彭 菊 生

(湖州职业技术学院 机电与汽车工程学院, 浙江 湖州 313000)

基于行动导向的高职汽车营销课程教学改革

彭 菊 生

(湖州职业技术学院 机电与汽车工程学院, 浙江 湖州 313000)

为了适应汽车市场发展的需要，针对高职院校汽车营销与服务专业汽车营销课程教学中存在的教材内容陈旧，教学方式单一，教学实践缺乏等问题，采用以行动导向的教学模式，创新实践教学方法。通过创设基于行动导向的学习情境来组织教学活动，使学生在运用已有知识和技能解决情境中的真实问题时，获得该课程的新知识和默会知识。

行动导向； 汽车营销； 默会知识

随着中国经济和社会的发展，汽车保有量持续增长，随之而来的汽车销售市场越来越大，专业汽车营销人才需求也就越大，目前汽车营销与服务专业的毕业生很多在从事汽车销售顾问工作，所以汽车营销课程非常重要。

汽车营销课程在近十年才在国内各高校相继开设，课程历史较短，教学内容和教学方法仍处于不断提升和改善之中。汽车营销教学是一个较为系统的教学工程，又有较强的实践性。虽然，国内很多高校都对汽车营销课程进行了许多教学改革和创新，积累了一定的经验，但是，由于课程本身的特点，仍然存在不少问题，如教材内容陈旧，教学方式单一，教学实践缺乏等[1]53-55。

目前，汽车营销课程是湖州职业技术学院(以下简称“湖职院”)汽车营销与服务专业的一门核心专业课，本课程的主要任务：通过学习使学生掌握汽车营销的基本概念、原理和方法，以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力；本课程的要求：基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，实现企业培训前置化，使学生就业与企业用人无缝对接。因此，该课程是一门实用性很强的课程，所涉及的知识非常丰富，并且有很多都是默会知识，这是一种未被书面文字、图表和数学公式加以表述，存在于个人头脑中的、某个特定环境下的、难以正规化且难以沟通的知识，是知识创新的关键部分。明确知识(元知识)一般可通过传统教学、自学或其他有形媒体的传播等方式获得，默会知识的获取必须建立在掌握某类型的一定量的相关明确知识的基础上，再经由个体的实践活动获得，也即获得默会知识的根本途径是参与实践并融入到共同体的文化当中，以及加强主客体之间的对话和互动[2]16-17。为了让学生获得该课程的默会知识，可采用以行动导向的教学模式，通过模拟的环境和教学活动来创设镶嵌有需要掌握的知识和技能的学习情境，学生通过运用这些知识和技能解决情境中的真实问题，完成学习目标[3]60-62。行动导向的教学模式强调学习情境的设计和学生的参与，专家在现场对认知活动进行指导和示范，真正实现“学中做，做中学”，使学生成为课堂的主角。

一、汽车营销教学改革内容

本课程采用行动导向的教学模式，以学生为主体，增加学生参与的机会，以获得业务处理能力和方法为目的。为了建立以工作任务为导向的课程体系构架，以完成一个工作任务为目标，本课程选取汽车销售企业营销岗位最基本的工作任务----汽车销售流程为课程目标，即通过本课程的学习，能够掌握汽车销售的基本过程和方法。本课程立足于一个真实的项目，其主体内容沿着这一项目展开。在具体的教学方法上主要采用以下五种教学方法：(1)任务驱动；(2)分组讨论；(3)情境教学；(4)演讲；(5)团队协作。

二、汽车营销教学改革措施

汽车营销课程教学改革应做到课程内容与职业标准[4]66-68、教学过程与生产过程“双对接”，使学生成为课堂的主角，在“学中做，做中学”，做到学以致用。

(一)教学内容与学习情境设计

按照“教学内容与职业标准相对接”的原则，教学内容的选取是在市场人才需求调查和对行业内专家调研的基础上，结合本专业其他课程设置情况，依据专业培养目标和汽车营销师职业标准要求，兼顾学生职业发展的需要进行取舍。经过综合考虑，本课程的教学内容以介绍汽车销售业务的方法和培养实践动手能力为主，强化实训环节，淡化理论知识讲解，并以“汽车销售岗位工作任务”为引领来组织教学内容，以此来设计学习情景，具体设计了表1中的5种学习情境。

表1 课程学习情境设计

通过本课程的学习，要求达到的知识与能力目标如下：(1)熟练查阅车型资料；(2)会组织分析市场资料，依据厂家政策找到销售亮点，确定各种销售话术；(3)会分析竞品车型资料，做对比分析，确定竞品销售方法；(4)会与客户进行快速有效的沟通，体现个人亲和力；(5)会快速准确提供有效产品信息，提升客户购买欲望；(6)会准确报价，做预算、做按揭、做保险服务；(7)会开单、完成上户上牌手续；(8)会进行各种客户活动的组织；(9)具备良好的商务礼仪，给人以良好的第一印象。

(二)教学准备与实施

在教学准备与实施过程中要做到教学过程与生产过程相对接，如表2所示，学校通过建设功能较为完备，具有职业仿真氛围的汽车营销校内实训基地进行理实一体化教学，教学内容和过程与汽车销售企业的实际业务活动一致，课程所要求学生达到的能力与企业相关岗位对员工的能力要求一致，学生学习课程的过程，就是接受职业能力培养的过程。课堂教学与实际兼职工作结合起来，变模拟训练为经验交流，讲练考相结合，不断将自己所学应用到实际兼职的汽车销售中，从而达到“学中做，做中学”，做到学以致用，从而让学生不但获得该课程的明会知识，而且获得该课程的默会知识。

表2 课程对接生产过程设计

在实践教学方面，建立单元实践和综合实践两类实践环节，单元实践配合课程内容，强调单项技能点的掌握；综合实践贯穿主线，体现课程的能力培养目标，综合训练为汽车销售流程训练。通过与汽车企业合作的方式利用企业的资源，如 4S专卖店，在教师的指导下，将学生带到汽车营销现场，直接参加生产实践，学生不断的将自己所学转化为实际生产力，领略汽车营销的真谛，每次课老师都可展示学生的生产力转化成果，以此激发学生的学习积极性，如潜在客户量、客户成交情况等。

(三)考核与评价

将每个标准班分为8个左右的学习小组，每个小组4-5人，设置组长、副组长，每个学习情境结束后，进行综合实操，形式为现场考评，评估人员为校企双方，联合给出评定结果，其成绩即为该组学生成绩。具体分配为：5个学习情境的平均成绩占40%，组内考评占10%，工作任务考评占10%，期末考评占40%，总和即为学生的综合成绩。具体的课程考核方案见表3。

表3 课程考核方案设计

备注：若课程实施中出现以下情况，该课程直接作0分处理。1.影响团队和谐的事件；2.影响合作企业正常经营的事件；3.影响人身安全的事件。

三、汽车营销课程教学改革效果分析

课题组在湖职院汽车营销与服务专业2013和2014级两届学生中开展了以行动导向的汽车营销课程教学改革实践，取得了良好的效果。

课程改革前，该专业学生参加浙江省高职高专院校技能大赛暨全国职业院校技能大赛选拔赛“汽车营销”项目竞赛最高获得过三等奖，而这两届学生参加这个比赛都获得了二等奖，参赛学生表示行动导向教学法对于汽车营销技能比赛能力的提高起到了至关重要的作用；课程改革前，该专业学生在校期间没有汽车营销策划方案被汽车销售企业采纳，而这两届学生至少有十份汽车营销策划方案被采纳，有的还开具了采纳证明；课程改革前，学生没有真正将车卖给过客户，改革后学生可以无缝对接汽车4S店的销售工作，可以向一些意向客户推销汽车，并完成了数台汽车的销售；课程改革前，总有学生不及格，而改革后这两届学生该门课程及格率都为100%。在已经毕业的2013级学生中，目前在汽车销售岗位上工作的学生普遍认为行动导向教学法对于汽车销售业务能力的提高起到了重要的作用。

四、结 语

汽车营销课程教学改革不是一蹴而就的, 它是一个不断修正的动态发展过程, 是一个不断探索的过程。行动导向教学法，推动了该课程的教学革新，改变了传统教学模式，对于教学目标的实现具有很大的帮助，为学生提供了更加有效的、良好的学习环境，也符合高等职业教育“理论知识以必需够用为原则，强调实践动手能力培养”的要求[5]97-99。它不仅在整个教学过程中发挥了教师的“导演”作用，而且体现了学生的主体作用，学生在“做中学，学中做”，获得了默会知识，全面提高了课堂教学效果。该课程的教学改革真正实现了课程内容与职业标准、教学过程与生产过程“双对接”，在课程实践教学过程中，部分学生通过自己的努力完成了自己人生第一台车的销售任务，并取得了人生第一笔汽车销售佣金，给自己树立了信心，给其他同学树立了榜样。

[1] 刘娜翠.汽车营销学教学改革初探[J].浙江交通职业技术学院学报,2010(9).

[2] 蔡 红.默会知识：教育改革的新起点[J].学园,2010(8).

[3] 柴福洪.高职就业教育浅析[J].湖州职业技术学院学报,2012(3).

[4] 廖素清.高职院校实现专业课程内容与职业标准对接的研究[J].中国成人教育,2014(10).

[5] 曹玉娜,陶玉贵.高职院校汽车商务人才培养模式探讨[J].宿州学院学报,2011(1).

Teaching Reform of Automobile Marketing in Higher Vocational Education Based on Action Guidance

PENG Ju-sheng

(School of Mechanical Electrical & Automotive Engineering, Huzhou Vocational and Technological College, Huzhou 313000, China)

In order to keep up with the development of automobile-marketin the course of “automobile marketing” for automobile specialty in higher vocational colleges, there are some problems such as outdated teaching materials, single teaching mode, lack of teaching practice and so on. This paper innovates teaching methods and practical teaching using the action oriented teaching mode. Through the creation of the learning situation based on action guidance to organize teaching activities, students gain the new knowledge and tacit knowledge of the course when solving the real problem in the use of existing knowledge and skills.

action guidance; automobile marketing; tacit knowledge

2016-10-30

本文系2015年度湖州职业技术学院教育教学改革项目“基于校企合作的以行动导向的汽车营销课程开发”(2015XJ08)的研究成果之一。

彭菊生(1983-)，男，江西新干人，讲师，工学硕士，主要从事车辆先进制造技术研究。

G712

A

1672-2388(2017)01-0028-04