庞启帆

谈判不仅出现在外交场合或者生意场上，它也是日常生活的一个重要部分。如买东西时跟商家谈判，工作时跟上下级谈判，甚至哄孩子睡觉时也在谈判。然而，大多数人对谈判都怀有畏惧之心，他们担心自己陷入一场意志的战斗之中。

我是一名经纪人，在过去的27年中，我为许多运动员和名人服务过，我发现谈判是一门艺术，一切皆可因谈判而产生。你无法得到你想要的一切，但你能让对方心悦诚服地按照你的意愿去行事。

有些人认为，谈判的成功之道不过是耍花招或者威逼利诱。在此，我要对这些人说：“你们错了。真正的谈判不是对抗性的，而是双方通过共同努力达成一致的意愿。”谈判的成功之处不在于“谁赢了”，而在于“每个人都感到满意”。

在谈判中，我坚持三条重要的原则：反对时也持友好的态度;对待别人就像你希望别人对待你一样;坚持自己的信仰。这三条原则常常能让我与谈判对象进行有效沟通，达到共赢的目的。这里有一些策略可供参考：

做足谈判的准备

这天，安德鲁走进老板的办公室，直接对老板说：“老板，我要求加薪。”老板一笑，问了安德鲁几个问题。安德鲁虽然回答了这些问题，但大多含糊其辞。

稍后，安德鲁的同事里奇也走进老板的办公室，向老板提出了加薪的要求。老板问了同样的问题，里奇准确而详细地回答了每一个问题。接着，老板又问了里奇一个问题：“你对上司的工作了解吗？”里奇说了个八九不离十。结果，里奇不但得到了加薪，还升了职。

这个事例提醒要求加薪的人，在跟老板谈判之前一定要对自己的工作业绩了如指掌，并准确地了解自己应该得到多少薪水。如果你的上司即将被提拔或者需要一名助手，做个有心人;如果你的公司利润下降，你所在的部门即将重组，密切关注。总有讯息在通讯线路上传递，无论是美联社或者普通电话上，注意最新消息很有好处。

营造轻松愉快的谈判气氛

每次去谈判时，我都对自己说：“伙计，你是去做生意的哦！”多年来，我的这种愉快几乎都会得到同样的回应。

谈判的结果，往往取决于谈判时的表达方式。在谈判时，我常常是提建议，而不是提要求。我不会说“我想要”，而是说“我能不能提个建议”，后者明显动听得多。如果我的目的达到了，我会说“希望您能理解，我已经尽我所能替您考虑，希望将来我们还有机会合作”。如果说“你要么接受，要么放弃”，则极有可能令双方不欢而散。

与对方沟通时，保持声音的柔和与亲切也是十分重要的。如果你习惯了大喊大叫，那么请你尽量克制点儿。有效的谈判应该是在轻松愉快的气氛中进行，而不是咄咄逼人。同时，你也要做一名认真的听众。如果你不顾对方的感受，只顾自己滔滔不绝，那么你无法获取对方的有用信息。如果你不是一个好的听众，你就无法获取有用的信息，从而无法成就一次有效的谈话。

坚守你的底线

某个星期天，勒罗伊到二手车交易市场看车。他的儿子克里斯大学毕业了，他打算买一辆二手的雪佛兰轿车作为毕业礼物送给儿子。然而，在二手市场逛了一圈后，他没有买雪佛兰，而是买下了一辆奔驰轿车。为此，勒罗伊多花了1万美元。

从勒罗伊的变化可以看出，谈判是一件十分情绪化的事。在销售员那张如簧巧嘴的鼓动下，勒罗伊忘记了自己的底线——他原本不应该花那么多钱，刚毕业的儿子也不应该开那么高级的车。

不管是买车还是进行其他交易，在与对方沟通之前，你先要明确自己的目标。如果有必要，可以将它们写下来。比如，你打算花3万美元买一辆新车，或者向老板要求每月加薪3000美元，在事情进行中，你要预计有可能发生的变化，但这个变化必须在有限的范围之内。

如果觉得没必要，你可以舍弃那些附加品。比如，随车搭送的高档音响、买房时低价陪卖的家具等。为了达到预期的目的，买到理想的东西，付出这点代价是非常值得的。

诚信是你最大的砝码

很多年前的一个晚上，为了哄四岁的小女儿蒂凡尼上床睡觉，我对她说：“小宝贝，如果你现在就睡觉，这个星期天，我就带你和姐姐去迪斯尼乐园玩。”蒂凡尼听了，马上乖乖地爬上了床。我见她这么听话，很高兴，但还是故意逗她：“你不想让爸爸发誓吗？”蒂凡尼眨眨眼睛，说道：“我相信爸爸。”

那一刻，我心里充满了自豪。因为在女儿的心目中，我是一个遵守诺言的爸爸，从来都没有骗过她。

在27年的经纪人生涯中，我一直遵守诚信第一的办事原则，这给我带来了莫大的好处。在谈判之前，对方如果事先知道谈判的对象是我，他们会很乐意跟我打交道。在谈判桌上，他们也无需对我层层设防，因为知道我对他们坦诚相见，是一个讲信用的人。

假若你的道德标准像衣服一样不断地更换，那么你的名声很快就会玩完。假若人们一提起你的名字，就把它与诚信画等号，那么就没有你达不到的目的。

相信我，诚信就是最高效的谈判砝码。