祝师基

杨舒婷是位“90后”女孩，热爱茶艺的她将各种花茶巧妙组合，变成艺术品，使花茶一经冲泡，漂亮的茶杯就像盛满了鲜花一样好看，更像美女一样翩翩起舞。此景让人浮想联翩：即使现实中没有自家花园，但眼前小小的茶杯中盛开的“杯中花园”，足以实现梦寐以求的花园梦。因此，在长沙举办的“自媒体创业大赛”中，她的花茶被尊为“中国醉美花草”，最终获得“最受投资人青睐奖”。

“花花”尝尽了百花

杨舒婷是位来自云南普洱的“90后”女孩，2012年大学毕业后在南昌一家公司就职。期间为了排解烦恼，她发挥从小对鲜花情有独钟的特长，做起了花艺。正是因为她的心灵手巧，做的花艺作品一经在微博上晾晒，就引起了网友的极大关注，纷纷要求购买。其中一个花艺作品竟一次收到15个购买定单！

面对此景，杨舒婷脑海里闪现了一个新念头：发挥特长，辞职单干。2013年她成立了一家“高档定制花艺工作室”，自己做起了老板。来自茶乡的杨舒婷自然也喜欢茶，就在自己的工作室里，她常常邀请朋友同学一起喝茶聊天赏艺。一天，杨舒婷送走朋友，将冲泡喝过的茶水倒在茶海准备处理掉。就在这一刹间，一个有趣的现象吸引了她：那杯子里的茶像是无意间组成了一个个精美的图案，恰似牡丹飘逸舒展，又像茉莉娇羞纯白，而且，奇怪的是它们就这样自然地凑在一起……简直是神来之笔！

“天啊，原来茶也可以搭配，就像鲜花一样。”杨舒婷惊叹地说道。自此，只要有空闲，杨舒婷就尝试着将各种花茶组合，观察它们在水中绽放的状态。渐渐地，她摸索出了花茶门道，还制作了一些发到朋友圈和朋友们分享。朋友看到后惊叹不已，建议她改变发展发向——专攻花茶。为了早日拿出成品，杨舒婷着迷般地研究起来，她不停地配置，不停地试喝，不停地做记录对比。“最开始做养颜配方，里面要放茉莉，我就会考究到放3颗，5颗还是10颗，它会在香味、口感、视觉上带来什么变化。那些日子里，我可能一天就要喝二三十杯。一个月下来，虚胖了8斤。”回忆起往事，杨舒婷苦笑着这样说道。

对于杨舒婷的钻劲，她的朋友也有同感，大家开她玩笑说：“古有神农尝百草，今有花花（朋友对杨舒婷的昵称）尝百花。”

经过多次尝试后，杨舒婷成功开发了“红颜饮”和“美目饮”两款配方花茶，每款包括四五种搭配方式。而且，每种搭配都经过有执照的老中医的审核，以确保没有药性冲突。两款茶采用纯手工包装，作为花艺的延伸产品出售。

2014年8月31日，这是一个令人难忘的日子，她一个星期赶制的300份茶，一天之内通过花艺工作室微博全部售罄，这对她是一个极大的鼓舞。为了保护专利，2014年9月，杨舒婷注册“花作”商标。

“花作”让她初尝成功的喜悦

2014年10月份，杨舒婷邀请从事互联网行业的秦竞方全职加入，成为合伙人。两个人共同筹划欲将“花作”打造为响当当的品牌。毫无例外，做品牌需要大量资金投入，杨舒婷为了启动资金可谓焦头烂额。一次，她无意中听到一个消息：龙翌启航投资人周宏光到南昌来商谈投资一个项目。闻听信息的杨舒婷使出浑身解数，终于与周宏光见了一面。可是，人家一听她的解释，立马儿摇头，表示不会投资花草茶项目。

机灵的杨舒婷立即邀请人家说：“周总，那我请您到我们茶室喝一杯茶，总该可以吧？”周宏光稍稍犹豫了一下，就答应了杨舒婷的邀请，来到工作室喝茶。

谁也没想到的是，周宏光把茶喝了一半，就对杨舒婷说道：“你准备一下，做个BP（商业计划书），到北京来找我们。”说完，扔下惊喜发呆的杨舒婷走了。

醒悟之后的杨舒婷与伙伴立即加班加点做起了BP。2014年11月，杨舒婷与秦竞方来到北京龙翌启航。会议室里，杨舒婷胸有成竹地在该公司理事们面前讲起了自己产品的特点。然而，让杨舒婷没有想到的是，在座的理事都是男性，他们一听什么花茶花艺呀，一下子全没了兴趣，更不用说投资了。显然，事情不妙了。

就在这紧急时刻，杨舒婷急中生智，她真情地说：“各位先生，百闻不如一见，一见不如实践。我由衷地恳请各位拿起您的手机，将眼前的花草茶拍个照，然后发到微信圈。如果您的朋友们在我把计划讲完之后对此没有点赞，那我绝不再打扰各位，立马儿走人。”

理事们一听，完全被眼前美丽姑娘的话逗乐了。于是，他们纷纷拍照在微信圈里发照片。结果没等讲完，每个投资人的照片都收到了好友的点赞、评论或“哪里可以买到”的询问。这下，理事们相信了杨舒婷的花作，她也顺利地拿到了30万元种子轮投资，并于2015年3月成立了北京花朵朵科技有限公司。

“花作”第一次量产了5000盒。为了快速推向市场，除传统店面销售外，他们利用微信商城、第三方销售渠道（如京东、淘宝、GMALL 商城）等网络销售方式同举并进。同时，采用个人代理加盟的形式，依据进货量不同，分为一级代理、二级代理、天使代理等模式批发销售。销售局面渐次打开后，货物需求量日渐增多。杨舒婷尝到了胜利的喜悦。

“杯中花园”横空出世

为了做好营销，2015年5月，杨舒婷团队携带“花作”去长沙参加了“自媒体创业大赛”。整个赛场，各家不遗余力大搞广告。没怎么造势的“花作”反而吸引了众多驻足者，因为花茶一经冲泡，就像美女一样翩翩起舞。美的东西，谁不喜欢呢？结果，“花作” 赢得了现场最多投资人支持，被尊为“中国醉美花草”称号，最终获得“最受投资人青睐奖”。

获得这个奖，本身就是一个极好的宣传。可杨舒婷在参赛过程中，在走访考察对比中，心里渐渐有了一个遗憾：“花作”的品牌形象比较模糊，自己的花草茶除了比别人家的美，还有什么？什么是“花作”的核心内涵呢？为了找到“花作”的核心内涵与品质，杨舒婷处处留心起来。2015年7月，到北京出差，杨舒婷在地铁口等车时，无意中看到一幅叫作“把春天带回家”的画。画里景象是这样的：在贫瘠的乡间小道上，一个老奶奶一手挽孙女，一手拄拐杖在行进着，而她们背上的箩筐里，竟是满满的鲜花，犹如一漂亮的茶杯盛满了花一样好看。

杨舒婷心里打了个机灵，她的灵感一下子油然而生。她一边用手机拍下这幅画，一边给秦竞方发信息：“对美的欣赏是不分贫富的，很多人或许没有足够的钱去买下一个花园，但可以用小小的一杯茶，让茶杯中开出花园，实现梦寐以求的花园梦。”

真是心有灵犀一点通。俩人一拍即合，马上给他们的“花作”确立了“杯中花园”的品牌内涵。为了把“花作”的“杯中花园”品牌打响，接下来的半年时间里，杨舒婷多措并举，她们一方面用做花艺的态度做茶；另一方面，從听觉、嗅觉上提升用户体验，在茶包背后印刷二维码，客户扫码后可听到与此款茶相搭配的音乐；同时，她们还在茶盒中放入经过精油熏制一个月的卡片，使其带有“花作”的专属味道。

为了克服资金困难，一方面，杨舒婷拓展了更多的线下销售渠道，使“花作”进驻了一些咖啡馆门店，让销量得以增加；另一方面，她改良了原有的代理规则。代理首次拿货的门槛从6万元降低到3万元，代理人数也随之迅速扩充到600人左右。同时，“花作”在特殊节日推出一些定制款，推向特定人群。比如，产品在教师节、中秋节特供产品销售中曾两次断货。如此一来，月销售额很快从最初的6万元做到20万元，甚至最好的时候卖出30万元。