张修平 中移铁通有限公司山东分公司

中移铁通社区服务站营销模式探索及应用

张修平 中移铁通有限公司山东分公司

本文针对铁通公司贴近居民小区的社区服务站所存在的客户量小、营业收入低等问题，给出了一套适合社区服务站使用的营销模式及流程应用。

全业务 四个推销 外呼 错时营销

为满足客户对宽带、电视业务需求以及对便利、优质、快捷的服务模式需求的不断增长，深耕家庭市场，做好集中、连片社区的家庭业务拓展维系，自2016年开始，山东铁通在各地市贴近居民社区陆续建起了一些营业及装维服务场所——社区服务站，作为社区销售、演示、安装、维护、维系宽带、魔百和、IMS语音等业务的驻地堡垒，向客户提供一站式“营装维服续一体化”服务。

然而，这些社区服务站往往由于体量小、不显眼、不在城市商圈、居民不熟悉等原因，产生了客户量小、营业收入低等问题，甚至存在沦落成僵尸店的风险。

因此，探索总结出一套适用于社区服务站的营销模式及流程方法成为解决这一问题的关键。

一、开展全业务销售与便民服务

铁通社区服务站开展全业务销售，并基于贴近社区的优势增加便民服务。全业务销售包括但不限于移动家宽、魔百和、卡号、套餐迁转、流量包、手机终端、路由器等，盈利点是基础业务酬金、家庭业务酬金、终端差价及酬金等。

便民服务有火车售票、公交充值、手机配件、手机维修等。便民服务虽然盈利点低，却是吸引客流增加人气、推销社区店的好手段。……