东风柳州汽车有限公司 周清虎

需求理论在商用车销售网络发展周期的表现和应用

东风柳州汽车有限公司 周清虎

商用车是汽车市场的重要组成部分，是国民经济物流体系的重要载体。自2008年金融危机以来，商用车市场增速逐年下滑。特别是随着国民经济发展步入新常态，粗放式经济增长模式的调整，商用车更是出现了负增长，导致各厂家对销售网络的争夺日益激烈。如何管理网络，如何激励网络，如何防范市场风险，更是摆在各商用车厂家面前的重要课题。本文根据多年来的营销实践，并结合马斯洛需求层次理论，对网络的管理激励进行探讨分析。

商用车 销售网络 需求 管理 激励

商用车是指车辆用于经营目的，从事载货或载客运输的中大型车辆，本文主要研究从事货运行业的商用车销售网络。自改革开放以来，随着国家经济建设不断深入，国内运输市场的放开，物流及工程建设类活动带动了商用车市场的繁荣，国内涌现出了以东风、一汽、重汽、北汽等为代表的大型商用车制造厂。

1 商用车销售网络的渠道模式

我们以2002年～2012年重庆、成都市场为例，分析网络的构成模式，从纵向和横向两种划分方式来看，主要有以下几种。

1.1 纵向模式

A汽车公司→一级经销商→二级经销商→终端客户。

B汽车公司→经销商→终端客户。

C汽车公司→大型客户。

各厂家网络的主要运营模式是以A、B为主，只有少量大型客户可向厂家直接购买。总体上来说，计划经济时代逐层批发的“金字塔”式的汽车经销模式，已充分向市场竞争的扁平化、终端化发展。……