摘 要：法律谈判是谈判的一种类型，是谈判在法律领域的具体应用。法律谈判作为一种私力救济方式，与其他纠纷解决方式相比有其独特的优势。法律谈判中，谈判的策略技巧很重要，其中心理技巧分析又是关键的一环，对促成谈判起着不可或缺的作用。

关键词：法律谈判；纠纷解决；策略技巧；心理技巧分析

一、法律谈判概述

法律谈判是在遵循法律的基础上，确认相关的法律事实，寻求双方的利益均衡点，排除当事人超越法律范畴的自由合意。法律谈判的当事人是案件的当事人，律师只是当事人的代理人，为当事人提供法律咨询服务，在当事人的委托或授权范围内，为了当事人的利益与对方进行谈判。法律谈判的当事人关注的是权利或利益而非立场，因此，法律谈判不是双方律师关于法律条文和案件事实的辩论，而是针对争议事项讨论各种可能的解决方案。

二、法律談判的策略技巧

弗拉斯科纳说过“谈判就是一场游戏”，那么，法律谈判策略在谈判中就是一种争取有利优势和主动权去赢得这场游戏的胜利的手段。因此，在具体的谈判中，法律谈判的策略的制定就显得尤为重要，能够将法律谈判策略灵活的运用到谈判的各个阶段或者各个环节当中将会使谈判者更为轻松的达到自己的目的，能更大的维护当事人的利益，对于谈判策略的运用应该注意以下几个方面：

（1）对双方的优劣进行分析，在谈判过程中突出自己的优势规避自己的劣势，这是制定谈判策略的前提条件。正所谓，知己知彼百战百胜，在进行法律谈判之前首先要做的就是了解具体案情和当事人需要达到的目的，界清己方的底线，然后对案情进行具体的分析找出双方的优势与劣势，这样才能更好的制定谈判方案。不仅如此，进行谈判前还应该充分了解谈判对手的个性特质和谈判方式，这对谈判策略的制定也是大有裨益的。

（2）法律谈判者应步步为营，稳扎稳打。法律谈判者应该有层次的推进自己的诉求，采取先易后难的策略，给予对方充足的时间来接受。为避免谈判进入僵局，应暂时把棘手的问题搁置，先就其他略显简易的问题加以磋商。谈判目标的实现，不要期望于一蹴而就，一步到位，而应采取步步为营的原则，逐步实现谈判目标。通过讲事实讲法律，将整个谈判过程纳入到自己设想的轨道上来。

（3）掌握谈判的主动权，控制好谈判的每一个阶段。要想掌握谈判的主动权，掌控开局是至关重要的，谈判的开局是优势的最初利用，一个良好的开局能给谈判者带来很多有用的信息，反之，开局也很容易陷入对手的陷阱之中，虽然陷入陷阱并不意味着谈判的失败，但是这会给这场谈判带来不必要的曲折和阻碍。此外，谈判过程中对心理分析的技能的运用可以打破僵局从而找到突破点，可以在关键时候变被动为主动，从而获得整个谈判活动的胜利。

（4）制定好应急策略。谈判的过程是双方进行磋商找到利益平衡点的过程，在谈判过程中往往会发生一些突发状况，而且每次谈判都不能保证一次就能成功，为了预防这样的情况发生，必须提前制定好应急策略。

三、法律谈判的心理技巧分析

谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现，主要有以下几个方面：

（1）信息保护。众所周知，除了尽量在谈判前及谈判中收集对方相关信息外，保护自己的信息不被对手知悉是相当重要的。让对手不知道己方手中握有什么底牌会给对方造成一定的心理压力，在谈判中为己方建立起有利基础。

（2）谈判地点安排。在谈判地点的安排上尽量选择己方作为主场进行安排；或者在座位安排时展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。

（3）确定谈判主题的基调，以保证谈判程序能够顺利的朝着有利于己方的方向进行。以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。对于竞争性的谈判，谈判刚一接触时，双方往往十分谨慎，目的在于彼此试探。此时若抛出直接指向对方核心利益的诉求时，会使得对方猝不及防，己方则会较之对方赢得心理优势，使得谈判整体处于主动地位。采取保守策略的情况下，关键在于要认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进而制定详细战略予以突破。谈判策略在法律谈判过程中的运用是相对的，而不是绝对的，应根据内容的需要有侧重的选择谈判策略。

（4）减少犯错。即使是经验丰富的律师，也无法保证自己在谈判场上绝不会犯错。若是犯错，谈判可能难以按自己既定的方案进行，也可能给自己造成心理压力，给对方以喘息的机会，使得对手从中抓到有利于其翻盘的机会。所以，减少犯错的机会不只是对自己专业能力的要求，更是谈判中使自己在心理战上取得优势的关键。

（5）注意身体语言。事实上，眼神、手势或者姿势可能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言对探析对手当前的心理状态是极有价值的。在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情稍有不顺就要有所警觉，并对此进行分析了解对手当前心理状态，采取相应对策，使得谈判按己方步调进行。

在法律谈判中有很多实用技巧，心理分析至关重要，掌握这一技巧可以使谈判更顺利的进行，甚至可以通过利用对方心理状况扭转整个局面。毕竟谈判是人与人之间的沟通活动，双方律师可能都拥有掌握并熟练运用其他谈判技巧的能力，这时心理分析技能就可能帮助打破僵局，从而取得整个谈判活动的最终胜利。

综上所述，谈判的技巧是多种多样的，不同的谈判策略和技巧的组合都会有不同的效果，对于不同的人和不同的案件运用不同的谈判策略和技巧的组合都将会达到意想不到的效果。在谈判的过程中，谈判者要以自信的心态灵活运用谈判策略，使自己在谈判的这场“游戏”中立于不败之地。

参考文献：

[1]黄婷.《纠纷解决新视角——法律谈判的初步探究》[J]，载《法制与社会》，2010年6月（上），第254页.

作者简介：

张晓冉（1990～），女，汉族，山东菏泽人，烟台大学法学院硕士研究生，研究方向：知识产权。