王永刚

浅析城区银行网点的精细化经营路径
——以郑州市区联社同乐路分社为例

王永刚

城区银行应该建立以客户群体为单元的客户细分模式。在具体操作上，营业网点应该通过实地走访和报表分析，确认网点的主要目标客户，然后根据行业、生命周期、民族、宗教等标准对客户进行分类，将具有某些共同特征的客户归为一个客户群体，如村民、个体户、老人、建筑工人等。对客户群体的共同特征和金融需求进行分析，同时梳理现有的金融产品和服务，进行客户需求与金融供给的精准匹配，从而实现网点精准营销和集约化经营。

客户群 目标客户 精准营销

2016年9月5日，郑州市区农信联社同乐路分社存款余额突破3.63亿元，与两年前同期相比，增长了近3亿元，取得的这一骄人成绩与同乐路分社新团队细分目标客户、分析客户群体、开展精准营销、创新服务模式密切相关。

一、多管齐下细分目标客户

为了细分目标客户，同乐路分社组织员工，对以网点为圆心，半径为800米的范围（大致与南阳路、金水路、文化路、红专路合围区域重合）进行实地调查，绘制网点的金融服务地图。通过调查发现，区域内共有14条主干道，其中餐饮一条街10条，体育用品一条街1条，商务休闲服装街3条，没有大型的企业和城市综合体。可以合理推断，周围商户大多是从事小生意的个体户。

区域内共有居民小区80个，只有2个是10年内新建小区，其余大多为八九十年代建成的老小区。……