□本刊记者 吴曼

农牧电商大佬共话未来发展趋势

□本刊记者 吴曼

随着信息化和畜牧业现代化的深入推进，互联网正在与畜牧业全面深度融合，逐渐成为生产的定位仪、市场的导航灯和管理的指挥棒，日益成为智慧养殖的神经系统和推进产业现代化的核心关键要素。

去年曾被誉为农牧行业的电商元年，在“互联网+”的大潮下，很多的农牧企业开始了“触网”行动，农牧电商引起了业内的高度关注与讨论。在加入电商的大军中，有的企业认为开个网店就是电商，也有的企业换个产品名称直接搬到网上去销售，在部分企业的电商搭建平台中，往往强调的是营销以及低价。那么，农牧电商究竟该如何发展？未来的发展趋势又会是怎样？在此，特邀业内专家人士对此问题进行分析与探讨。

张玉明 （河北牧益堂动物保健品有限公司总经理）：刚接到这个题目时，正好刚看完一篇微信文章，题目就是“2016已过半，电商牺牲一半”的内容，其实各行各业都差不多，电商是个所有企业都绕不过去的槛，也是所有企业都面临的挑战，毕竟社会进步和发展到了这个档口上。

为什么电商企业成功者寥寥无几，究其原因还是因为大家的认识。有人认为电商的未来是生态圈，所以砸巨资去营造生态；有人认为未来的电商是O2O，所以就去布局所谓的服务点；还有人认为电商不就是在网上交易吗？所以各种商城络绎不绝；还有人认为电商是数据系统，所以要进行用户积累和数据沉淀等等。其实，电商就是一个新的宇宙，新的数字星球，我们看到的只是一个侧面，如果我们不能全部移民到新的数字星球上去，我们永远不能把握他的全貌。放眼望去，都是地球难民在逃亡的路上，都在以往的、过去成功的思维里打转，根本就没有走在正确的路上，走老路永远到不了新的地方。

以我们企业为例，2009年创业时，基于对未来10年的展望和分析，制定了两条路线，一条是放弃暂时的利润，利用速度和时间来换取规模的发展路线，希望能够尽快实现规模突破，挤进主流市场的争夺；第二条路线是根据未来消费者健康安全的需求，聚焦在中医中药的方向上实现突破。回头来看，规模化扩张的路线是失败的，环境和行业已经物是人非，终因资金周转不利而转型小而美的发展道路，但是牧益堂对中医中药的研究和积累最终帮了大忙。公司由于资金不利，解散了销售团队，正赶上移动互联网的热潮，我们审时度势地将营销的战场搬到了互联网上，利用微信自媒体和微信朋友圈来构建起了跟客户和用户的供求一体化关系，实现了互联网销售的突破。当时因为首先进驻微信的还是厂家的技术员和业务员居多，所以一大批其他企业的业务员以及技术员首先成为了我们的忠实粉丝，并发展成了第一批代理商；再后来，还是根据行业三分药品、七分技术的特点，利用微信的便利开展网络诊断，实现了异地服务的先河，低成本地为用户创造了价值，用户多了，沟通多了，交互多了，就形成了一大批忠实的粉丝群体，这样我们的社区就巩固下来了；再后来我们加以引导，就形成了目前B2B2T2C的生态商业模式，具体来说就是企业——代理商——推荐者——用户共同形成了供求一体化的生意关系和情感社区，这种模式迎合了当今时代，实现了生意的逆转。

总而言之，未来农牧电商的商业模式一定是：IT组织+社区商务+电子商务的模式。

首先企业一定要构建起IT架构基础上的功能型团队或组织。企业的转型首先是人的转型和组织的转型，全民率先完成数字化生存，变难民为新移民；之后就是组织的转型，由以往以老板或决策者为中心的组织结构转为以用户为中心的分权式、创业型的团队；然后整个公司变成一个平台，多个功能型团队和创业团队的社区或生态圈，大家协同起来完成产业链再造，为用户创造价值，实现企业和社会的再循环。其次就是社区生意的形成，利用互联网社区低成本的特点，将远在天边的同类组织起来，开展供求双方直接对接的营销活动，去中心、去中介、无边界的互联网社区将代替传统商业渠道体系，形成厂商户供求一体化的关系体系，消灭了信息不对称，消灭了供求不平衡，消灭了不信任和假货泛滥，商业价值和社会价值大大提高。

最后将是在云计算和大数据基础上构建起来的电子商务。电子商务不单单是网上交易，更应该是一个智能交互的系统，通过物联网和云计算的应用，能让生意变得快捷、便捷和简单，并且利用沉淀的数据能够准确无误地对未来进行科学预测和探望，使市场的预测成功率大大加强，减少不必要的浪费，加剧资源的整合和利用，最终形成一个高效和捷径的生意系统。

唐守营 （北京中农在线科技有限公司总经理）：“互联网+”代表一种新的经济形态，利用信息通信技术及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度合作。未来互联网的五大特征表现在：第一，跨界融合。跨界就是变革，重塑融合，客户消费转化为投资伙伴，参与创新。第二，创新驱动。驱动是特质，用互联网思维来变化、自我革命，发挥创新的一些力量。第三，重塑结构。互联网思维已经影响了整个畜牧饲料行业，包括社会结构、经济结构、文化结构。互联网的虚拟社会和传统模式是有很大的不通，而今农牧行业也在不断地发生着变化。第四，尊重人性。人性发挥最大的作用，对人性有最大限度的尊重，对人体验的敬畏、对人创造发挥的重视，例如：商城展示、微信圈分享、群分享等。第五，链接一切。互联网连接的价值很大，平台展现，资源对接。资源不是整合而来，是吸引而来；利益不是争取来的，而是交换；合作不是1+1，而是A+ B，相互弥补的一个过程，没有互补，就没有黏性。吸引资源、互创价值、互补所需，合作共赢。

王俞海（e农会执行秘书长）：我们行业从传统经营模式向互联网转型过程中，面临信任、物流、服务、金融等诸多问题，目前我们行业还没有一个绝对成功的互联网模式，过去我们大家去各个地方学习，可是学到的往往是理论，而且大部分是基于消费品的电商模式，也就是消费电商，消费互联网。过去20年是消费互联网的时代，未来20年一定是产业互联网的时代，我们必须具备产业互联网思维，学习专业的产业互联网知识。我们应该学会产业链金融怎么做，物流体系如何设计，大数据如何利用；在生产制造环节中，如何柔性生产，甚至是定制化生产——C2B和C2M。

总之，农牧电商必须由消费电商思维转变为产业电商思维，运营体系需涵盖交易、服务、物流、金融等多个维度，没有这些配套，纯交易展示型电商几乎没有未来。

路赟（金和动保网总经理）：互联网+是当前行业所处的时代，电商只是其中的一个小的局部，当互联网融入到我们的行业销售领域就叫做电商。现在我们每一个家庭的衣食住行都已经离不开互联网，已经融入到大家生活的方方面面，企业也是一样。企业的生产、销售也已经离不开互联网，所以，互联网并不是一个产业，而是一种工具、一种元素，已经充分地渗入到我们的生活、工作中。因此，这样定义互联网以后，企业并不是存在转型的问题，而是需要融入进来，从而提高效率。那么，农牧电商无非也就是企业增加了的一个渠道而已，我们的线下渠道很完善，只是需要跟线上渠道进行完美的结合。每个企业的实际情况不同，所以需要各自量身定制适合的互联网模式。就我们企业而言，原来的销售模式是企业——经销商——客户，现在运用电商模式就演变成企业——客户，原来是一条腿走路，现在无非是又多了一条。

黄有建 （小牧人电商平台运营总监）：电商未来就是一个标配，今后每个企业都会渗入进来，但是目前，只是做电商的商品交易对我们行业来说还是太简单，而融入到互联网+相对来说才是一个提升，互联网+能够更好地把企业甚至整个行业的供应链进行优化，同时，通过做互联网使企业的边界也相对地得到了拓宽。农牧行业的电商平台，产品本身的黏性是非常强的，所以企业要找准客户的刚需在哪里，产品的优势在哪里，把企业的边界打开，怎样去融入这个行业，怎样更多地接触到用户。未来电商的发展趋势会逐渐地往产业互联网的深度进行优化，包括企业的工作流程以及内部整个的供应链。

胡文辉 （畜牧大集网总经理）：对于单纯的产业电商来说是没有未来的，只会是死路一条。最初电商的概念是来源于消费品，对于消费品来说只是存在一种线上交易的问题，但对我们农牧行业来说却有很大的不同。产业互联网平台是由四大部分支撑起来的，包括：信息、大数据、交易、金融，其概念为一个闭环的产业生态圈。单就交易这一环节来说，可以分为三个部分：一是上游交易，包括大宗原料、基础原材料；二是中游交易，也就是我们现在说的电商，饲料、疫苗、兽药等；三是下游的交易，肉蛋奶。所以，所谓的电商只是产业互联网一个环节中的一部分，那么，如果想要以这一部分撬动整个产业那是很难以做到的，单纯的电商是没有未来的。个人观点是农牧行业应该和互联网进行深度的融合，先要做好战略定位，这是关键。当前企业可以分为三个类型，一是企业具备强大的资源整合力，可以去做产业互联网、做平台；二是企业在某个细分的领域具有一定竞争力的，比如动保、设备或饲料领域等等，可以通过大节点小平台来运作；三是路径，个人认为是大多数农牧行业适合走的路，用互联网的思维真正地去打造、提升自身的产品，从用户角度出发，用极致思维把产品打造成具有强大的竞争力。当前行业存在最大的问题就是一种错位，在跟互联网融合中，定位方面出现了一定的偏差，企业自己选择的方向与本身资源不相匹配。

任亮、张卫（汇通农牧运营总监）：就当前接触到的不管是上游厂商还是终端养殖场（户）来说，无论是思维还是营销手段，大家都有一个做电商的共识，但大多数现在还是处在想触电但是没有可行的方式方法的迷茫期。比如传统经销商转型到平台线下服务站，就应该考虑如何成功转型为服务商，如何运用好互联网手段做好原有渠道养殖户的服务。其实他们可以通过线上的论坛、社群、微信、QQ等互联网社交工具，扩大自己的社交圈子，运用好的口碑进行传播宣传，形成良好的服务优势，增加和养殖户的黏性。

总体来说，农牧电商如果只是单纯地做产品，这条路是走不通的，必须要打造服务，做产业链降本增效的增值，这才是农牧电商未来发展的一个必然的趋势。就今后如何发展而言，我们认为更多地还是要回归到本性——养殖场（户）的实际需求，发挥好各自平台的自身优势。

刘沛京（鸡蛋圈创始人）：农牧业电商不像其他行业，并没有像一些人宣扬的那样，风口到来，必须加速转型，互联网只是一个工具，不要过度解读。很多传统渠道公司的肉搏战已经见底，面临不转型就被淘汰，而转型则没有章法，刚开始布局电商，就着急见收益等种种弊端，最终导致多数企业处在一个尴尬的位置摇摆。有些是在行业上层摇旗呐喊，专业一点叫做势，有些是在下面闷声发财，哪有时间去跟非目标客户群体交流。产品+平台+线下地推是目前一个可持续的手法（注意是有效平台，第一，有较大关注量；第二，有相当数量的目标客户）。当然，可以找到有效专业平台的，产品+平台在前期也可以直接推广的。