王竹君

有数据表明，中国的智能手机回收量不足百分之一，很多旧手机都没有得到正确的处理。爱回收主要做的事情就是，回收旧手机并有效处理，对货品优质的较新款机型进行二次销售，其余按货品质量和款式，分别销往海外欠发达市场，或进行环保拆解，还会做一些公益捐赠。为了进一步了解爱回收的运营模式，本刊记者采访了爱回收市场副总裁赵化伟，听他讲述爱回收的广告投放及品牌未来规划。

保护用户隐私安全，加强质检体系建设

在采访的最初，赵化伟向记者介绍了爱回收的发展路程。2005年，分类信息的商业模式开始进入中国，但一直没有得到很大的关注。2009年，美国的分类信息网站——craigslist发布了一个特别火的公关稿，主体内容是有人以曲别针开始，通过以物换物的方法，最终换到了一栋别墅。该活动传到国内后，立刻引起了强烈的反响。爱回收总裁陈雪峰与合伙人也受此激励并开始创业，可惜当时的中国消费者对物物交换还有很大的顾虑，因此并没有得到很大的反响。

在两年并不顺利的尝试之后，爱回收初创团队开始寻求转型，最终在二手市场的大品类中选择了智能产品的回收工作。当时，手机回收行业还处在灰色地带，因为没有相关标准，且黄牛充斥着市场，消费者经常处于弱势地位。因此，最初爱回收一直在努力打造后端产业链，建立行业内的规章制度。

赵化伟坦言，在实际的工作过程中，爱回收与用户难免会有一些分歧，最典型的要数双方对手机回收定价的不一致。首先，消费者在将手机交给爱回收的时候，都有自己的心理预期，一定是希望获得尽可能多的定价。与此同时，由于多数用户并没有专业的质检设备，对划痕、弯曲、磕碰在内的评价标准可能有些偏颇。比如，对于手机进水问题的判断，用户可能以是否掉进水中为标准，而实际上，浴室的水蒸气导致的手机受潮，也会被专业的质检机器检测出来。

如今，爱回收不仅将专业术语翻译成通俗易懂的语言，帮助用户进行在线手机询价。与此同时，更适时地展开了线下门店业务，提供当面验证、报价、交易的服务，十分方便快捷。为了提供更为细致的服务，线下门店所有员工都经过专业的培训，虽然人力成本很高，但此举不仅有益于品牌宣传工作，更有助于打消用户的疑虑。与线下服务相同，爱回收的线上回收工作，也是通过自己的运营体系和质检中心，而且，在工作过程中会有监控摄像头记录交易过程，能够最大化地避免双方就各类问题产生的分歧。

除去定价和物流等问题，用户对手机回收工作还会存在另一个顾虑，就是旧手机信息泄漏的问题。赵化伟对此解释道，其实，苹果手机并不需要第三方的加密和清除，只要在手机上做一步还原，信息被恢复的可能性就接近为零。他还讲了一个故事为此证明，“2015年，FBI在破案过程中发现，有一个很重要的物证在嫌疑人的苹果手机之中，FBI希望苹果方能够帮忙解锁其中的信息。然而库克对外声明，我们绝对会保护用户的隐私安全。可见苹果手机对用户隐私保护力度之大。但是，为了打消用户的疑虑，我们和世界顶尖技术公司合作，对所有回收来的手机，包括苹果和安卓系统都会对信息做彻底的清除。”

在信息快速发展的当下，3年的底层建设工作可能有点枯燥，但值得庆幸的是，踏实的工作最终为爱回收打下了坚实的基础，产业链和线下端都有很好的发展。如今，爱回收在全国有7大运营中心和5大区，以及线下门店200多个。在这种情况下，爱回收有足够的精力开展品牌宣传工作，于是开始组建市场部并投放广告。

加大市场投放力度，增强品牌认知度

半年前，赵化伟加入爱回收并着手组建市场部，9月份以来，爱回收陆续在分众传媒投放了很多“魔性”的广告，可谓是备受瞩目。

回忆起这批广告的筹备和拍摄工作，他十分感慨地说：“广告投放工作肯定要考虑品牌的期待效果，短期来讲，是希望订单量的增长，从长远角度来想，则希望有助于品牌形象的宣传和推广。基于此，我们最初是想要一个高冷范的广告，找一位明星或草根代言人，宣扬减法生活的态度，以此传达我们的品牌理念。但是，仅仅符合品牌核心特色还不够，在这个时间点，重要还是在于解决爱回收品牌知名度的问题。分众传媒的屏幕每天都循环播放广告，能够出彩让人眼前一亮，让更多的人了解我们，才是这支广告最应该达到的效果。”最终，爱回收选择了简单通俗易懂的“说教”模式，向周围人传达爱回收的工作内容，以及价格公平、保护信息隐私等优点。事实证明，这支广告不负众望地达到了当初想要的效果。

当被问及与用户沟通交流有何技巧时，赵化伟表示，作为老生常谈的话题，每个品牌都在探索和尝试如何与用户更好的沟通，然后事实表明，此项工作并没有捷径。在信息爆炸、内容为王的时代，受众也有获取信息的需求，已经不再单纯是品牌想要传达什么的概念，更多的是要考虑对方想要听什么。只有找到双方的共同点，才能最大化地加快传播效果，实现精准营销。

为此，他举例了今年的“iPhone不持有计划”活动。活动内容就是用户可以向爱回收申请，以不到200元的月供使用心仪的苹果7，之所以叫“不持有”，就是说在一年或两年的合同到期之后，用户要将手机完好地返还。看似可能不符合中国用户消费心理的一个活动，却迅速得到了很好的反响，以至于经常出现断货的情况。这就是赵化伟所说的，在经营过程中，要不断对市场和用户心理进行调研和预估，找到品牌和用户的共同利益点，自然就会取得很好的效果。

生意本身就是环保，更积极参加公益活动

作为一家年轻的创业公司，爱回收还做了大量的公益事业，比如，干电池免费以旧换新、爱飞翔·旧机助学等。对此，赵化伟的观点是，“这要结合爱回收的本质来说，我们不仅是在做一门生意，更是坚信这是一个环保的事业。手机回收和二次利用，不仅能够减少电子材料对环境的污染，更有效促进了手机流通的合理性，避免了资源浪费。这也是很多员工喜欢这份工作的重要原因，我们希望在职业生涯结束之后，能够回忆起自己真正的价值。”

不得不说，与如今部分公司流于形式的公益活动相比，爱回收的公益活动虽然处于初步阶段，却有着实实在在的意义。比如，干电池免费以旧换新活动，就是鼓励大家将已经用过的电池拿到爱回收门店，即可免费得到新的电池。赵化伟对记者说，既然企业需要承担社会责任，那么爱回收就选择将此做得踏实可靠，希望能够惠及大众。

除此之外，爱回收还在尝试了一些新的可能性，比如，即将在上海开展的环保加艺术的活动，就是与很多国内外知名的艺术家合作，举办一次废旧艺术展，将废物变得更有价值和艺术感的同时，还希望向大众宣传环保的生活理念。

对于爱回收的核心竞争力，赵化伟做了一个总结。第一，爱回收拥有最核心的商业壁垒，早期建立的运营体系，不仅为日后的发展打下了坚实基础，更是品牌在竞争场上坚不可摧的利器；第二，从用户角度出发，作为专业的回收平台，爱回收能够解决价格、安全等诸多问题，自营体系能够最大化地保障用户的利益；第三，爱回收长远的核心竞争力，还在于品牌的环保理念，在商业推广和市场投放的同时，也会更多地关注真实的东西，守住内心的底线。