李昊原

OpenStack的市场已经到了中后期，企业开始要求利润。

北京海云捷迅科技有限公司（以下简称海云捷迅）CTO的李华更喜欢谈财务而不是技术——“拿了投资商钱的企业，其实现在都比较着急。”一般来讲，VC的投资回报周期不会超过七年，七年后要上市或者并购，给资本方退出的通道，否则结果很不好。现在，OpenStack领域，从时间上来看，已经到了中后期，大家都开始要求利润。创立于2012年的海云迅捷，也已迈入了在这个市场的第6个年头，实现利润成了重要的考量。

对“项目化”的思考

在行业内深耕多年，海云捷迅做过众多不同规模的项目，李华对此的评价是：“说句实话，我们做项目做伤了。”

云服务市场还在发展阶段，有时会出现项目低价中标的现象。海云捷迅的原则是，如果项目不赚钱，那就一定不做。这看起来跟一般创业公司用钱“砸”市场的做法不同，李华解释：“如果项目的钱不夠，那么企业就不愿意投入重要的资源去做项目，项目必然做不好，最后项目要重新做，甲方乙方都在浪费时间；如果认真去做，那不单是白干，还得贴钱，一个创业公司给大公司贴钱划算吗？不划算，不如不干。”

而做不好的烂尾标，也会影响企业未来的发展。李华举了个例子，在2016年，有同行做了两个项目，结果到了今年，两个项目的客户，都重新找到来找海云捷迅谈。坚持“物有所值”，作为一家创业公司，海云捷迅已经连续两年实现盈利。

但随着公司的发展，问题也越发明显。以往海云捷迅做项目，是将整个研发、运维的团队拉过去帮客户一起做，这种模式下，看起来很好的大项目，由于时间推的太久，甚至长达两三年，过高的人力成本往往让项目会变得无利可图。尤其是在北上广深等发达城市，虽然客户多，但人力成本也更高，在北京聘请一位工程师的成本，足以在武汉聘用两位同样的工程师，“用传统模式靠人去做的话，企业的利润只会越来越薄。”

向“产品化”转型

回顾以往的案例，海云捷迅发现，客户分为两个大类，其中一类是一两百乃至上千台服务器的大客户，另一类是30～50台左右服务器的小客户，而处于这两类之间的客户极少。而来自于大客户的营收占到了总营收的70%～80%。

对大客户，无法用一个标准化的产品来解决问题，只能定制化。但是对于50台服务器以内这类客户可以使用标准化产品，而且50台足以满足大部分中大型企业的业务需求。从2015年起，海云捷迅决定在这几年的经验基础之上，打造出一款针对大多数客户的标准化的产品， “如果想要利润，只有真正将产品做好，才有可能。项目性的业务能够形成规模，但是没办法形成利润，我们未来希望以产品为主。” 2017年，海云捷迅提出产品化的一年，或者叫标准化的一年，推出了新产品AWStack。“做产品化是一件很痛苦的事情，到现在研发投入超过一年半的时间，我们才刚刚把这个东西拿出来，也并不敢说是完美的，但至少初步地在一些项目上看到成效了。”

AWStack的一个特点就是简单，某个用户表示，他们曾叫了三个厂商实地操作，其他两个都要花一周的时间把环境搭起来，而海云捷迅的工作人员，只花了一上午就完成了。用户的硬盘、网卡等硬件，在AWStack的匹配范围内，安装与使用将格外便捷。正因此，海云捷迅得以增加渠道，将二线城市的市场交由产品的OEM厂商，安装时甚至无需自己的工程师去现场，低成本地提高销量，这也是标准化产品的优点。目前，海云捷迅的OEM厂商提供的收入占到了总收入的20%，未来可能将上升到50%，这显著提高了利润。

从技术角度来看，海云捷迅的产品有三个层面。首先是容器化，海云捷迅认为，OpenStack容器化是一个必然的趋势，因此在容器化的基础上实现了一定限定条件下，产品的标准化。下一步，海云捷迅还希望能够实现智能化。目前的产品，是基于SaaS云管的私有云，而国内绝大多数客户缺乏实际运维能力。海云捷迅希望，在服务器放到用户的数据中心的同时，由海云捷迅将管理抽取出，共用一个管理端，比如100个客户集中起来用一个平台来管理。这样用户减轻了运维的压力，而海云捷迅可将学习和积累经验，“可以摸索出更好的参数配置，自动下发到客户云平台里面去，帮助客户自动调节，达到共赢。”