□ 张 毓

加快改革创新重塑化工竞争力

□ 张 毓

要加快实施创新驱动战略，重现中国石化化工板块在产品生产技术、工艺和质量方面的领先优势。

近年来，随着市场竞争的加剧，中国石化化工板块受到了国际和国内其他企业的强大冲击：原来的市场优势正逐渐丧失，原有的市场份额大幅缩减，部分化工企业连续出现亏损。如何抓住“十三五”这个战略机遇期，实现产业提质升级、重塑中国石化化工产业竞争优势，是摆在面前的一个现实课题。

尽管处境困难，但中国石化化工板块仍然拥有巨大的优势——完整齐全的产业链，巨大的市场和客户群体，强大的研发、生产、营销能力，还有资金、技术和人才优势，可以集中力量办大事，这些都是深化改革、重塑竞争优势的重要保证。要以全球视野和战略眼光，充分发挥技术、管理和人才优势，加快布局和结构调整，加快新产业培育，进军产业链中高端。

茂名石化化工分部操作人员在现场采新产品样进行质量检测。 柯裕清 摄

实施调整策略 转变发展方式

化工板块要实现提质升级，必须要进行全方位调整。要坚持发展优势业务、改善常规业务、退出劣势业务的工作思路，尽快转变发展方式。

重新审视化工产业，调整产业结构和产业布局。对化工板块产业布局进行广泛深入分析，确定优秀产品、一流工艺、优势产能及重点产品线、重点装置、重点企业，确定无竞争力甚至是亏损的企业、装置和产品线。对具有优势的企业、装置要进行重点扶持，加大技术改造力度，进一步提升竞争力。对落后产能坚决关停或转产。

实施投资策略的转型。投资决策要突出“效益优先”原则，要把有限的投资投到新产品（新材料）研发，投向市场竞争力强、盈利能力强的企业和生产装置；投向成长性好的互联网平台、服务设施和完善物流功能方面，如物流基础设施，渠道建设如网点和直营商店等。

实施资源优化策略。要把有限的资源向效益好的企业、装置和产品生产线倾斜，把产品投向盈利能力更强的市场和客户群。要对各企业资源需求量、运费运距，产品生产成本、仓储成本、市场售价等因素进行认真测算；要运用大数据、运筹学方法，实现原料和产品在全国科学调配。

产业升级要向“绿色低碳”看齐。在实施产业升级策略时，一定要有安全与环保底线意识，坚决淘汰落后、低端、高消耗的产品。任何项目的上马，都要对其技术先进性、安全和环保风险进行严格评估和审查，对高耗能、高污染项目，要坚决舍弃。

实施创新驱动战略 重塑竞争优势

改革与创新是实现重塑竞争优势的核心动力，更是确保化工产品处于领先地位的根本保证。创新能力不足，是化工产业发展的一大瓶颈，也是我们逐渐丧失竞争优势的重要原因。要加快实施创新驱动战略，重现中国石化化工板块在产品生产技术、工艺和质量方面的领先优势。

整合现有科研资源，加强高端研发。要跟踪并掌握国际国内化工产品研究和应用的最新动态，积极开展与国内化工研究机构的深层合作，结合市场前景和新兴业务发展，推动先进的生产技术、高端化工材料、高端产品开发研究。要加大对技术创新和研究开发的投入，按照“生产一代、储备一代、研发一代”的要求，抓好新产品、新材料的开发及成果转化。

努力聚集一批国内外顶尖的人才队伍。要以华为等先进企业为榜样，树立人才是企业最核心竞争力的理念，不拘一格选用创新型人才，加大对创新成果的奖励，提高创新人才待遇，让创新型人才收入与其贡献相匹配，从制度上鼓励创新，营造人才成长的良好氛围，加强创新人才的培养和储备。

努力打造化工产业技术高地。要认真分析和梳理现有优势技术和品牌，集中力量着力于一到两个产品或技术，努力打造像中国高铁一样享誉世界的技术品牌和产品，为中国石化扩大化工技术领先优势提供支撑。

实现实体经营与电商平台经营深度融合，尽早建立中国石化自己的化工产品电商平台。改变当前平台多、影响弱的现状，充分利用中国石化的品牌优势，建立统一、高效的电子商务平台，培育新的渠道，促进产品销售工作。研究建立化工销售统一产品专营店（液体专营库）的可能性。

创新物流运行管理模式。重新定位物流功能，建立以效益优先、突出物流增值和服务客户双重功能的物流运行管理体系。要对现有化工物流体系进行改造，加大物流设施和网络建设，完善服务功能，真正实现物流增值和创效功能，建立高效、安全、可靠、覆盖全国的化工物流运行体系，通过物流运行网络提高客户对物流服务的依赖性，提高物流话语权，实现物流服务价值。要加大物流基础设施投入，完善物流网络布局。加强和改进物流服务商的管理模式和方式。推进智能工厂建设，利用大数据、云计算等新技术，通过IT系统优化整合，尽快构建中国石化物联网络，建立我们自己的开放式电子交易平台或化工产品交易中心，积极主动开展化工产品国际贸易业务，提高在国际和国内化工产品价格主导能力。

实施一体化策略 升级管理模式

实施一体化策略，稳步推进产品生产专业化、管理体制一体化、经营一体化（产品销售价格、全国客户管理体系、售后服务体系）、资源调配一体化，实现化工板块经营管理模式的升级。

实行研发、生产、营销和服务一体化运作。破解产销脱节、各自为政、重复建设、产品同质化等问题的根本途径，在于实行化工产业的集中统一运营管理。就当前而言，做实和完善事业部制是一个比较好的选择。

建立产、销、研、用协调机制。建立常设的研究开发、生产、销售协调、决策机制。努力做到“什么产品效益好就生产什么，什么产品好销就销售什么，什么产品市场潜力大就研发什么”。

完善专业化生产与集中统一销售体制机制。厘清生产与销售企业责任和权利，促进双方加强沟通、形成合力。要努力提高营销软实力，发挥资金、产能、仓储和集中销售等“大一统”优势，主导大宗化工产品定价，增强市场话语权。

按专业化要求重构营销体制。要对现有营销体系进行完善和职能转换，努力把化工销售区域分公司建设成为真正意义上的分销中心、配送服务中心、客户管理中心、售后服务中心及HSE管理分部。加强营销渠道和服务网点建设，优化调整营销网络布局，使营销服务更加贴近市场和客户。建立全国统一的大客户管理体系、促销政策，建立新型的客户关系管理模式。要进一步完善客户经理制，重点解决客户经理真正深入到客户中、深入到市场一线的问题，精耕细作化工产品市场。要利用好国内和国外两个市场，做好化工产品进出口，掌握国际市场行情，同时也利用国际资源调节国内化工产品市场。

改进客户服务工作。要树立服务创造价值理念，在为客户提供完整解决方案（项目规划、投资决策、产品生产和销售提供科学、专业的技术指导和建议方案等）的同时，实现产品销售或技术转让。加强和改进售后服务工作，不能将售后服务简单地定性为纠纷处理，要通过售后服务建立与客户更加稳固的合作关系，了解客户需求，为客户提供产品使用技术咨询和帮助；要把售后服务作为推广新产品、高附加值和高品质、高技术含量产品的重要手段。

建立科学、合理、考核评价体系。建立科学评价研发、生产、销售各个环节业绩和贡献率制度体系，公平合理地划分研发、生产、营销服务各个环节贡献值，调动各方积极性。

（作者单位：化工销售公司）