陆冰

把梳子卖给和尚、把鞋卖给习惯赤脚的热带人，这些都不再是老皇历了。世界上不是没有生意，只有不会做生意的人。这个世界也不是没有客户，只有不会开发客户的销售员。哈默定律认为，天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。只要有人在的地方，就能做生意。先来看这样一个故事。

1956年，哈默58岁。当时，在加利福尼亚州有一家濒临破产的西方石油公司，实际资产只有3.4万美元，还有3个雇员和几口快要报废的油井，公司的股票每股只卖18美分。有人建议哈默，投资这家石油公司。因为根据美国政府对石油业的倾斜政策，用于尚未出油的油井的资金无需报税。对于想退休的哈默来说，无意收购这家公司，只是借给了西方石油公司5万美元，让他们再打两口井。如果出油，利润双方对半分成；如果不出油，哈默投入的这笔资金可作为亏损从应缴税款中扣除。

意想不到的是，两口井都出油了。西方石油公司的股票一下子涨到每股1美元，哈默也尝到了甜头，开始涉足石油业。不久，哈默成了这家公司的最大股东，1957年7月当选为西方石油公司的董事长和总经理。哈默凭着自己多年的经验，冒着巨大的风险，开始建立起一个石油王国。他招兵买马，聘请到最优秀的钻井工程师和最出色的地质学家，终于在加利福尼亚钻探到两个巨大的天然气油田。后来，西方石油公司的股票价格一路上涨到每股15元，公司的实力也足以与那些世界上较大的石油公司抗衡了。于是有人向哈默求教致富的秘诀，“为什么你从制药到制造铅笔，从酿酒到经营艺术品。从饲养奶牛到开采石油等都能经营？”“生意有其内在的联系，一件连着一件，抓住机会，把握时机，努力奋斗，你就会取得成功。”哈默慢条斯理地解释着。

当然，他的成功还在于：一个人要有敏锐的商业嗅觉，能在不熟悉的领域内把握商业良机，抓住关键问题并善于处理。所以，天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。只要有人在的地方，就能做生意。

A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了许多的销售人员。这些销售人员不辞辛苦地搜集人们对鞋的需求信息，并不断地把这些信息反馈给公司。有一天，A公司听说在热带附近有一个海岛，岛上住着许多居民，于是想在那里开拓市场，便派销售人员了解情况。B公司听说这件事情后，赶紧也把销售人员派到了那里。

两位销售人员几乎同时登上海岛，他们发现这里相当封闭，岛上的人祖祖辈辈靠打鱼为生，与大陆没有任何来往。他们还发现岛上的人几乎全是赤着脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑些海草。

两位销售人员一上岛，立即引起了人们的注视，众人议论纷纷。最让他们感到惊奇的是客人脚上穿的鞋子，这些祖祖辈辈生活在岛上的人们并不知道鞋是什么东西，便把它叫做“脚套”，他们甚至感到纳闷：把“脚套”套在脚上，不难受吗？

A公司的銷售人员看到这种状况，心想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立市场呢？他立即乘船离开海岛，返回公司。在写给公司的报告上，他说：“那里没有人穿鞋，根本不可能开发新市场。”B公司销售人员的态度恰好相反，看到这种状况觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以市场潜力一定很大。于是，他留在岛上，挨家挨户做宣传，告诉当地人穿鞋的好处。还亲自示范，努力改变他们赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分当地人。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛人也向他们的同伴们宣传穿鞋的好处。

B公司的这位有心销售人员还结合当地生产和生活的特点，了解了当地人的脚型，给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，生产了一大批适合当地人穿的鞋，很快这些鞋便销售一空。不久，公司又生产了第二批、第三批……最终B公司在岛上开发了新市场，赚了很大一笔钱。

同样面对赤脚的岛人，A公司的销售人员认为没有市场，而B公司的销售人员却认为大有市场，两种不同的观点表明了他们思维方式的差异。

的确，简单地看问题，会得出第一种结论。但后一位销售人员才是有发展眼光的，能从“不穿鞋”的现实中看到潜在的市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。世界上任何地方都存在销售的潜力，就看你能不能发现市场。让不穿鞋的人穿上了鞋，这看来是绝对不可能的销售却成功了。所以，销售人员一定要坚信，只要有人的地方，就会有需求，也就能做销售。当然，尽管只要有人的地方，就会有需求，也就会有销售，但是这也得从实际出发，具有可行性才行。就像把梳子卖给和尚一样，尽管和尚自己不用梳子，对梳子没有需求，那么就从与和尚有关联的香客身上入手，把这种需求转移到香客身上去，所以这样的销售也是能成功的。请记住这句话：世界上不是没有生意，只有不会做生意的人。所以，这个世界也不是没有客户，只有不会开发客户的销售员。