方秀珍

在“国产化”及云计算等新技术潮流冲击下，近年来国外厂商中国区业务经历了各种变数。而今，随着新一轮热点需求来袭，巨头们的中国区策略越来越向本地化倾斜。

VMware新近推出的“魔方计划—合作伙伴训练营”活动，以极其难得的“中国独立模式”而大范围推广。魔方计划以合作伙伴训练营的形式在厦门、太原、成都、天津、乌鲁木齐、武汉和哈尔滨7座城市展开。

该活动目标在于，通过一系列专业培训，VMware身体力行地帮助本土合作伙伴增强新业务能力；挖掘二三级城市市场潜力；拓展行业领域；优化合作流程；辅以新激励政策以驱动伙伴探索创新领域。

所谓魔方计划，集合不同领域的行业及渠道伙伴优势，结盟不同层面的厂商进行技术互补，从而构建立体而有规律的多元合作及服务网络阵营。

有人说，VMware的潜力其实还没有在中国市场被完全激发出来。眼下，VMware在中国区遭遇诸多难题，随着郭尊华以及其他新班底的陆续加入而倍受期待。

国内虚拟化市场普及率相对较低，软件定义一切潮流兴起，使得虚拟化从服务器向存储及网络及至整个数据中心、云等等领域扩展。

作为拥有从计算层到云、移动及桌面端全面虚拟化技术厂商，VMware自称在“跨云”时代，他们从产品、解决方案到服务等一系列“大招”未曾得以释放。

“抓合作广结盟”—郭尊华上台即展现出极其“OPEN”的姿态。虽然身处东家EMC被DELL收购过程中的这盘大局中，独立运作的VMware在郭的带领下，近来在中国区频繁而高调地与DELL、EMC、华云数据、IBM（Softlarye）、曙光等等一系列公司互动及合作。

由郭所主导的魔方计划焦点在于VMware大中华区的发展方向。“互联网+及数字化转型已深入二三级以下城市；为了满足足诸多企业用户创新需求，我们必须要求合作伙伴共同加入这股潮流中，使他们在与VMware共同发展的同时拓展更大增长空间。”VMware大中华区的总裁郭尊华说。

为了强化与不同层面的合作伙伴及各区域城市的渠道合作伙伴的全面合作，VMware首先将大中华区的渠道团队从销售团队中独立出来，专注于构建新型的紧密渠道生态体系；二是结合伙伴技术优势，共同推出针对大型行业客户需求虚拟及云相关的解决方案。

同时，公司优化合作流程并辅助以相应的更具倾向性的激励政策，以引导伙伴向新的技术及行业领域拓展。

比如将传统业务点集中于计算层虚拟化的合作伙伴，导向关注诸如网络存储虚拟化及SDCC、混和云等等新领域。

结盟不同行业的ISV也是VMware计划之重点部分。配以相应的技术政策，结合伙伴行业优势，打造特定行业解决方案。

VMware都将为有上述新业务拓展业绩的伙伴提供更大激励。VMware公司大中华区渠道总经理王冰峰进一步阐述，魔方计划培训营活动不仅伙伴传递产品知识，重在传递给他们实操技能。

VMware伙伴策略新的发展方向在于“以用户为中心”，在传统计算层虚拟化以外，向包括存储、网络等虚拟化在内的云原生领域过渡。

策略落地焦点在于这里包括提升伙伴技术水平和了解客户真实需求。从服务器虚拟化到存储、网络虚拟化，再到软件驱动数据中心、云基础及跨云服务等及其相关领域，VMware在一步步扩展其领地的同时，帮助合作伙伴在其成熟领域以外积极向诸如SDN及移动虚拟化、VDI等等新技术领域渗透。

为了全面布局云，更贴近客户需求，VMware伙伴策略除了强调深入区域市场，提升渠道能力外，与厂商展开技术战略合作也是重中之重。如为了实现技术互补，VMware与曙光成立合资企业。

谈到VMware对中国拓展的信心，郭尊华坦承，VMware财务状态及业绩一直在健康发展中，且研发投入达到20%，加大中国区投资获得了公司总部认同。

“我认为更好的发展还在后面。而我需要去争取更多的机缘；我相信现有分配的这种投资机缘相比以前更合理产出更高。”郭尊华说。