杨筱卿

在北京东三环爱琴海购物中心，一家名为乐语通讯的店吸引了众多年轻人的注意。在众多智能穿戴设备中，一台健康一体机极为显眼。坐在这台白色的庞大机器旁边，扫描身份证之后，就可以进行体检，体检数据则被上传到妙医佳的线上平台——妙健康。

“每天至少体检七八个用户是没有问题的。”妙医佳CEO孔飞对《中外管理》介绍。星期五的上午，这台机器上面显示着“今日体检4人”。而据妙医佳CTO赵进在此前的行业论坛上表示，妙健康已完成了100多款硬件设备接入，且通过美国Validic平台接入200款设备。

从智能穿戴设备入手，打造健康管理O2O

此前，易观智库发表研究数据称，2014年中国智能穿戴设备市场规模为22亿元，2015年达到125亿元，而在2016年将达197亿元，未来两年将持续高速增长，最终将增长至390多亿元。

然而，一个问题是，每台智能设备犹如一座孤岛，其数据不仅没有互通，而且也缺乏再度利用。而这些数据背后，则是用户的生活方式和健康程度的体现。如果能搜集并将智能穿戴设备上的数据汇聚到一个平台，可想而知，这个宝藏将多么的丰沃。最直接、最首要的应用，就是对用户进行健康干预和健康管理。

“智能穿戴设备是新生事物，但不是标准产品，如果缺乏实际体验，则会阻碍用户购买。”孔飞认为，乐语通讯线下门店的优势就在于此。

作为三胞集团旗下的子公司，妙医佳则有着天然优势，三胞旗下的乐语通讯、宏图三胞等零售门店已经遍布全国，有数千家实体店。而这些实体店会成为智能穿戴设备展示和销售的载体，实体店还专门为智能穿戴设备打造店中店。

每个实体店都布局一台健康一体机，向周围用户免费开放健康体检服务。据孔飞介绍，身高、体重、体脂成分、血养、体温、血压、血糖、胆固醇、尿酸、心电图等都能用一体机去检测完成。

从智能穿戴设备和健康一体机汇入的数据则会在授权后，自动上传到妙医佳的平台妙健康，为妙健康进行健康管理打下坚实的数据基础。

而据孔飞介绍，乐语每家店单就健康一体机每天可以实现10个用户的转化。数千家店算下来，每天就能积累数万用户。2016年国庆期间，妙医佳爱琴海店的健康一体机一天就实现了60人的体检。

孔飞认为，这比单纯通过线上下载App，慢慢注册转化数据更有优势。

不以刚需定义行业，合适场景促进付费

然而，健康管理并非衣食住行这样的刚性需求，谁愿意为健康管理买单呢？ “完全用刚需来定义这个行业，并不能准确地理解行业。”在进入妙医佳之前，孔飞从事过多年游戏行业。他以游戏举例，游戏并不是刚需，但游戏行业的发展，大家有目共睹。可见，刚需并不是判断一切的唯一标准。

关键是，如何使用户认识到他们为什么需要健康管理，如何进行健康管理。

在孔飞看来，民众缺乏健康管理的需求，是因为并不知道自己已经处于不健康或亚健康状态。而妙健康通过免费向周围用户开放健康一体机，使他们了解到自己的身体状况，比如是肥胖人群，或者糖耐量受损，虽然不是糖尿病，但离糖尿病很近，一旦患糖尿病，再也无法逆转。既然如此，就更应该做好饮食控制，日常保持合适的运动量。

而要让用户为健康管理付费，孔飞认为这并不算难题。核心在于不能将健康管理做成单一的服务，而是合适场景下的综合服务，向用户提供完整的解决方案，并打造多元化的付费场景。

举一个例子：妙健康最近推出了儿童体温套餐，其中包含一款智能体温计。它与看护人的手机相连，孩子的体温变化会显示在看护人的手机上，而如果达到设定值，手机就会报警。这一产品深受妈妈们的欢迎。

日常的体温管理，加上与孩子有关的疾病保险，再与在线问诊、儿童医院的挂号服务连接，这在孔飞看来就打造了一个合适的付费场景。

事实上，打开妙健康的App，在首页就能看到“健康管理”“健康任务”“挂号服务”“在线问诊”等功能。“我们要打造成一个健康管理的流量入口，从生病开始，我有能力整合这些资源推荐给你。”孔飞对《中外管理》强调。

B端客户大有挖掘空间

除了面向C端用户进行健康管理之外，孔飞意识到，健康管理与体检中心、保险公司也大有合作空间。前者的痛点在于检后管理无人运作，而后者的痛点在于，竞争日益激烈，需要向客户提供差异化产品。

拿前者来说，目前存在三种情况：一，体检指标看不懂，这时就需要请教专业的人士，妙健康设置了在线问诊功能。二，体检检查出疾病，需要去医院就诊，因而产生挂号需求。三，没有检查出疾病，但胆固醇或者血脂高，如果不关注或对生活方式进行干预，就很有可能转化为疾病。

这就与体检中心有了合作基础，妙健康帮助体检中心提高服务质量，同时增强其用户黏性。

不仅如此，妙健康还能帮助体检中心对体检项目进行个性化定制。妙健康替体检中心的客户进行健康管理，在积累一年的健康管理和健康数据后，第二年就可以针对个人定制个性化的体检项目，而有些项目则不用重复体检。

如何从保险公司切入呢？孔飞认为，国外保险公司控费是第一需求，而国内的保险公司，差异化竞争是第一需求。目前国内保险行业还很粗放，但随着消费升级，民众对于保险产品的要求越来越个性化，要求也越来越高。因而保险公司要发展新的用户，就需要推出具有竞争力的保险产品。健康管理就可以作为一个附加值，使保险公司将服务与产品结合，提高产品的竞争力。

妙健康设计了一个健康行为指数，也被称为M值。用户每完成一件健康任务，就能获取一定M值。保险公司可以根据M值判定客户的生活方式和健康程度，并根据M值对保险产品提供折扣，这种方式不仅能使保险公司的产品具有服务功能，同时也促进了用户的健康管理。

妙健康与保险公司合作，推出针对心脏病人的养老保险。心脏病人是高血压人群，而用户在购买量血压的智能穿戴設备之后，并根据妙健康的健康任务进行血压管理，在第二年，如果血压管理良好，保险公司就能为同样的保险提供折扣。

“我相信通过这种模式，保险公司在保单推广上更有优势，用户数据对保险公司的下一步产品精算也会很有帮助。”孔飞对妙健康在中国市场首次将健康管理和健康保障绑定在一起的做法，自信满满。

另一个事实是，通过与体检中心、保险公司的合作，妙健康不仅拓展了用户来源，而且还降低了单纯依靠C端用户付费的依赖。这样的商业模式和美国第二大移动医疗上市公司American Well相似，而后者最开始就是为保险公司提供服务，尽管经历了移动医疗行业充满困难的初期阶段，但仍然活了下来。

同样，妙健康的未来探索，也会有想象空间。眼下最重要的，是将“美好的商业模式设想”切实落地，打通移动医疗的“痛点”。