刘泽林

摘 要：产品促销中的价格战，是开放性经济模式中不可回避的一个现象，无论是生产者还是消费者，对价格的关注程度都非常高。在这些价格战中，每一个环节都离不开数学的支持。促销活动的准备阶段离不开数学的统计；促销的实施过程离不开数学的计算；促销背后的利润分成体现了数学的智慧。成功促销最终极的秘诀，就是在保证自己利益的基础上，让消费者真正得到实惠，这才是双赢的不二法宝。

关键词：价格战；数学；作用；双赢

中图分类号：G63 文献标识码：A 文章编号：1673-9132（2017）01-0219-02

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2017.01.133

在当前的市场环境下，销售竞争日趋激烈，如京东、淘宝、天猫等各大网络销售平台的飞速发展，使消费者有更多的渠道和途径获得产品的价格信息。生产厂家和各地的代理商更是绞尽脑汁，利用所有可能利用的机会，如节假日、周年庆、开业庆等，推出各种各样的促销活动。这种促销活动的核心，就是价格大战。在这些价格战中，每一个环节都离不开数学的支持。

一、促销活动的准备阶段离不开数学的统计

一场成功的促销，离不开促销活动准备阶段的大量统计工作。古语云：“知己知彼，百战不殆。”要想打胜一场价格战，就必须在价格战开始之前做好充分的准备工作。而这种准备工作除了备货、选定销售场地、保障运输等硬件工作之外，最重要的是决策者所要做的有关统计的软件工作。

（一）全面而精确的内部资源统计为促销提供依据

促销的内部资源包括商品的流通量、库存量、销售量以及已发生的销售情况，这些内部资源在促销之前要进行精确的统计。因为促销活动一旦展开，整个促销活动必将对促销前和促销后的市场和销售产生巨大的影响。精明的促销者，会统筹全局，通过大量的统计工作，决定促销产品的类别、数量和价格，以期通过这场促销，达到促销的目的，即要么解决前期销售工作中积存的产品，要么为后期的销售工作铺路搭桥，要么清售即将换代的旧产品，要么宣传推广即将上市的新产品。总之，正是通过大量的统计工作，计算降价促销出让的利润，甚至是亏掉的成本如何通过促销赢回来，潜在市场甚至潜在利润达到持平，或者赚回更多。

（二）具体而及时的市场行情统计为促销提供保障

促销的准备工作除了统计内部资源，还要对市场行情进行统计。通过统计分析，了解竞争对手，了解可能争取到的市场份额。以这些为基础，才能决定促销让利的价格幅度、产品数量以及产品种类，有针对性地抢占消费者。成功的促销者都对市场了如指掌，有时甚至需要大智大勇。比如，早年海尔集团还在发展和创业阶段，当时面临家电市场的大降价，各种电器商争相降价抢夺市场份额，因为在降价大潮中，消费者的购买力呈畸形膨胀的态势。但张瑞敏一夜没睡，最后靠他的大智大勇，在第二天电器降价的大潮中，海尔电器的价格不但没有降反而上调了20%。但是，可以说这是一次最成功的促销，果然海尔这一品牌不但在国内脱颖而出，而且最后凭借实力成功地打入了欧美市场。

（三）详尽而客观的消费人群统计为促销提供辅助

消费人群的统计是促销的辅助，一场不考虑消费人群的促销无异于盲人摸象，或自说自话。所以，促销活动开始前，应该对促销产品的消费人群进行统计分类，以便锁定目标顾客，争取促销活动的成功。如果产品的目标促销人群是老年人，那相应的促销政策也应该有相应的调整。或者，本次促销的市场目标是农村市场，那么相应的优惠和赠品就该以满足农村市场的需求为准。还有，就是要考虑竞争对手对目标消费者的争夺，这些都要估算出明确的份额，并制定出相关的对策。

二、促销的实施过程离不开数学的计算

常见的促销方式有数量折扣、功能折扣、季节折扣、现付折扣、差别定价等，现在各大商场最流行的就是所谓的“买多少送多少”的折扣，还有网上流行的秒拍和抢购。用老百姓的土话说，就是“买的没有卖的精”，因为买家永远不可能知道底价。所以，促销实施过程中的各种形式，都离不开成本利润的计算。

（一）薄利多销

这种促销方式的终极目标，是谋求总体销售量的迅速提升，运用的手段是降低单个产品的利润。这是一种常见的促销方式，这种方式需要计算出，享受价格优惠后合适的购买数量，要保证实现多销的目的，又要保证基本的利润，关键是还要对消费者有足够的吸引力，达到促销的目的。

（二）会员特享

这种促销方式的主要目标，是刺激部分客户群体的消费欲望，并实现对这一部分客户群体的维护。这是一种新颖的促销方式，这种方式的好处是一般不受时段的限制，全年都可以运用，随时对会员顾客进行促销，而且还可以和其他促销方式混合使用。这种方式需要根据会员的数量计算优惠的幅度，既留住会员，保持对消费者的吸引力，又要保证以最低的成本在和同类产品的竞争中取胜。

（三）季节、现付折扣和差别定价等

这些灵活机动的促销方式，当然都离不开各种复杂的计算。比如反季节的价格促销，在换季或者是需要清理尾货时，都会采用这种促销方式。这种时候价格的计算和确定就会和平常有所不同，不然，就会赔本或太亏，或者甩不动，达不到促销的目的。

三、促销背后的利润分成体现了数学的智慧

有人说：“数学是一种智慧，数学中蕴藏着一种至简至和的智慧，一种至真至通的智慧，一种创造探索的智慧。”正所谓“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”。这都是说计算的智慧，如果没有真正的大智慧，算来算去，可能一场空。走在大街上，不难发现，那些成功的促销红红火火，而那些失败的促销冷冷清清，这是因为促销背后的利润分成造成的，体现着数学智慧的至简至和。

商场如战场，但商场毕竟不同于战场，战场上讲的是“你死我活”，而商场上最常说的却是“互惠双赢”。成功的促销，往往是卖家卖得热火朝天，赚得钵满盆平，买家买得是欢天喜地，笑得心满意足。比如，现在每年的双十一全球狂欢节，就是非常成功的促销案例。“买买买，不能停，抢购到剁手”，这可以说是对促销成功的最高颁奖词。

那么，促销成功的秘诀在哪里呢？或者说，在促销中的数学智慧的关键是什么？那就是互惠才能双赢。其实，消费者虽然不知道底价，但消费者也不是低能儿，正所谓“让利”才能“得利”。成功促销最终极的秘诀，就是在保证自己利益的基础上，让消费者真正得到实惠，这才是双赢的不二法宝。

参考文献：

[1] 安乐，关悦，荣龙辉，郭大炜，张秀杰.清晰数学在价格战应对问题中的应用[J].管理观察，2010（22）：20.

[2] 罗卫革，曹翔亚.价格战中隐藏的数学原理[J].时代数学学习（七年级）：2006（Z1）：98-99.endprint