许正

商业模式要升级，首先要知道该怎样解决真正的问题，其次要创造真正的差异化，最后构筑坚实的商业模式。

最近两年，大家谈论最多的就是O2O，但是投资界的朋友告诉我，现在投资的O2O项目90%都打了水漂。曾经的热门话题，为什么今天成功的却寥寥无几。最初的O2O设计是指线上的流量如何在线下和消费紧密挂钩，如何与线下的一些产业配合起来，把流量转化成线下的消费能力。但今天O2O项目成功的人却并不多，原因在哪里？

比如乐视，如今陷入麻烦，多少人觉得它会走出这个困境？在一年以前，如果乐视发行一只债券或者基金，有多少人会投？我估计有一半人会投，而且乐视倡导的生态模式也会被很多人追捧。但是为什么如今出了问题？因为对于乐视而言，模式就是硬伤。我们会思考它打造的生态，是不是真正意义上的平台？我想这个话题应该引起大家的思考。

当下，在变革时代，如果企业要思考商业模式或者模式升级，我认为应该从三个方向进行思考。第一个方向，我们称为怎么样解决真正的问题；第二个方向，我们叫作技术加平台，创造真正的差异化；第三个方向，叫作构筑你坚实的盈利模式。

第一个问题，什么叫解决真正的问题？我们的商业模式创新为了什么？我们是在解决真正的问题，还是在假装解决一些问题？第二个问题，技术加平台构筑差异化。我们在构建所谓模式时，是否想过企业真正的模式与别人有什么不一样吗？为什么别人愿意用我们的模式？为什么别人愿意与我们合作？为什么别人愿意在我们平台上操作？难道仅仅是因为我们做出了一个平台，或者制造了一个特别炫酷的概念吗？第三个问题，引领模式这个词很多人都在说，当一个新的模式出现时，投资人会问你什么是盈利模式，也许你可以讲得非常炫酷。但是再多问你一句，你最快的盈利在哪里产生，你能讲清楚吗？如果这点不能清晰地说出来，那你的模式设计是有硬伤的。

首先，我们看一下什么叫解决真正的问题。这次我们去硅谷，与我同行的企业家都有一个非常深刻的感受，就是硅谷的企业家群体的初心。他们现在的创新已经到了另外一个阶段，但是他们始终在谈一个话题，就是这个世界上到底有什么样重大的问题需要我们去解决？其中有像特斯拉、领英这样的成功企业，也有做游戏定制软件的公司，包括很多做车载系统的公司。每家公司与我们讨论，令我们印象特别深刻的是，结束后他们PPT第一页永远放着一张图，就是他们试图解决一个什么样的关键问题？因此才会有创新或者创业，来进一步改良这个系统的动因。但是如果仅仅只是做一个平台，他们就会觉得不靠谱。所以，初心非常重要。

第二个问题，当我们解决这些客户问题的时候，你是否能清晰回答出你的客户到底是谁呢？这些客户最有价值的是哪些群体？当你不知道你的客户是谁，你的价值在哪里的时候，你如何构建一个真正差异化的模式？这是很难的。

第三个问题，我们讲客户的价值主张，我想企业家在分享他们商业模式时，会谈一个客户价值主张，那个就是核心。简单地说，就是这个东西能给别人带来什么好处，凭什么别人用我的，我最核心的价值在哪里？

所以，我们在思考商业模式的时候，首先从解决真实问题入手，逐渐迭代自己的模式，而不是设想着大窟窿模式，去想着填满，那个过程其实是没有意义的。

其次，需要技术加平台创造差异化。有人问差异化就是靠技术加平台吗？我想说，当下是商业模式升级的时代，我们应该关注两方面，一个是技术，一个是平台。因为今天你要做所谓的商业模式创新，你如果没有特别先进的技术—这个技术包括产品技术、渠道管理的技术，或者在运营管理方面独特的技术，没有这个做支撑，你创新想成功的可能性非常小，很容易被别人复制和超越。

另一方面，什么是平台？有人讲平台就是连接很多人、很多群体，如果连接了这么多人在一起却没有产生交易，没有信息的沟通，最终不能产生能量，那么这个平台就是假的。反观乐视，它的生态平台是真的吗？当年它做视频和超级电视的时候，还是很厉害的。当它试图进入移动端、汽车时，它如何把这四大终端整合在一起呢？这个一直没有答案。所以乐视讲的平台生态系统是伪的，是不能产生生态价值的。如果内在的这些信息不能产生新的沟通，这个平台本身成功率就是非常低的。

但是，企业如果没有独特的差异化，那我认为还是不要坚持做下去了。因为你做的东西与别人没有区别，这就无法产生持续的竞争力。我们怎么突破这点？这就是中国经济转型升级对每个人提出的要求。中国的经济不是说没有机会，而是我们必须创造新的价值和新的方式。

那么，如何构建坚实的盈利模式？这个就是你第一个盈利点到底能不能找到，这个盈利点所形成的路线图是否可持续。第二点和第三点希望各位能区分它是低频业务还是高频业务。在传统的工业时代，有一个名词叫做长周期业务和短周期业务。而互联网时代就是低频业务和高频业务，这两个方式的盈利模式是不一样的。如果你是快速交易的，关键看你的资金、资源的周转速度到底有多快，能不能迅速把你的资源变现。

所以，我想这三个问题值得企业家反复问自己：第一，你真的在解决真正的客户问题吗？第二，用技术和平台构建差异化，你到底走到哪一步？你在走吗？第三，你的盈利模式靠谱吗？