文/党蒙

一、霍夫兰说服传播理论产生的重要性与影响力

说服是大众传播的一种方式，最早被Olson 和Zanna定义为“通过接收他人的信息产生态度的改变”。①古希腊哲学家亚里士多德是第一个对说服问题产生兴趣并且试图分析的人。随着社会的发展和传播方式的需要，有关说服的话题逐渐被重视起来，特别是世界大战中宣传战的使用使人们感受到大众传播成为改变战争局势的力量，霍夫兰在二战美国陆军情报处任职期间进行了说服传播研究。

在研究过程中，霍夫兰选择了美国陆军进行试验，他让士兵观看《我们为何打仗》使得众多入伍的士兵明白美国介入二战的原因，有助于让士兵更快脱离平民身份进入战争的氛围中。另外，霍夫兰还做了其他研究，如：“只说一面”和“两面都说”的研究，同样的讯息以两种不同的方法来传播，“只说一面”是指仅向说服对象提示自己一方有利的观点，能够使人便于理解并产生认同感，但是容易使本来持中立态度的受众产生反感，而“两面都说”则是在宣传己方观点的同时也提示一些对立方的观点以在感觉上形成一种“公平感”，但是却使得部分受众的理解难度增加，霍夫兰通过两种方式传达了德军投降后的美军还要进行太平洋战争，“只说一面”的信息为对仅剩的唯一敌人作战的好处，而“两面都说”则增加了“对日本的战争并不好打，战争将持续长期时间”的信息，最后的结果是有趣的，“单方面消息对受教育程度较低者最有效；……