忙的，要不我改天再来。”说着起身准备离开，店长无心顾及这位顾客，打了个招呼就忙别的去了。沈理看到后请顾客留步，建议她：“如果眼睛有痛痒的感觉，不能大意，还是仔细检查一下吧。”他示意那名新员工过来为顾客再次进行裂隙灯检查，并在旁边轻声稍作指导。在克服了紧张情绪之后，新员工逐渐顺手起来，按照课堂所学到的流程替顾客一步步作检查，包括检查顾客的镜片。后来这位顾客也十分满意这次的服务，不仅当场新购了月抛型隐形眼镜，新配了一副近视眼镜，还买了一副太阳镜，总计消费5000多元，成为当天最高一笔销售单。

这件事情不仅是从表面上看来挽救了一笔大单，更重要的是，对于店长来说是几乎错失了一次非常好的训练员工的机会，或者，还在无意中伤害了一个具有潜力的员工。如果不放手让员工独立进行检查和接待，那么今后他很有可能不再自信，甚至不敢接待前来检查的顾客，这才是企业最大的损失。”

和许多店长一样，这位店长的个人业务水平非常高，无论是验光还是销售，在店里的水平是毋庸置疑的，但作为一店之家的她并没有起到合格的培训作用，又何谈优秀店长呢。❏