■雷枢昌，魏 清

（1.中共民勤县委党校，甘肃 民勤 733300；2.甘肃省民勤县农业经营管理站，甘肃 民勤 733300）

对“贮藏加工+运输销售”主体营销模式的思考

■雷枢昌1，魏 清2

（1.中共民勤县委党校，甘肃 民勤 733300；2.甘肃省民勤县农业经营管理站，甘肃 民勤 733300）

民勤县独特的沙漠气候，丰富的光热土地资源，造就了农畜林果产品的一流品质。但是，民勤县农畜林果产品在销售方面还存在若干问题。诸如提前采摘，成熟度不够；信息不畅，信息不对称；贮藏加工企业少；农民专业合作组织数量少，作用发挥不够，没有把千家万户的小生产与千变万化的大市场连接起来。为了把优质农畜产品卖出去，民勤县在加快建立“设施农牧业+特色林果业”主体生产模式的同时，提出大力推行“贮藏加工+运输销售”的营销模式，这两种模式相辅相成，是节水高效模式，是促进农民增收的模式，是加快小康建设进程的模式，也是助推农业产业化的一个完整的闭合线路与系统工程。如何创新方法，完善“贮藏加工+运输销售”的营销模式，是时下亟待解决的问题。

贮藏；加工；运输；营销模式

一、发挥地域特色

民勤县处于腾格里沙漠与巴丹吉林沙漠之间，隔离条件好，日照时间长，有效积温高，昼夜温差大，种植出来的农产品质量上乘。但近几年部分村社农民不深耕晒地，造成土地板结，不利于农作物生长，也影响产品质量。因此，深耕晒地，精耕细作，克服“地哄人，人哄地”现象的发生。要充分运用设施畜牧业的畜禽粪便，并把它充分发酵腐熟后，施入农田，培肥土地，改良土壤结构，不使用或者少使用化肥，种植出无公害、绿色、有机的优质农产品。价格围着价值上下波动，供求关系决定价格，是市场经济社会最主要的经济规律，因此要加强农民的认识和意识，不能因为价格上涨喜形于色，更能因为价格下跌而丧失信心。

二、树立品牌意识

卓越的品质是任何品牌的立身之本。打造品牌，要把好五关。一是成熟度关。任何产品都有生产周期，提前采摘销售，成熟度不够，势必影响产品的光泽亮度，花纹色彩，乃至质量。故要消除抢收抢购现象，确保产品成熟度与质量。二是收购价格关。全县有2000家小商小贩，经常游走于乡村，收购农副产品，为了蝇头小利，不时掺假售假，损毁民勤农产品声誉；价格忽高忽低，往往造成农民的恐慌心理，故要想办法消除“三轮子定价”现象，杜绝掺假售假行为。三是商会约束关。县供销联社已经成立民勤县农产品行业协会联合会与农民专业合作社联合社，将全县70多个作用发挥好的农民专业合作社领头人联合起来，通过集中培训，发挥农民专业合作社领头人的引领带动作用，规范其营销行为，克服群龙无首的被动局面。在成立农民专业合作社联社的基础上，让农民专业合作社的领头人成立商会，推选诚实守信、德高望重的人担任商会会长，订立工作章程与行为准则，进行分级管理和行业约束。四是质量认证关。持续进行农畜产品无公害、绿色、有机食品和地理标志产品认证工作，为民勤县农畜林果产品外销提供通行证。五是舆论宣传关。整合各种宣传资料与资源，持续不断地进行传播宣传，将品牌植入消费者心智。

三、建设贮藏设施

民勤县现已配套建设恒温贮藏保鲜库4个，最大的面积3720m2，能有效贮存大田农产品1～1.3万t，温室产品7500～8000万t。根据民勤县人口、土地、种植结构，要有效解决农产品卖难问题，调剂余缺，反季节销售，还必须修建2～3个像农丰公司这样的冷藏库。这个冷藏库设备先进，功能齐全，环保节能，理念新颖。冷藏库顶部安装了2000kW时的光伏电板，夏天60%的用电量自给，冬天自然温度在-4～4℃之间，达到贮存标准，几乎不用电。

做好贮藏加工工作必须注重三个环节。一是建好设施，快捷周转。当产品滞销时，迅速贮藏，如果行情不好，立即加工脱水，制成干品贮存。二是预测市场，巧抓商机。各地的农产品都有一个生产周期，都有一个种植规模，这是掌握市场行情，进行有效预测的关键。在此基础上，合理安排种植时间，可以巧抓商机，按时销售。物以稀为贵，这是万古不变的生意经。贮藏加工企业在销售行情不好的情况下，可以及时开动烘干机器，制成脱水蔬菜，等待时机，售出产品。农丰公司每天可生产脱水蔬菜40多t，再有这样三个公司，其生产能力可以满足民勤县需要。三是分类贮藏，及时加工。贮藏加工企业建起来后，根据产品属性分类进行贮藏，如番茄、西葫芦、辣椒类，人参果、乳瓜、蜜瓜类，还可以加工出民勤特产瓜脯。让农民与贮藏加工企业经常联系，合作共赢，使农民产生与这样的企业有联系就有好处，有往来就能减少损失的信赖感。

县政府应设立经纪人培训、开拓市场专项财政风险基金，运用经济杠杆撬动发展。对开拓市场、营销大户进行奖励，对在开拓市场、营销活动中遭遇天灾人祸的意外事故人进行救助或补偿，为主体营销模式保驾护航。

四、集中营销资源，组建销售经纪人队伍，规范农民专业合作组织

大宗农副产品销售应该由县供销社负责，他们有经验，有基础。日光温室产品销售应该依托商务局牵头抓总。一要组建销售经纪人队伍，发挥现有6个企业，15个专业合作社，500个经纪人的带动作用。二要细化农超对结。县境内，要积极与乐客多、凯尔亮、海信等三家大型超市对接，县境外，要依托批发市场老板与超市对接。三要向省外大型批发市场建立互利共赢的长期合作关系。在巩固北京新发地、乌鲁木齐北园春、西宁海湖路、西安欣桥等老市场的基础上，继续拓展新市场。四要向省内周边拓展市场。发挥小型车辆轻便、快捷、运输成本低的优势，向金昌、武威等中小城市运输销售温室产品。五是大力发展电子商务，运用网络销售。要紧紧依托县商务局、供销联社设立电子商务平台，培养电子商务人才，在每一个村委会都要成立淘宝店，利用网络把民勤特色优势的农产品及时快捷地卖出去，也把千家万户的小生产与千变万化的大市场连接起来。六是畅通4122535销售热线，及时发布销售信息，做到信息对称。商务局确定专人责任收集县内外温室产品销售信息，一周内定期公布，让农民适时适价地售出产品，卖上好价。七是与客商签订销售合同，依约销售。积极与客商、老板们签订框架式意向性销售合同，畅通销路，预防温室产品的积压和烂棚现象发生。八要分级包装产品，做到优质优价。要引导农民学会按照产品大小、好坏、色泽等档次分级包装产品，销售时，按质论价，优质优价。九要统一设计包装箱。统一产品外形、颜色、产地、特点等要素，考虑装车箱与礼品箱的规格大小，努力让包装箱成为民勤产品的形象代言人。

五、建立“联销体”销售方式

“联合销售体系”销售方式，就是把销售商作为合作伙伴来对待，并让合作伙伴得到最大利益。我们要把“贮藏加工+运输销售”主体营销模式做大做强，就必须全面铺开销售的蜘蛛网络，跳出人性桎梏，让同道者多享、多赚，才能最终使民勤农畜林果产品销往神州大地。

（编辑：王骏杰）

雷枢昌，1962年生，男，甘肃民勤人，高级讲师，主要研究“三农”经济问题。）