文/原 勇

楼中店：是这样炼成的

文/原 勇

面对房租持续大幅上升所带来的日益沉重的开店压力，从几年前起，一些经营者将目标锁定一些繁华都市的写字楼，由此催生了形形色色的“楼中店”，不仅在服装、美容美发、餐饮等行业，楼中店蓬勃兴起、遍地开花，就是在眼镜零售领域，扎根于写字楼的眼镜店也逐渐增多。作为一种新型的业态和运作模式，如今，楼中眼镜店已成为眼镜零售业的组成部分，也引起了越来越多的行业人士的关注。那么 ，楼中眼镜店的生存现状如何？其经营之道究竟有哪些？对于楼中店的未来前景，行业人士看法如何？带着这些问题，本刊记者采访了相关经营者和部分行业人士。

楼中眼镜店——值得一说的故事

重庆尚尼眼镜是坐落于重庆江北区观音桥商圈内一家写字楼内的眼镜店。据该企业负责人张恒源介绍，该店成立于2010年，当初以10万元起步，至今已运行8年，业绩稳步增长，曾被当地媒体《重庆晚报》评选为重庆楼中店30强。

在四川雅安，一家名为“四眼乐园眼镜”的楼中店位于该市中山公园商圈的某商住两用写字楼中。据该店老板介绍，店里的顾客以白领为主，其中不少是回头客，并且还会带朋友来，现在每月利润在万元以上。

另据四川成都上镜眼镜精品馆总经理张勇介绍，该店成立于2011年，以11万元起家，经过6年的发展，店面由最初的50平方米扩大到120平方米，再到如今的560平方米，年销售额也由当初的几十万元，快速增长到现在的近1000万元，创造了楼中眼镜店的“奇迹”。下一步，张勇还计划在成都开设第二家楼中眼镜店，目前筹备工作正在进行中。

成本、价格——楼中店一定要说的优势

与扎推在临街旺铺的传统眼镜店相比，立足于写字楼中的眼镜店的租金成本相对便宜许多。这既是楼中店蓬勃兴起的直接原因，也是楼中店固有的优势之一。在地处中南的武汉，刘先生开设的楼中店宝迪眼镜就位于该市街道口阜华大厦10楼。据刘先生介绍，2008年，他准备在街道口附近开一家眼镜店，但找了很久都没有合适的店铺。在朋友的建议下，抱着试试的心态，租了阜华大厦10楼的一套房子，当时的租金是每月2200元，尽管现在已涨到3000元，但仍在可以承受的范围内。相比之下，楼下商铺的租金已经涨到每月四五万元。正是由于租金便宜，刘先生店里的商品价格优势明显。譬如纯钛镜架，一般眼镜店价格在500元以上，而他店里价格要低一半多，只要200多元，这对于中低收入的普通消费者无疑有着不小的吸引力。

客源、人流——楼中店必须克服的短板

凡事有利必有弊，楼中店也不例外。在成本、价格等优势之外，与临街旺铺的传统眼镜店相比，楼中眼镜店也不可避免地具有客源不广、人流不旺等天然劣势。

对此，四川浙文眼镜总经理胡立国指出，楼中店直接面对也是最可靠的客源是写字楼里的白领上班族，但是对于不少楼中眼镜店来说，仅凭这部分为数不多的客流往往是不够的，其销售业绩不可能支撑起整个眼镜店的费用成本，利润更是无从谈起。所以，作为经营者在尽可能地吸引写字楼的白领上班族配镜消费外，还必须综合利用各种渠道开拓新的客源。否则，要想维持生存是非常困难的。

据了解，在一些城市的写字楼中，与前几年红红火火的情况迥异，不少楼中店处境尴尬。在中南大都市武汉的武广写字楼，多年来经营服饰店的钟女士介绍说，她常常怀念2008、2009年的黄金时期，坦言“这两年特别不好做”，她介绍说，这里的写字楼，租金从每平方米20元涨到了近50元，加上物业费、水电费等，每个月的开支要超过5000元，但由于客流稀少，业绩越来越差，即便按50%的利润算，也赚不了多少钱。因为业绩不佳，这里店主更换相当频繁，楼中店转让的广告随处可见，最长的经营一年半，最短的才6个月。市场需求巨大的服装行业如此，作为小行业的眼镜零售业情况似乎也好不到哪里去。据几个月前在这里开了眼镜店的邓先生介绍，他的眼镜店货品丰富、价格低廉，普通镜架定价仅为99～499元，比临街旺铺的同类产品低很多，但由于找不到开拓新客源的办法，业绩一直无法提升，如今已萌生退意。

变坐商为行商——楼中店成败的关键

针对新客户开发这一瓶颈和短板，四川成都上镜眼镜精品馆总经理张勇指出，楼中眼镜店要突破客源不广、人气不旺的局限，就必须变传统眼镜零售的坐商模式为新型的行商模式，即由原来的坐等顾客上门，转变为积极寻找开发新顾客。为此，就必须积极利用互联网、微信、微博、网上论坛以及日常生活中的人际交往等各种渠道，最大限度地积累人脉资源，并努力将潜在的顾客转化为现实的消费者，仅张勇个人的朋友圈集聚的人脉资源就超过了5000个。张勇坦言，上镜眼镜精品馆成功的首要因素就是在准确定位的基础上，充分发挥“行商”的主观能动性，最大限度地将成都范围内潜在的中高端客户资源囊括其中，从而实现了业绩的不断增长。

楼中眼镜店经营全攻略

采访中，有关经营者和行业人士指出，除了转变经营模式，积极开拓顾客资源外，楼中眼镜店的经营之道还应包括以下方面：

之一：养成口碑

有经营者指出，由于楼中店特殊的业态和消费环境，再加上自然客流量少，以熟人或朋友为基础，采取人托人的办法，树立良好的口碑就显得异常重要。尽管楼中眼镜店面积比一般街铺店小，且装修简单，但专业技术能力绝不能打折扣。只有专业技术过硬，才能在消费者中形成良好的口碑。实践证明，很多来楼中眼镜店配镜的顾客正是看中了这里验光专业仔细，不喧杂吵闹，有安静的配镜环境，可以提前预约，还可以送货上门等服务，良好的口碑，再加上比临街店优惠的价格，吸引了不少消费者，特别是对价格比较敏感的包括大学生在内的消费群体前来配镜。

小杨是华中科技大学三年级学生，刚进入大学的时候，配眼镜都是去临街旺铺的眼镜店，相信大型连锁店比较靠得住，然而，由于他经常喜欢运动，眼镜摔坏，一年里眼镜换了3副，较高的价格超出了他的承受能力，后来身边有同学推荐到楼中店配眼镜，配了2副比之前一副的价格还便宜，而且验光相当专业，此后，他也开始推荐身边的同学去楼中店配眼镜。武汉大学的学生小廖所在的寝室4个人，个个都是“眼镜族”，之前有的同学在学校周围小店配眼镜，价格很便宜，但是很不专业，导致度数加深很快。也有同学在街边大眼镜店配眼镜，但是一副眼镜配下来，一个月的生活费就没了。后来经过朋友介绍，去了一家楼中店配了眼镜，感觉很好，就推荐同寝室的同学也去这家楼中眼镜店配镜，如今全寝室4个人都是楼中眼镜店的忠实顾客。据了解，在武汉，一些业绩不错的楼中眼镜店，正是利用了大学生的口碑效应，赢得了稳定的顾客群。

之二：形成特色

重庆美陆眼镜董事长傅冠俊认为，与临街旺铺的传统眼镜店致力于满足大众需求不同，楼中店更加依赖于固定的顾客群，市场竞争激烈，产品的质量和提供的服务更为重要，人性化经营成为其最大特色。通过为顾客提供个性化服务，店主不仅可以与顾客进行良好的互动与沟通，甚至可以发展为朋友关系，这些都是普通眼镜店所不能比拟的。此外，楼中眼镜店的顾客中不少人是追求个性、讲求生活品位，具有一定消费能力的人群，他们对购物的环境，潜意识里是有一定要求的。和传统眼镜店不同，消费者对写字楼开店这种新型的模式都有一定的好奇心理，作为经营者可以通过开业前的宣传吸引顾客光临。同时，经营者还可以通过营造更加自由开放的消费环境，加上包括休闲、礼品赠送等相应的增值服务，以强化消费体验，进而形成特色经营。

之三：全方位开拓

除了互联网、微信、微博、网上论坛以及日常生活中的人际交往等开拓客户资源的渠道外，还可以采用诸如举办社区推广现场活动、奖励机制（购买一些小礼品，赠送给朋友，让朋友在朋友圈发一下，增加转介绍）、发展兼职业务人员等多种形式，扩大宣传效果，提升成交率。

楼中眼镜店前景展望

针对楼中眼镜店未来的发展前景，行业人士发表了各自不同的看法。

有行业人士认为，作为特殊业态的楼中眼镜店，其当初兴起的直接原因就是开店成本（房租成本）的低廉，这也是楼中店最主要的优势，而在复杂的经营活动中，房租成本的高低根本不是决定经营业绩的唯一因素，从目前来看，楼中眼镜店做大做强的案例少之又少，而且投资该业态形式的多数是初入社会的年轻创业者，他们青睐这种经营方式的唯一原因是门槛低，因此，这一模式能走多远，有待观察。甚至有行业人士将这一模式概括为“操的是白粉的心，赚的是白菜的钱”，并断言楼中店只是一种过渡形态，做得好的楼中店最终会回归临街门面，做得不好的会向成本更低的网络转移，对其前景持怀疑和否定态度。

另有部分行业人士则认为，楼中眼镜店适应了现代社会客户个性化和特殊的心理需求，再加上该模式在服务和体验等诸多方面的优势，只要精准定位、经营得当，是一种具有良好发展前景的经营方式，值得期待。

此外，针对楼中眼镜店的连锁复制问题，一些行业人士也存在着不同的观点。

有经营者和行业人士认为，楼中眼镜店的核心和关键环节是客户开拓和维护，在这一方面，经营者的个人能力和人际环境存在很大差异，甚至带有很大的随机性和偶然性，因此要像传统眼镜店那样进行标准化复制，难度极大。香港LOGO眼镜生活的创立者黄旭辉则提出了完全相反的看法。据黄旭辉介绍，他2007年从深圳第二高级技工学校视光班毕业后，经过多方调研和思考，在写字楼里开设眼镜店，由此创立了香港LOGO眼镜生活，在经营中，逐渐形成了“互联网+”经营模式和专业化的产品方向，并陆续开设了官网、微信等线上销售平台，不仅赢得了一定的市场份额，而且成功复制了经营模式，开设了多家连锁店，如今香港LOGO眼镜生活已成为深圳最大的写字楼眼镜连锁店。对此，黄旭辉断言，世界上没有不能成功复制的商业模式，同传统眼镜店的连锁经营一样，楼中眼镜店的经营模式也是可以成功复制的，关键在于如何操作。❐