李锦雄

拥有相对稳定和一定成长潜力的优质客户群体是一个企业发展的强力后盾。随着金融业之间的竞争日益激烈以及网上银行的蓬勃发展，如何培养高质量客户群，建立起银行的金融革命根据地成为新常态下银行发展的重要课题之一。本文将立足于“将周边社区打造为根据地”为主要思路，探讨如何更好地在激烈的竞争中获得立足之地。

一、社区银行发展背景

农村商业银行由以前的农村信用社转制而来，立足于乡村，服务于乡村，在地方经济的发展中担当着不可忽视的角色。自成立以来，一直坚持立足于当地农村金融经济、做好服务“三农”的工作，大力深化当地农村金融经济改革，以接地气的农村金融服务的手段和产品，与当地群众客户建立了深厚的感情，拥有着独特的人文关系，建立当地良好的品牌口碑，这些先天的优势使农商银行可以更加从容地应对各种竞争。

但随着中国城市化进程的加快，金融重心也开始又农村向城市转移，各大社区已经成为各家银行的“香饽饽”，与一直在城市社区间生存的其他银行相比，显然农商银行在这一竞争板块中失去原来的优势。依靠传统的服务模式和手段，不仅耗费大量的人力，物力成本，而且效率不高。因此，农商行的今后发展在充分利用自身优势的前提下，创新经营模式，迎合时代进行金融改革，与农村金融建设的发展相融合，继续扎根农村的同时不断延伸，随着城市化的形成向城市扩展，打进城市，贴近社区。

如何在城区拥有农商行的立足之地，成为当下农商行面临的重大问题之一。面对着完全陌生的客户群体与金融环境，农商银行应把握主动权，结合当地实际情况，建立贴心的社区银行，致力于提高以客户为中心的服务水平，培养忠实的客户群体，建立自身的金融革命根据地，增强自身竞争力。

二、社区银行实施措施

在经济新常态下，金融领域的竞争日益深化，农商银行的生存环境日益严峻，要实现存款的稳定增长面临着前所未有的困难和挑战，农商银行要保住自身的优势并且要在众多金融机构中杀出一条血路，必须充分发挥自身的主动积极能动性，开展一系列“扫街”，走出去等社区活动，将周边社区打造为根据地。

（一）“扫街”行动

俗话说，三年不上门，当亲也不亲。老一辈的农信人用一双腿走遍乡间小巷，新一代的农商人更不可以坐以待“币”。在做好平时常规的电话回访、柜面营销之外，更应该充分发挥农商银行的地域与人员优势，实现全员“扫街”。

首先成立“扫街”小分队，以周边黄金地段为根据地，以大型社区，周边骨干商户为重点营销对象，积极开展全面走访工作，将宣传单张送到居民、商户手中，并自制调查问卷进行客户信息的收集，通过多元化的“扫街”与户外摆摊相结合的活动，做好宣传与营销工作，加强与客户沟通。

然后在扫街的同时，从各方面深入了解周边社区企业以及企业经营者的实际情况，宣传的同时不断了解客户的需求，切合客户的实际需要提供特色化差异化服务，形成固定的地缘人缘优势，不断增强客户对农商银行的好感度与忠诚度。只有培养好于客户的关系，客户才更愿意选择银行的产品与服务。随着“扫街”强度的加大，周边社区商户对农商行的服务和产品认知度逐步加深，适当地增加“扫街”频率，为日后的二次营销打下良好的基础。

最后“扫街”结束后，及时对当天“扫街”收集的信息进行科学分类归档，对于优质潜力客户进行侧重关注和重点营销，这样可以在后续的“扫街”型行动中有所侧重，可以进行利用农商行不同的金融产品进行针对性营销，达到事半功倍的效果。

此外，可配合春节、中秋等传统节日，进行“扫街”宣传，及时送去银行的节日祝福，可以拉近银行与客户之间的情感。

（二）以服务创品牌

服务质量对于金融机构存款稳定持续增长至关重要，在当前利率市场化的时代，银行越来越重视提升服务质量以达到留住客户的目的。农商银行必须用优质的服务为客户创造价值和效益，提供贴心周到的服务，节省客户时间成本，大力提高服务队存款稳定增长的贡献度。通过前期的“走出去”收集的客户信息进行科学归集与分类，建立不同等级客户群组，针对不同客户群体，分析其对银行金融产品与服务的偏好，在提供优质的金融服务之外，还提供更多人性化、差异化得贴心服务，例如夜市银行、与社区联手举办活动等，加大农商银行在本地的品牌优势，从而打造一个高忠诚度的社区金融根据地，建立客户心中真正贴心的社区银行。

（三）自身提高

古训有云，工欲善其事必先利其器。在提升服务品质的同时，农商银行自身的硬件水平与业务知识水平必须的相应地提升。农商银行除了开展传统的存贷款业务之外，还要大力发展电子银行业务与国际业务，满足各阶层客户需求，扩大市场份额。除了自身产品与服务质量的提高，硬件方面也应得到相应满足。硬件方面可通过引进高新科技设备，如自助发卡机，自助回单打印机等设备的设立简化操作，从源头上提升服务的精确性与超前性，缩短业务办理时间，节省客户的时间，提高服务的效率。

在自身水平提高的前提下，通过与根据地商户社区的紧密合作，了解当地商户与社区的情况和特点需求，把握其发展动态，抓住其金融需求，提供贴心的服务，借助网点服务优势，自助设备与电子银行的优势，提供便捷优质的金融服务，打造一片属于自身的根据地。

三、社区银行的存在问题

目前，农商银行的产品竞争能力与服务的水平和方式还得进一步的提高，尽管近年来我行金融业务产品服务范围不断拓展，但产品种类仍然面临着市民不断提高要求的挑战，金融产品的品种与功能还有待继续开发。相关部门可加强与基层社区银行网点沟通，通过相关扫街问卷调查数据的统计分析，针对社区银行周边企业、商户、社区居民的需求，加快产品创新进程，实现有效满足客户需求，甚至提供地区差异性的金融产品，提升农商银行的整体竞争力和市场占有率。

其次近年来电子银行的强势发展使客户足不出户就可以办理大部分日常需求的金融业务，面对网络电子银行的冲击，发挥实体银行优势，提供高品质贴心服务，服务质量更要从严把关。对内而言，农商银行也可积极加入到电子银行竞争行列，如利用省联社构建的鲜特汇电子平台可涉足电商领域，和顺应网贷金融发展趋势，整合线上线下资源，针对我行优质客户和潜力客户开通开渠道便捷的贷款途径，如实现线上贷款等等；对外，改进农商行经营服务理念，重视客户体验，为客户提供全方位服务，大力打造社区银行，通过社区银行特色商品销售等实现金融与非金融业务共同发展。

最后关键还是要从实际情况出发，农商银行要做到充分明白客户的服务需求，坚持创新改革，充分细化自身客户群体，提高服务的质量和便捷度，加强自身的硬件设施，才能提供更加贴心的社区银行服务，为以后建立更多的社区银行根据地提供强大的后盾。