长江蔬菜杂志社 贺欢

“我家菜地”：多渠营销，稳中取胜
——访荆州市鑫雨虹农产品产销专业合作社理事长张文军

长江蔬菜杂志社 贺欢

荆州，一座极富历史底蕴的文化名城，历史上为群雄逐鹿之地，文化遗存遍布，是“中国南方不可多得的完壁”。如今的荆州，脱去了历史的神秘色彩，却也在新经济时代焕发新生，三大产业发展各有千秋，在农业方面更是优势显著，农副产品资源种类丰富、量大质优，是湖北省优势农业资源核心区，也是国家重要的农产品综合生产基地。

近年来随着蔬菜产业在农业领域中的优势渐显，荆州市也顺势而为，倾力关注蔬菜生产，由此一批优秀的蔬菜生产专业合作社涌现不断，其中荆州市鑫雨虹农产品产销专业合作社更是凭借其创新性十足的营销模式尽显锋芒，扬名于荆州内外。

记者：本就职于农业单位从事管理工作，可谓是足衣足食，您为何还会选择投身农门打拼创业？

张文军：多年的农业机构管理工作，使我对本地农业发展及地理环境甚为了解，本地属亚热带季风气候，光能充足，热量丰富，年无霜期长达242～263天，年均气温15.9～16℃，年降雨量1 100～1 300 mm，土质为长江冲积土兼砂性，适宜大多数农作物生产。然本地常年种植玉米、水稻、小麦等传统作物，经济效益较低，农民收入不高，农业整体发展迟缓。眼看着大好的自然资源得不到充分利用，农民劳苦耕作却深陷贫穷，我和其他3位股东遂起创业之意，在周边多地进行市场调研后，于2012年正式创办了鑫雨虹农产品产销专业合作社。

记者：为着改变当地种植现状的初衷，合作社历经4年运营后呈现了怎样的概貌？

张文军：基于对经济效益的考量及市场的调研探析，合作社自2012年创立起，就打破了当地种植玉米、水稻等大田作物的习性，改以发展无公害及绿色蔬菜种植为主，并投以精细化的管理及专业化的营销，形成了以农业种植为基础，以专业团队为龙头，以先进营销理念为核心的农业专业营销型管理企业的定位。

4年下来合作社共吸纳周边菜农入社达162人，共流转土地86.6余hm2，其中设施种植面积13.3 hm2，露地种植53.3 hm2及水生蔬菜20 hm2，种植产品类型丰富，品种达五六十种，覆盖番茄、辣椒、莴笋、花椰菜等全年基本时令蔬菜，年产量达到了4 500余t。通过对蔬菜质量的用心把关及基地的精心经营，合作社在2013年被评为荆州市“菜篮子”工程标准化示范基地，2014年获得湖北省无公害农产品认证及湖北省无公害产品产地认证，并在2015年成功注册“鑫雨虹”、“我家菜地”商标，开启了品牌化的经营道路。

记者：俗话说“酒香也怕巷子深”，合作社为将蔬菜产品推及上市，展开了怎样的专业营销布局？

张文军：在荆州本地，传统的农产品供销模式无非于产区到两湖农贸再到市区零售市场，但这个模式存在着严重弊端，蔬菜产品从田间到餐桌所经手的环节众多，层层利润分割，导致菜农低价售出、市民高价购入，利益分流问题严重突出。

由此合作社大举创新，精心布局，变单一、传统的营销模式为多样化、个性化，由一贯的大批量农贸市场批发转变成门店直销、私人订制、团购配送及市场批发多种营销手段并举。其中，门店直销、私人订制及团购配送这3种模式都倚赖于2015年1月创建的“我家菜地”项目，该项目主要为满足城市居民对农产品质量安全的刚性需求，是以私人订制、发展高端消费市场为终端销售目标，配送至全市企事业单位、大中院校及个体客户，集农业体验、农业休闲旅游、农业科普教育、农业科技及农产品安全等于一体的新型参与性极强的休闲农业项目。

截至目前，以“我家菜地”为名的放心蔬菜直销门店已开设2家；私人订制方面已吸纳350户市民，一次性收缴3 500元的年费后，每周定时配送2次新鲜蔬菜，每次7～8个品种、4～8 kg可供选择；团购业务也开展得如火如荼，现已为荆州市内十余家机关、集体单位开展食堂配送服务，每日配送量达到了 750～1 000 kg；此外，合作社还与广东2家、武汉1家、长沙1家及荆州市当地的农贸市场形成固定合作，依据每日市场需求量及基地产量进行随机配置供应。4种渠道，覆盖4种不同群体，实现了4种不同形式的供需对接，为合作社的运营编织了一张有的放矢的、严密的营销网络。

记者：当下农业观光旅游已成流行之势，合作社对此项业务是否已有涉猎？您是怎样看待农业发展的这一新气象？

张文军：在现代社会发展快节奏的背景下，农业观光旅游对被生活与工作压力所迫的城市市民而言正合其需，有着广阔的市场需求与潜力，它的开展也为农业找寻了发展的新出路，为农业领域中涌现的新主体指明了新的努力方向。

结合合作社的发展实际，基地的种植生产早已步入稳中求胜的阶段，合作社要想求得突破，就得另谋新路，农业观光旅游对于我们来说就是一个不错的选择，加之合作社的环境资源、客户资源等，也助添了农业观光展开的可行性，由此我们也早早地在2014年下半年就加入了乡村游的开发行列，目前采摘、烧烤、餐饮、垂钓等业务一应俱全。

为了形成强势吸引，我们一直实行会员准入制，以之前为扩大客户群而举办的品鉴活动登记及获得我们在901汽车广播电台进行宣传所赠送的901车友卡为准入条件，开展“半饥饿”营销，这种营销模式所产生的效果非常显著，旺季时期日接待人次超过300人。不过就农业观光的发展势头来看，我们目前的基础建设还远远不够，2017年开春我们将投入150万元搭建玻璃阳光生态餐厅，并在后期陆续完善住宿等服务业务。

记者：在农业生产中，自然灾害是一个绕不过的话题，2016年夏季的特大洪涝对合作社造成了多大损失？自然气候的影响是否成为了合作社长期以来的发展痼疾？除此之外还有哪些因素造成发展的困扰？

张文军：合作社一路发展以来各方面都较为平顺，唯在自然灾害面前无计可施，2016年的连续暴雨导致基地53.3 hm2菜地受灾，造成全部绝收，损失高达600万元，虽然地方政府相关部门后续给予了二三十万元的资金补助，但总体而言仍是损失惨重。为了维持合作社的长期稳定，保障菜农的风险降至最低，最终亏损都由股东平摊。

尽管现代农业较之过往抗风险能力有所提升，但在自然面前人类可发挥的主观能动性总是有限的，尤其面临着近年来的极端恶劣天气，农业总是首当其冲，农人总是万般无奈。除去自然因素以外，在营销过程中市场对绿色蔬菜的不当认知也让我们甚为苦恼，市民只论卖相与售价的消费习性使得高品质的蔬菜产品体现不出应有的优势，卖不出应有的价格，由此打击了绿色蔬菜种植的积极性，很大程度上也影响着合作社的生产效益。

记者：在整体运营形势大好的背景下，合作社对未来2年的发展做了哪些切实的规划与筹备？

张文军：2017年除对农业观光项目进行再投入以外，我们还筹划在生产、销售及培训服务等方面进行再拓展。种植方面，合作社拟将大棚设施种植园区增加至23.3 hm2，以避免订制蔬菜因季节更迭而导致的断货现象，并将持续加大对种植区域内水、电、喷灌、沟渠、硬化路等设施的建设完善；营销方面，2017-2018年合作社预计发展蔬菜直营店至20家，同时筹备新增“我家菜地”订制客户至1 000户，以培育成熟的订单生产模式；此外，我们还将致力于以线形辣椒精准水肥管理简便技术为主的标准化生产技术培训与推广，多培育种植能手，以提高基地的整体种植生产水准。

10.3865/j.issn.1001-3547.2017.04.005