苏岩

互联网的发展促使服饰行业竞争日趋激烈，而企业内部终端销售力萎靡不振的“症结”也逐渐显现。鸿星尔克零售培训团队基于自身运动品牌的特性，结合对市场环境的剖析和诊断，实施了 “两营一会”（即“店长训练营”“督导训练营”和“分公司零售培训师大会”）培训项目，培养终端销售人才，提升店铺销售能力，来应对外部竞争。

整个项目的核心方法是S.U.N. POWER MODEL（阳光蓄能模型，以下简称SPM。）（见图表1）。SPM的运行原理来源于太阳花的植物生长系统，从根源的营养供给到生长过程中的浇灌，再到最后的开花结果，由一朵花渐渐孕育一片太阳花田。鸿星尔克通过筛选确立高潜店铺，组织“两营一会”，整合其店长、督导以及分公司零售培训师的能力，共同推动店铺的绩效“反哺”，以此形成辐射全国的销售力量。

播种“金种子” 注重学习趣味

“两营一会”的目标是提升具有潜力的全国核心店铺的业绩，为保证稳步持续发展，项目分阶段在全国展开。在准备阶段，鸿星尔克零售培训部十分重视店铺的筛选和培训项目的形象策划。

严格筛选店铺

在筛选高潜店铺时，零售培训部联合零售管理部等其它部门，针对备选目标店铺的销售数据表现，设定了多维度筛选条件（见图表2），逐店审核，反复评估。

经过多部门共同参与的细致评核，最终在全国七大区锁定了60家既能确保标杆形象又能成为业绩提升典范的潜力培养店铺，即“金种子”。

调动学员积极性

在“两营一会”整体的创意设计上，鸿星尔克注重趣味性、迎合年轻人的审美。……