摘要：全球电子商务王国建立之前，海外展览会依然是主要贸易平台。掌握海外参展的实际操作技能与技巧有助于减少中小微企业海外参展失误，提高参展的效率，树立企业品牌形象，进军海外市场。

关键词：中小微企业；海外参展；实操

全球电子商务王国建立之前，海外展览会依然是主要贸易平台。

目前，对于海外参展经验缺乏的国内中小微企业来说，海外参展主要存在以下的问题：第一，知识产权保护意识淡薄，海外侵权时有发生。比如：专利授权、产品外观设计、商标使用和经营许可、国内专利适用国家和技术标准适用范围等等。第二，海外市场消费特点不清楚，对海外参展期望太高。第三，妄想以低价打开市场，殊不知，低价策略已不能占领国际市场，关键在于建立企业品牌。眼光放长远些，企业再小，也要有自己的企业形象。

对于中小微企业来讲，专注产品品质，脚踏实地围绕展前、展中和展后做准备。

第一阶段：海外参展前

1.明确参展的目标。为了提高参展的效率，企业要有针对性、有目的地选择与行业与专业相关的展会，然后用12个月或9个月时间准备参展的各项工作。企业一旦决定参展，对每一个参展环节都要求精心设计，在出展前都要认真预演。对于中小企业来讲，选择知名度高、信誉好的组展单位，可以省去客场不便的麻烦。

2.精心准备产品宣传册。宣传册簿而精，突出拳头产品，采用展会所在国语言或使用英语。产品介绍中相关专业术语翻译要准确。宣传册最好多准备几种语言，满足潜在客户的需求。潜在客户根据历年产品去向及产品目标客户国家分布情况决定宣传册的语种。

3.准备参展资料。制作多国语言的公司名片，制作展会专用记事本，记事页面中有网格图设计，网格图主要为洽谈业务时随时根据客户需求修改样品的规格。参展资料指展台布置物品以及辅助资料。展台布置物品的准备前仔细阅读并亲自打电话确认布展摊位的具体情况，比如是否有柱子，旁边是否是出口或洗手间，设备间或者是否有其他障碍物的存在。在参展合同视线图中通常黑点代表柱子。展位的设计应以吸引眼球为目标，宜采用滚动式屏幕，展布银雕布、弹力布，宣传图宜明快、简洁、色彩突出。公司标志设计宜简单，易记，与参展样品相互呼应。配备好微型打印机等微型办公用品。参展样品宜代表公司最新研发成果，如不能随身携带则应将图片与数据全部拍成照片或视频，这样方便客户询盘。

4.做好展前培训。参展人员中负责接待的人员必须有一人会一门外语（世界通用语言-英语）。其他参展人员，各国语言的问候语都要会一点。参展人员需要有强烈的品牌营销意识和服务意识。参展团队中至少有一人能清晰准确地用英文对产品进行表述。专业销售人员绝对不能在产品技术上无知。

第二阶段：展会期间

1.尊重各国议价文化差异，在展开议价环节具体客户具体分析区别对待。澳大利亚、瑞典、英国和德国的客户一般报实价；俄罗斯、埃及、印度、阿拉伯国家、日本、美国客户一般报高价。

2.注重展会期间细节管理。培养客户对产品的忠诚度是任何产品营销的终极目标。客户对产品的忠诚度来源于对产品体验的满意程度，客户在产品体验后感觉与知觉商品内在价值时获得满足才会对产品表示满意。营销人员的营销行为和技巧、业务员的接待礼仪，摊位布置的品牌形象视觉冲击，現场常规管理、突发事件处理管理能力以及其他细节都会影响客户对产品的感觉价值。

3.注重客户拜访。展前提前与客户发出邀请，请他们来参加展会，或者亲自抽时间上门拜访

第三阶段：展会过后

1.做好展会日志，及时整理信息与名片、做好分类与归档工作，及时安排业务员跟进。特别是对参观者对展品的反应、客户国别、生活习惯及时记录。对于已经签订合同的客户来说，合同是没有束缚力的，在样品到达一周内要主动询问对方的意思。

2.把握好沟通时间，周二到周四比较恰当，周一到周五都不够理想。

3.适当的沟通方式。首选电话沟通。发送邮件时，邮件标题：展览会名称+产品名称

当然，行业所属专业领域不一，在备展时侧重点也不一。将参展的成本变现成企业的利润却是中小微企业参展的唯一目标。

参考文献：

[1]钟楚.2015刊博会海外参展规模持续增长[J].中国出版，2015（13）

[2]钟颖.走出去寻找新机遇-我会组团海外参展[J].生活用纸，2015（04）

作者简介：

姜继红（1976- ），女，汉族，江西崇仁人，讲师，国际商务师，管理学硕士，研究方向：国际贸易。