王同

本质上讲，母婴店就是“倒货”的。处在供应链上，母婴店就是从品牌商那拿货，再卖给消费者，我们在为消费者“组货”。所以货品管理对母婴零售是重中之重！但对大多数母婴店老板来讲，这项管理技术也是有难度的。这涉及到管理理念、认知、手段、工具等多项管理技术。

今年五月底的一个档期，我注意到朋友圈里一位母婴用品经销商发了个微信，大意是说“六一节要到了，我们在大力度促销”。

我就问他：力度能有多大？能低过“11.11”的五折吗？

他告诉我：部分商品他是3折进的，现在2折出！

我说干嘛这样呢？

他解释说：我们给母婴店供货，现在的母婴店要求都很高，动不动就退货，或者要求“零库存”（即：不备货，要求供应商及时配送），所以经销商手上有点库存是正常的，而且买的越多库存量越大。每年我们都会有计划的甩甩货、清清仓。比如找一些做的不太好的区域抛货（俗称“下水道”）或者自己的店做清仓特卖。

我又表示：这样做生意，你还有得赚吗？

他解释道：老师，这您放心，其实我们该赚的早赚过了！比如进200张童床，已经卖掉180张赚钱的，剩下这20张退回来或有点残损的或卖不动的，我才甩货的……

从上面的对话中，各位应该能感觉到，这位经销商老板对客户的服务意识、对库存的理念及处理手段等，都是很不错的。比如“该赚的早赚过了”，和很多母婴店老板追求的“卖一单就要挣一单”的短视理念就形成鲜明对比了。

对母婴店内的库存，有些货，就比如”童床”，大半年没卖，很多店老板都会不以为然。