编者手记：房地产市场的不景气给门窗工程市场带来了一定的冲击，工程开工不足、回款难度加大或成为很多门窗企业在工程市场遇到的问题。在这样的背景之下，众多企业纷纷开始寻求新的生存和发展之道，积极开拓零售市场。与工程市场相比，零售市场更加多变，对于门窗企业的技术、服务和管理提出更高的要求。如何做好攻击侧改革，应对机遇和挑战？米兰之窗率先独创系统技术，引进智能生产设备，接下来MISS FC带来北京米兰之窗节能建材有限公司董事长马俊清的精彩分析。

率先引进智能设备，独创铝包木系统技术

系统公司在服务的过程中具有十分清晰的线条，它们具有很强的研发能力，能为门窗企业提供完整的技术体系，而门窗企业再利用这些技术体系制造出系统门窗服务于工程项目与家装市场。米兰独创铝包木门窗系统技术，采用与系统公司相同的运营模式。

MISS FC：作为中国系统铝包木门窗的领航者之一，米兰之窗在产品、品牌等方面具有众多优势，米兰之窗的主要运营模式是什么？对于产品的后期安装是如何监管的？

马总：米兰之窗是中国第一个做铝包木窗系统的企业，采用的是与系统公司相同的运营模式。我们拥有自有知识产权的MILUX 铝包木门窗系统。利用米兰之窗独创的铝包木门窗系统技术，对每一根框料进行铣型、喷涂。把组成木窗的每一个窗框料加工独立的成品，同时，我们将五金、铝合金、玻璃、胶条等配套零部件和系统技术，提供给门窗加工厂，由他们按照MILUX 系统工艺指导进行组装，最终服务于终端客户。关于监管，实际上我们已经把产品做到了极致，主要的技术工艺都已经在米兰之窗解决了，后期装配只需按照MILUX 系统加工手册来完成，很容易达到高质量的水准。当然全方位的培训是必不可少的，另外，我们在加工和安装过程中也有贯穿全过程的指导和监督。

MISS FC：目前市场上还有成品门窗输出、材料输出、系统研发输出等多种与门窗厂的合作模式，您如何看待这种情况？

马总：我国幅员辽阔，各地区气候差异，人文差异都比较大，无论哪种方式都有其存在的理由。不论哪种模式，根本应体现其自身的核心专长。以米兰之窗为例，我们的核心专长就是铝包木门窗系统。您与米兰之窗合作可直接给您带来三大好处：第一，快速掌握铝包木窗的产品技术，免去了您3-5 年的探索期，直接进入铝包木门窗的强者行列；第二，低成本投资，轻资产进入，风险低，特别是在当下的经济形势下，极大地降低了企业风险；第三，共享米兰之窗品牌影响力，整合市场资源，有力开拓市场。门窗行业整合转型，零售将成为新的增长点市场不景气的根源在于门窗行业处于整合期，整合意味着淘汰和新增，一直存在的零售市场未来将是非常大的增长点。擅长工程市场的传统门窗企业该如何适应零售市场更加多样化、个性化的需求？这对企业的服务能力和生产水平是一个考验。

MISS FC：由于近期工程量开工不足，现在很多门窗企业都在计划从工程向零售进行转型，您如何看待这种趋势？

马总：这种转型并不一定适合所有的门窗企业。总体上来说，当前工程市场确实遇到了一些困难，资金不足、工程量有所下降等。其实出现这种情况最根本的原因在于门窗行业正处于整合期。当前，国家对于建筑绿色建筑、环保、节能、防污等指标不断提升，给门窗行业带来了新的挑战，开发商在找新的产品卖点，绿色建筑需要新的节能产品，这些都要求系统化的、高品质的产品，而这又是传统门窗企业的较为粗放的加工手段无法满足的。因此，门窗行业需要整合，在整合的过程中不可避免地会淘汰一些无法适应当前形势、满足市场需求的企业。

在这个过程中，大家都在探索新的继续生存之道和增长点。随着人们生活水平的提高，二次装修或者三次装修等后期改善性的零售市场换窗需求量是比较大的，因此许多人认为国内的零售市场在未来是一个非常大的增长点。其实，家装市场一直存在，很多老建筑已经换过好几次窗，从钢窗到塑窗，再到铝窗，再到木窗，只是过去企业认为换窗比较繁琐而没有关注这一块。现在由于工程市场不太景气，家装产品价格高，回款相对较快，很多企业便想转向家装市场。而从服务能力来说，家装市场对于企业的服务能力比工程项目要求更高，面对的客户都是多样化的，产品是定制化的，这些要求企业有定制化的生产线和柔性生产能力，还对企业的配套服务、售后维修的能力都有一定的要求。随着人们对于产品和服务质量的要求更高、对窗户重要性也有更多的认识，没有一定的服务能力和生产水平的企业是无法满足人们多样化的个性需求的。

MISS FC：无论怎样，都对于供给侧提出了更高的要求。供给侧变革对于门窗企业来说是挑战还是机遇，您如何看待这个问题？

马总：供给侧变革 ，对于门窗行业来说，产能严重过剩，导致白热化的市场竞争，质次价低的产品大量充斥着市场。从根本上说是我们国家在快速发展的过程当中出现了产能相对过剩的问题。由于人们在购买产品中对产品质量的诉求得不到满足，企业生产的房屋、门窗等产品不是消费者所需要的产品，因此出现了相对产能过剩。供给侧改革就是要调整这种结构性的偏差，以房地产为例，我们要开发的是节能的、环保的、生态的、以人为本的满足人们需求的高品质房屋。这种绿色的、生态的、高品质的建筑需要好的配套材料，比如，这要求门窗的保温、隔热、隔声等基本性能都有很大的提升。但是由于我国传统的门窗厂数量较多，在转型过程当中如何调整部分企业的战略定位，促使我们的产品能够迎合市场的需求，就成为能否在未来的市场中争取更多生存和发展空间的关键。如果一个企业与市场趋势背道而驰，那么很容易就会被淘汰。

合作伙伴精挑细选，百厂千店协作共赢

现如今，单打独斗早已不能适应新的市场环境，合作伙伴有时甚至会成为企业成败的关键因素，在企业发展过程中如何选择合作伙伴，是所有企业必然会遇到的课题。值得注意的是，拥有一致的经营理念已成为绝大部分企业在选择合作伙伴最重要的因素。

MISS FC：去年米兰之窗在FC 展会现场的私董会取得了巨大成功，同时还在全国进行了百厂千店的战略布局，请为我们介绍一下私董会和百厂千店是怎么结合的？

马总：米兰之窗的百厂千店战略包括两方面内容。百厂指的是我们与各个门窗厂紧密合作，他們采用米兰之窗的系统、技术、软件、零部件产品，接受系统的培训，并按照规定方法进行组装和安装，为工程项目提供服务。千店是指我们针对零售家装市场的经销商、代理商提供成品门窗。而私董会的主旨在于我们希望与百厂千店的合作伙伴建立更加紧密的合作，包括共同投资，共享股权，战略合作等。

MISS FC：如果想成为米兰的合作伙伴，需要具备哪些基础的条件？

马总：我们对于合作伙伴有非常详细的要求。比如经销代理商：首先，希望合作伙伴与我们有共同的经营理念，与米兰之窗的公司定位和整体市场理念相契合，即高品质的产品，高质量的服务。第二，经销商和代理商需要有独立的专营店，在店面面积方面，位于三、四线城市的店面面积需要达到80 ㎡、二线城市达到150 ㎡、一线城市达到300 ㎡；米兰之窗免费提供设计方案，指导装修，以达到形象统一。最后，经销商和代理商还需要提交一定的质量保证金，并且必须配备基础的技术人员和安装人员。

MISS FC：可以看得出来，米兰之窗是工程与零售两手都在抓。目前行业中有一种声音，认为中国最早修建的一些楼房已经达到使用年限，因此新建工程还是比较可观的，您怎么看待这种说法。

马总：由于受到当前经济形势的影响，我们可能会从主观上认为新建工程市场很不景气，去年和前年设计院的新建工程开发量比较少，而今年的工程量是比较多的，说明新的工程又开始了，这从全国各地的地皮出售量情况也可以看出来。一方面，老建筑大都是砖混结构，楼层比较低，安全要求和节能要求比较低，占据的位置往往又比较好，这些建筑陆续达到了使用年限，因此未来拆除重建的工程需求是很大的。另一方面，我国正处在城市化的进程中，由此带动的新建工程量也是很大的。以北京为例，过去都是在四环以内建房，随着城市化建设的发展，现在六环以外也建房，甚至河北周边也建房，这个量是非常大的。而类似北京政府搬迁、增扩的现象在各地都有，对于新建建筑的带动量也是非常大的。 李克强总理在中国- 葡语国家经贸合作论坛上指出：从房地产市场来看，中国新型城镇化今后还要经历相当长的过程，住房需求将呈增长态势。