张硕

可谓“风光无限”，2016年的宇通频频亮相重大国际活动。

9月，100辆宇通T7高端商务车作为贵宾用车服务于2016杭州G20峰会，这是国内自主品牌高端商务车首次参与G20峰会出行服务。随后的东盟博览会、G77峰会都能看到宇通客车的身影。

同样是9月，110辆宇通客车正式交付保加利亚首都索菲亚，用于该区域公交系统，之后又拿下200辆巴基斯坦公交车订单，打破了日韩客车在当地多年的垄断地位。

在其深耕十多年的拉美市场，宇通继续稳扎稳打，市场份额不断提升的同时也获得来自各领域的更多认可。

2016年“中拉文化交流年”活动期间，当地时间9月25日下午，国务院总理李克强在古巴首都哈瓦那体验中国出口的宇通客车，对于宇通在古巴既支援当地经济建设、改善交通条件、满足民众的生活需求的同时，又通过合资生产带动当地就业的行为表示了肯定，称宇通是中国装备制造业“走出去”的典范。

当地时间6月20日，2016年古巴工业展览会上，作为古巴工业部的长期合作伙伴，宇通客车携三款为拉美用户量身打造的热销车型参与展会，国家工信部部长苗圩参观了宇通展台。

當地时间11月19日，在秘鲁首都利马召开的亚太经济合作组织（APEC）第二十四次领导人非正式会议期间，以宇通客车为代表的自主品牌汽车成为峰会指定服务用车。这是宇通客车继2015年服务菲律宾APEC会议后再次承担服务用车任务。

能够服务大型国际活动，一方面反映的是宇通卓越的产品实力，另一方面也代表了宇通品牌以及中国制造在海外市场的认可程度。

“走出去”

2015年5月16日，国务院印发《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》，提出了包括汽车行业在内的12个重点行业的“走出去”战略，推动国产大型客车、载重汽车、小型客车、轻型客车出口。

作为国内乃至世界客车业的领军企业，宇通早在2000年就洞察到海外市场的巨大潜力，投入巨大的人力和物力对海外目标市场进行了详细调研，并于2005年在行业内率先成立了海外市场部。

其中，拉美是宇通客车的海外重点市场，2003年宇通进入该市场并当作战略任务进行开拓。

受益于2004年中巴两国政府签订的贸易合作协议，2005年宇通第一批12辆豪华旅游客车进入古巴市场，正式打开了古巴市场大门；同年4月获得古巴200辆客车、200套散件，总销售额达2.4亿元，创下当时中国客车出口单批数量最多、销售额最高的纪录。

2006年宇通又收获古巴630辆大单，2007年再获古巴5400辆价值3.7亿美元订单。至2016年，已累计向古巴出口客车超过6000辆，车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、校车、旅游车等多个品类，在古巴进口市场占有率高达99.9%。

在古巴，宇通不仅仅只是一家客车提供商，还是古巴人民心中“客车的代名词”。

从12辆到99.9%市场占有率的影响也为宇通在整个拉美市场的布局做了有力背书。在乌拉圭，宇通客车逐渐占据了90%左右的市场份额，并在委内瑞拉、智利、秘鲁等国家都已拥有较高的市场占有率。

2014年宇通与委内瑞拉交通部签署了年产3600辆大中型客车组装厂建设协议，按照最先进的生产工艺进行设计，总投资额2.78亿美元。

2015年宇通客车出口7218辆，其中在拉美地区是2761辆，占中国大中型客车出口总量的66.02%，连续多年稳居行业首位。

截至2015年底，宇通海外市场累计销售超过41000辆大中型客车，宇通在拉美市场的总出口量已超过17000辆，占到中国大中型客车出口总量的53.8%。

放眼全球，宇通已批量远销至古巴、委内瑞拉、俄罗斯、以色列等30多个国家和地区，大中型客车销量已经连续5年位居世界第一，成为国际客车市场上一支不可忽视的力量。

“站住脚”

“走出去容易，站住脚难”，中国品牌能够在海外市场站稳脚，靠的不仅仅是速度与激情，更需要强大的体系实力和完善的产品布局支撑，以及对产品和服务持之以恒的坚守和精益求精。

“因地制宜”“一国一策”，这是宇通开拓海外市场的基本原则。每进入一个海外国家，宇通都会对实地的路况、客户使用习惯、当地的法律法规进行全方位的调研，以此为依据优化相应的出口车型。

比如在高寒的俄罗斯地区，宇通采用的是加大功率的、独立水暖；在干旱炎热的沙特，则特别加强了空调的设计；在以色列地区，根据司机的身材加大了驾驶座椅的空间。

宇通客车董事长汤玉祥认为，宇通“在海外市场的布局就放得很开，只要当地有500辆客车的规模，我就可以为当地定制一个新车型，用这种方式来降低客户的成本，品牌也有更大的影响力”。

有这样的底气，宇通不怕客户把其技术偷走，也不担心客户会超越自己。宇通创造的“古巴模式”更为“中国制造”在海外站稳脚做出了样板示范。

所谓“古巴模式”，即针对不同客户、不同市场的需求，给予相应的产品、配件、融资以及全面的保障，从而提升销量、市场占有率以及品牌美誉度，实现良性循环。

在进入古巴市场后，宇通根据特殊的热带雨林气候及海洋性环境需求，结合个性化情况，投入巨资进行车辆设计改造，并与客户联合进行技术改进，并引进世界先进的整车阴极电泳涂装工艺。

此外，“走出去”的宇通客车并没有仅仅停留在出口整车的阶段，而是通过CKD组装及合资合作等多种模式来进行深度开拓，不仅为自身赢得更大的市场空间，也为当地客车制造水平的提高做出了贡献。

仍以“古巴模式”为例，宇通曾先后分四批组织了100多名古巴一线工人到中国进行培训，他们在宇通接受了完善的理论、跟产和实际操作培训，不但掌握了宇通客车的生产工艺流程，也对宇通的生产质量控制标准和规范有了更深层次的了解。

通过这样的培训，宇通不仅快速提升了古地CKD工厂一线工人的生产技术能力，同时也为古巴本国客车服务行业的完善奠定了良好的基础。

双方的合作不仅实现了宇通产品的出口及技术转让，提高了古巴客车组装水平，还为古巴客车行业节省了约12%～15%的外汇用于进口更多的汽车零部件。

在拉美市场，除古巴外，还在委内瑞拉设立了KD组装厂，这是宇通海外第一家涵盖所有标准化生产流程的工厂，也是在海外成立的第一家合资公司，标志着其完成了由产品输出向技术和资本输出的跨越。

针对古巴严峻的能源问题，宇通还为古巴量身定制了纯电动公交车，计划2017年交付哈瓦那公交公司试运营。

古巴当地时间10月31日，在第34届哈瓦那国际博览会上，宇通展示了包括一款全新纯电动公交车在内的7款车型，受到广泛关注。这是中国自主品牌新能源客车首次在古巴亮相。

古巴交通部亚洲与大洋司司长伊万表示，宇通十年来为古巴交通事业做出巨大贡献，“布置新能源车的参展，说明宇通不仅是在做贸易，更是在推动古巴的技术革新”。

汤玉祥如此评价宇通在海外市场的战略：“宇通提供的不仅仅是车辆产品，而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆监控系统搭建的一揽子解决方案。”

这也是为什么宇通客车在中国品牌汽车出口整体下滑的态势下却实现了逆势上扬。