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情商与销售业绩关系的探讨

2016-12-12戴春山

经济研究导刊 2016年24期
关键词:人际关系情商

戴春山

摘 要:销售是一场销售人员与客户之间的心灵碰撞,情商是控制自己的情绪以及处理人际关系的能力,情商与销售业绩是正相关的。一个优秀的销售人员除了勤奋工作以外,还必须具有较高的情商,保持良好的心态,把握顾客的购买心理,从而提高销售业绩。

关键词:销售业绩;情商;人际关系

中图分类号:F713.3 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2016)24-0061-02

引言

销售就是提供客户特殊利益的商品,满足客户特殊需求的活动。销售是一场销售人员与客户之间心灵碰撞。销售人员要想提升销售业绩,就必须使买卖双方都成为这场情感战的赢家。销售人员可以获得极高的经济收入,也可能只拿到微薄的薪酬,这主要取决于销售人员的销售业绩。一个优秀的销售人员除了勤奋工作以外,还必须具有高超的情商,保持良好的心态,把握顾客的购买心理,从而提高销售业绩。

一、情商的概念

情商是控制自己的情绪以及处理人际关系的能力。现在人们普遍认为,情商水平的高低对一个人能否取得成功起着极其重要的作用,有时其作用甚至要超过智力水平。实践证明,销售工作的成功20%取决于智商,80%取决于情商。情商有如下几个方面的内容:认识自己情绪的能力;管理自己情绪的能力;自我激励的能力;认知他人情绪的能力;保持良好人际关系的能力。

高情商者则善于控制自己的情绪,及时消除自己的不良情绪,阻止感情激动,豁达开朗,不被坏情绪所影响。低情商者往往都控制不住自己的情绪,脾气如同火山爆发,小不忍则乱大谋,事业毁于一旦。

二、情商与销售业绩的关系

根据二八法则,销售人员的成功,20%是靠专业知识,80%是靠经商能力。销售业绩的高低受其情商的影响很大。情商高的销售人员比情商低的拥有既多又好的人脉,比情商低的较少地受到坏情绪的影响,也更容易地适应社会环境的变化和把握商业机会。情商高的销售人员能更明智地利用情绪,更好地利用商业信息做出最佳决断,更准确地认知决策,创造性地完成销售任务。

(一)认识自我,胜任销售

人贵有自知之明。人最强大的力量来源于人的自身、信念与认知。自我感知力就是与人交往、做销售的基础与前提。对于销售人员来讲,要发现自身的优势和劣势,自己最擅长干什么,最应避开做什么。销售人员应积极正面地看待自己长处,清醒认识自己的短处和弱点,主动面对自我,有意识地克服缺点和不足。

1.了解自己素质水平的高低,才能知晓胜任销售的程度。作为一个销售人员,应该认识到自己能否胜任这个销售岗位,自身的脾气性格、身体素质、敬业精神、专业知识等方面能否满足岗位的要求。

2.了解自己应变能力的强弱,才能驾驭错综复杂的销售市场。销售人员面对不同的客户人群、不同的销售市场,要有很强的应变处事能力。针对不同群体,要因人、因事、因环境变化,采用不同的营销策略,区别对待,最大限度地满足客户的需求。

3.了解自己工作成败的原由,才能使销售业绩不断上升。今天销售业绩上升,要总结经验;明天继续发扬光大,不断取得辉煌。与客户没有成交,销售业绩下降,首先应检查自己的工作是否有失误,哪方面工作没有做好,切莫把责任归咎于别人,一味地埋怨对方的不合作,更要找出问题的根源,彻底解决。

(二)管理自我,满足客户

1.管理好自己的时间,才能拓展销售业绩。在销售工作中,守时就是信用,浪费他人时间等于谋财害命。管理好自己的时间是做好销售工作的前提条件,有效地分配和利用时间,能够全面地提高销售业绩。管理好自己的工作时间,给客户带来方便,使顾客满意,也是拓展销售业绩的一个重要举措。 2.管理好自己的情绪,才能赢得客户的信任。心态决定成败。优秀销售人员需要一个积极向上的心态,而不是沮丧、失望、消极的心态。好的心态带来好的心情,带来工作的愉悦,也会提升销售业绩。销售人员每天面对不同客户群体,有体谅销售人员的,也有刁难商家的,遭遇拒绝、埋怨、白眼甚至谩骂的,都时有发生。所以要调整好心态,耐心诚恳地对待顾客,化解各种危机,赢得客户信任,方能提升销售业绩。

3.控制住自己的冲动,才能有条不紊地提高销售质量。冲动是魔鬼,冲动是不成熟的表现,冲动是销售高手的大敌。销售人员在商业大潮中搏斗,要以敏捷的思维、理性的态度做好销售工作,切记一时冲动,以服务客户为宗旨,有条不紊地提高销售质量。

(三)自我激励,不断进取

不想当将军的士兵,不是好士兵。要不断提升销售业绩,自我激励非常重要。有了奋斗目标,就有了努力的方向。作为一个优秀的销售人员,就应该有一个切实可行的进取目标,努力获取更大的市场份额,想方设法地提升销售业绩。

(四)识别他人,激发购买

知己知彼,方能百战百胜。既要了解自己的能力,也要摸清顾客的情况,这样才能有效地开展销售工作,取得最佳的销售业绩。情绪唤起购买。销售人员在销售工作中要即时识别顾客情绪,善于观察,了解顾客的需求,了解顾客最关切的是什么,顾客想要的是什么,什么能激起他们购买欲望。激发顾客的正面情绪,抑制顾客的负面情绪,从而提高销售业绩。

(五)维系关系,扩大销售

销售过程就是沟通,沟通前提是良好的人际关系。反之,没有良好的人际关系,销售业绩的提高就无从谈起。作为一名销售人员,必须具备超常的人际交际能力,应当具有良好的个人素质和道德修养,具有极强的个人魅力和冲突处理能力,善于沟通,领导才能出众,创新意识强,团队合作精神强,还必须为人诚实,有远见,有才干,有鼓动力,公正,大度。销售行为能被众多的消费者所认可,赢得公众的信任,销售业绩就会不断提升。

三、提高情商,提升业绩

情商与销售业绩是正相关的。只有提高了情商,才能提升销售业绩。销售人员要更多地了解社会,知晓消费者心声,认知顾客需求,设身处地为顾客着想,放下自我,自然就会提高情商,提升销售业绩 。销售人员要充满正能量。高情商的人一定是正能量满怀的人。销售人员有了自己的正能量,让自己成为一个正能量的达人,顾客也会愿意与其交往,购买其产品,从而促进了商品的销售。销售人员要学会维系客户关系,要热心助人,诚心相待,真正地与顾客交心,朋友圈会不断扩大,销售业绩就会突飞猛进。销售人员要学会赞美。发自心底的真诚赞美会拉近销售人员与顾客之间的距离。高情商的人应是一个真心赞美的人。给顾客点赞,顾客也会给以回报,用购买的行动来报答。销售人员要学会倾听,正确对待顾客的批评,主动地听取客户的反馈,调整销售策略,最大限度地满足客户需求,使他们成为自己的忠实顾客。

[责任编辑 陈丹丹]

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