贺欢

广西横县，因茉莉花而得有盛名——中国茉莉花之都，正所谓养花之处必有一方好水土，南亚热带季风性气候，日照充足，气候温暖，雨量充沛，无霜期长，少见冰雪，极适宜作物生长。而借助着这方沃土，广西子龙种业有限公司，已繁盛32年而不衰，以“子龙种苗，名扬天下”的名头扬名于国内外种业界，并通过运营冯子龙、喜良种子、谷的思、龙洁良君等品牌，收获了“大路货之王”、“亚洲销售量最大的蔬菜种子企业”等不俗美誉，并始终抱持着且行且努力的姿态，坚守着这块“中国造”的优秀品牌。

记者：公司于何时成立？是什么机缘促使您加入种业？您对种业这个行当有何看法？

冯喜良：总公司由我父亲——冯子龙先生于1985年开创，至今已有32年历史，是一家集生产、加工、科研、销售、品牌运营等于一体的种子家族企业。我，子承父业，踏入种业既有继承衣钵之意，也是自身兴趣所在。种业作为农业的一部分，其发展关系着国富民安，关乎着民生健康，社会效益深远，而中央政府也对农业，甚至对蔬菜产业都给予了充分的重视与倾斜，这也成为了众多人图谋种业发展的最好契机。

记者：公司的科研力量如何？在科研投入方面表现怎样？

冯喜良：公司一直以来都以科研开发为首要任务，早期与国内科研单位保持密切合作关系，后为开拓更广阔的市场，公司自创科研部，每年投入数百万经费，鼓励科研创新。目前公司高薪聘请了3位高级农艺专家及10位农艺师，为公司的新产品研发潜心深耕，同时各基地也在時刻跟进新产品的开发，并严格确保公司核心技术不向外流失。

记者：32年时间的积淀，公司在自主研发这一块已有哪些大受市场认可的研究成果？未来几年研究方向有无变化？

冯喜良：我们从创立起即倡导自主科研，把育种的主动权掌握在自己手里。如今公司95%的产品都为自主品种，科研部针对不同地区的消费需求，开发不同生长期、不同颜色、不同口感、不同外观的各类品种，由此同时覆盖多个市场。

公司现有众多自主研发品种广受市场青睐，其中菜心类蔬菜中较为走俏的品种有868粗条油青菜心、60天尖叶油青甜菜心、多子多福菜心及晚熟特粗条菜心等；近年来对瓜果辣椒类的研发也有重大突破，其中研发的腌制彩椒远销各国，多次荣获大奖； 此外，早熟蜜本南瓜急先锋，铁心7585、8090、8595黑皮冬瓜，海内特嫩绿豆角，秀秀紫红长茄子等都成为了公司的经典品种；而其他蔬菜如生菜、大白菜、小白菜、油麦菜、莴笋、菠菜、芫荽、芥菜、甘蓝、苋菜、芹菜、韭菜、葱、蕹菜、萝卜、豌豆、豇豆、菜豆、毛豆等也都得到了国内外各大销售企业的大量采购。

今后公司将依旧秉承多元化的研究方向，开发最适合市场、对农民经济效益有显著提升的各类品种，继续保持叶菜类在国内的销售占有率，更打算在未来的几年内，把公司经多年研究积累的优秀瓜果品种陆续投放市场。

记者：市场同类蔬菜品种千千万万，公司的产品相较而言有怎样突出的竞争优势？

冯喜良：尽管市场竞争一向激烈，但凭借数十年如一日的执着坚持，公司依然占据着质量与价格的双重优势。在生产过程中，我们始终严把质量关，设置了多而复杂的产出流程，参与部门多达二十几个，全方位保证产品的优秀品质。不仅如此，为秉承“顾客第一、以人为本、贡献社会”的企业经营理念，公司在保证合理利润空间的前提下，尽量制定低廉的出售价格让利于民、与民实惠，也由此树立了优秀的品牌形象。

记者：公司产品主要面向哪些地区？如何兼顾南北方不同的地域特点？

冯喜良：在多年打拼开拓下，公司目前已进军国际市场，产品现已畅销东南亚多个国家，目前欧洲、西亚、澳洲及美洲市场也正在规划发展当中。而国内市场开发则更为成熟，基本覆盖全国各地区，其中国内销售比率达到了2/3，国外占据1/3。

国内地域广阔，不同地区便有着不同的气候、地理环境，甚至于同一省份内不同地域差别都相当悬殊，因此我们的产品不简单以南、北方界定为标准，而是根据每个地区的特点制定更为细化的产品划分。

记者：为使产品顺利上市，公司已开拓了哪些营销渠道？在营销过程中客户的接受度如何？

冯喜良：针对广阔的销售市场，我们做了全面而具体的渠道规划，从形式上归纳而言有直营、代理、代销等几种方式，旗下旗舰店、专卖店、经销店众多，针对性强，覆盖面广。而为了兼顾相对较为偏远、实体店辐射不到的地区，我们还特设网络销售部，开通了阿里巴巴、淘宝等电子商城，方便客户不出家门即可了解公司最新产品。

“万事开头难”，尤其是种子这种比较特殊的产品，非要等试用过后见着实效了，客户才愿接受，因此营销是一个长期、渐进的过程，而在一开始多是碰壁的。但我们始终坚定以质量做保证，以实效攻克客户心理，换取对品牌长期的忠诚度，由此逐渐地等品牌形象深入人心了，产品的销售问题也就迎刃而解了。

记者：公司现有多少家经销商？您是以什么标准来选择合作伙伴？什么因素是您最看中的？

冯喜良：公司旗下已有数百家经销商，在长期合作的过程中已逐渐培养默契。在我看来，合作关系是需要双方投入信任与努力的，要尽量摒弃利益分歧，达成共同目标，彼此以诚相待，守信守则。为此，在挑选合作经销商时，我往往最看中其个人的品质与修养，这决定了一个人的思想高度，也决定了一个人的作为建树。

但这并不意味着合作过程中毫无矛盾，任何一家种企都不敢百分之百保证自己的产品完全适合于各地合作伙伴。种子的特征特性与自身基因有关外，受环境因素影响也很大，只有在实践中不断反复试验，才能筛选出适合当地的好品种。而这其中涉及到各方金钱利益，就需要合作双方相互理解与支持，只有双方都秉持着服务客户、服务社会的原则，才能获得共赢与长久。

记者：公司一直强调贡献社会，也将其奉为公司的经营理念之一，具体是如何实践的？

冯喜良：作为一个企业，在追求经济利益的同时，履行社会责任是责无旁贷的，唯有怀感恩之心、持仁德之义，不断回报社会，才能始终为民所拥护。而我们公司在32年的发展过程中，为社会提供了3 000多个工作岗位，维系了众多人的生存大计，同时还通过自我壮大带动着当地经济的发展，并不断以输出品质有保证的种子产品来服务菜农、服务市民，32年来鲜有种子质量事故。除此，我们还通过在国际种业市场中以科研创新、周到服务，展现中国种企的优质形象，为中国种企在世界市场中占得一席之地而奋力拼搏。