张锦力

我们之前讲的美菱和婷美的策划案，都是在挖掘卖点。是产品本身具有一定的卖点，我们负责把它挖掘出来。还有一种策划是创造卖点，那什么是创造卖点呢？下面我给大家讲个例子。

有一次，杜国楹约我在一个小茶馆里喝茶。他带来了一个学习机，跟我说他想做这个产品。当时我觉得他在开玩笑，首先他没接触过这个行业，更何况当时已经有步步高、文曲星、诺亚舟等这些大品牌了。要想在这个行业做出彩真的很难。

但杜国楹坚持想做，我们就一起想办法。

怎么做呢？大家就开始绞尽脑汁地想，忽然我来了灵感，这个小学习机能装一堆词典，那能不能找新东方谈一下，把他们家的英语词典装进去？杜国楹不明白，问我为什么要装新东方的英语词典？我说这是打差异化战略。别人的学习机里装的是普通的英语词典，咱们的学习机里装了新东方的，装的就是学习方法，这不就跟别人不一样了吗！

杜国楹也很赞同，开始着手这个项目。结果没两天，他过来找我，说想法挺好，实现不了。为什么实现不了呢？原来这个学习机虽然有品牌的区分，但芯片却是统一的。要想把新东方的词典装进去，就要重写芯片。而目前不光缺少专业的科技人员，时间上就已经来不及了。于是这条路就走不通了。

走不通怎么办，还是让我策划，那没办法，我就继续想。忽然，我想到一点！我们平时背东西，都是看着字默记。这个记忆是直线型的，眼对脑直线交流。……