翟鸿起

20世纪20年代，上海有一位搞化学的学者，很有经济眼光，他根据市场需求，研制了一种黑皮鞋油，取名为华东牌，销售势头非常好，继而想开拓华北地区市场。当时北平有几家较大的批发商认为推销新产品，前期投入太大，不敢担此风险。售品所北平批发部的经营者便以大胆的开拓精神，承担了颇具风险的华东皮鞋油华北地区的总包销业务。经过与厂方协商，拟了几项条款：包销一方在一年之内，打开北平地区市场，年销售若干箱（每箱十二罗，每罗十二打，每打十二盒）；厂方无偿地投放北平若干箱现货，以抵宣传费支出。

协议签订后，厂方将宣传现货如期发到了北平售品所批发部。活用了传统商业口诀：“人叫人千声不语，货叫人点手自来”，采用实物宣传做引子，也就是说，先让顾客得到实惠。这一招着实把顾客的心理琢磨到家了。

首先，在售品所从业人员的亲朋好友中，选择出十多个十五六岁的男孩，每人发给一件坎肩儿，前后身印有“华东皮鞋油”字样，一把椅子和一小马扎，还有一小木箱，箱内装有鬃刷、布条、防护纸卡，二十盒鞋油，外带广告牌一块，上写“华东皮鞋油，免费擦皮鞋”。有专人给他们讲了擦皮鞋的要领之后，把孩子们分别安排在当时北平的闹市区，擦皮鞋摊出现的第三天，在北平市就传开了。“大街上有白给你擦皮鞋的，一分不要。”人们奔走相告。

擦鞋的孩子们每天准时到达指定地点，个个认真干活，按时收工，到批发部领一天的工钱。一眨眼，一个月过去了。这天都九点了，擦鞋的小孩怎么没出摊啊？人们又等了一会子，不耐烦地走了。“白擦皮鞋不要钱”一夜之间销声匿迹了。

凡是在擦鞋摊上擦过皮鞋的人，都说这华东皮鞋油真的不错，买别的牌子不也得花钱吗，就买华东牌的吧！于是人们就到附近的百货店买华东皮鞋油，得到的答复就俩字，“没有”。

明明是在擦鞋摊上白擦的皮鞋油，人家小孩还说“您认准喽，华东牌”，这百货店怎么就会没有哪！

市面上的需求信息，一阵风就刮到了东晓市。打听华东皮鞋油的人就跟中了魔似的，东晓市当时是北平最大的百货市场，也是百货商情的集聚点。在东晓市有一位“跑合”的，名叫王树常，干的营生如同今天的“中介”。这个人在百货行批发业务中，可称得上手眼通天，消息灵通，非同一般。华东皮鞋油的消息，就是他传到东晓市的。在早市上人们围着他，打听华东皮鞋油的事。可他从来不当着众人传行情，有人问他，他就是一笑了之。可对另外一些人，则是叫到庙门的墙根咬耳朵，说完之后还嘱咐一句：“现钱取货啊！”

那时批发部跑外的推销出去的货，一般的都要四五天之后才能把款收回来。这次可不然，凡是到批发部买华东皮鞋油的，一律交现金提货。一时各零售商纷纷用现款提华东皮鞋油，以应门市的急需。

这场华东皮鞋油销售的始末，是采取了欲擒故纵、先付出后取得的策略。售品所用厂家发出的宣传货，赚了一大笔现金。于是，电告厂家大批发货。就这样，在预期之内，为华东皮鞋油在北平得以畅销打开了市场。

（摘自《非常关注》 图/黄煜博）