象山县技工学校（315700）　翁立东

汽车零配件行业发展趋势及电商发展机会分析

象山县技工学校（315700）翁立东

1　汽车后市场参与者的痛点分析

如图1所示，汽车后市场的参与者主要是配件商、汽车维修店、车主这3个群体，因此汽车后市场中任何一种互联网+项目都必须能解决他们痛点，才能基业长青。那么汽车后市场的参与者的痛点都是什么呢？

图1　汽车后市场的参与者

1.1车主痛点分析

（1）4S店由于技术和配件垄断，车辆维修保养价格太高。

（2）路边汽车维修店车辆维修保养价格通常只有4S店的一半，但缺乏品牌公信力，车主往往不放心，担心在更换到假配件后对车辆造成损害，大部分车主依然不得不忍受4S店的高价。

（3）综合性维修企业价格相对合理，但是由于配件和技术的垄断，维修服务能力得不到车主的信任。

为了解决车主的这些痛点，孕育而生的商业模式主要是B2C+O2O，其中最为代表性就是养车无忧、途虎等，这虽然可以比较好地解决C端车主的痛点，让车主能够用较低的价格买到品牌汽车配件，只要付工时费给汽车维修店即可。但这一模式最大的问题之一在于它挤压了汽车维修店的利润。因为汽车维修店的利润主要来源于汽车配件进销差价，而在该模式下，车主可以绕开汽车维修店购买配件，O2O平台作为中间的信用保证，汽车维修店只是O2O平台的线下安装点，在目前实体汽车维修店利润越来越薄的情况下，无疑会进一步挤压实体汽车维修店的生存空间。

1.2实体汽车维修店痛点分析

（1）配件品类要全，要求能解决多种车型配件的需求，以避免找多个供应商分别采购。

（2）物流速度要快，汽车配件除机油外，很少有通用件，不同车型对应不同的配件，小的汽车维修店出于资金原因通常不会备货，只有当有需求时才会去附近的汽车配件经销商调货，往往需要30 min～60 min才能到货。这正是汽配城和汽车配件经销商至今为止无法被取代的重要原因之一，因为他们实际上承担了仓储和物流的功能。

（3）配件与车型匹配的精准度要高。由于汽车配件的SKU过多，配件与车型匹配性非常复杂，在传统的电话沟通模式下，送错货是常有的事，这将会给汽车维修店带来直接损失。

（4）配件市场假货横行，汽车维修店人员无法鉴别每一个配件的真伪，一旦买到假货，不但给车主造成损失，也会对汽车维修店信誉造成影响。这让车主和汽车维修店都苦不堪言。

（5）价格因素。汽车维修店的主要利润来源于配件的进销差价，在保证质量的情况下，配件价格要越低越好。

1.3零配件商痛点分析

（1）在目前的市场环境下，汽车零配件生产厂商的利润非常低且不稳定。一般而言，代工的利润率只有10%～20%。

（2）由于整车销售量的下滑及人民币升值造成的外贸萎缩，汽车零配件生产厂商的订单也在逐步下滑，但一般的零配件生产厂商无法直接进入汽车后市场，其原因主要有3点：一是售后产品多而杂，零配件生产厂商没有相匹配的生产和研发能力，一旦生产的汽车零配件品类增加，其成本也将快速增加；二是汽车零配件生产厂商没有自己独立的品牌，而重新做一个品牌需要极高的前期投入，这对于本身利润就很低的配件生产厂商来说难以做到；三是缺乏线下销售渠道，无法通过销售拉动生产和库存，这会造成资金周转慢，锁死企业的现金流。

简单地说，车主要的是低价正品，汽车维修店要的是方便快捷、配件正品和丰厚利润，汽车零配件生产厂商要的是售后销售渠道。汽车零配件行业电商其实就是如何将汽车后市场3个主要的参与者有机地融合在一起。但要同时满足这汽车后市场3个主要参与者的需求，似乎并没有那么容易。传统商业模式下汽车零配件经销商承担了很大的市场融合功能，在互联网+时代下，汽车零配件行业电商到底该采用什么样的发展模式切入市场呢？

2　汽车零配件市场的核心发展趋势

（1）汽车零配件流通过程将越来越短，中间商将走向死亡。如图2所示，在传统模式中，OEM市场，主要针对整车厂配套，占垄断地位，整车厂只向4S店、特约维修店等授权机构供给配件和提供维修技术，4S店垄断原厂配件及维修服务，导致原厂配件售价虚高。在独立售后（AM）市场，目前主流的汽车零配件流通过程大致为：汽车零配件生产厂（品牌商）→一级汽车零配件批发商→二级汽车零配件经销商→汽车修理厂→车主。汽车零配件主要通过经销商流通给零售商和汽车修理厂，然后再到消费者（车主）手中，流通环节过多，平均有3个～5个中间商环节，导致价格上涨，并给假冒伪劣产品大量可乘之机，终端零配件假冒伪劣多，造成信任危机。未来汽车零配件市场发展的趋势是流通过程中的层级必然是越来越少，更进一步的几个判断：一是二级汽车零配件经销商会逐步消失；二是一级汽车零配件批发商数量会大幅减少并互联网化，如图3所示，汽车零配件电商将变革了汽车后市场原本的价值链，从流通过程来看，汽车零配件电商作为AM市场新生力量将打破OEM垄断，缩短经销商流程，降低运营成本，让最终到达消费者的零配件价格更低；三是汽车零配件生产厂（品牌商）的利润会下滑，这是因为互联网化的一级汽车零配件批发商的议价能力大幅增强。

图2　传统汽车零配件商业模式

（2）得终端者得天下。在上述汽车零配件流通过程中，谁能控制终端，谁就可能会取得成功。比如，你是一级汽车零配件批发商，如果能绕过二级汽车零配件经销商为汽车修理厂直接供货，那么其本身的利润无疑会大大提升。另外，谁越靠近终端，谁就越有可能取得成功，从某种角度讲，其实汽车修理厂和车主都应该算是终端，但是这2个终端中，车主无疑比汽车修理厂还要更“终端”，所以最终能控制车主的互联网平台将一定会比能控制汽车修理厂的互联网平台更加强势。

图3　汽车零配件电商模式

（3）汽车零配件市场将被逐步互联网化。随着整个汽车零配件市场越来越规范，价格越来越透明，汽配城商户的真正价值主要就剩下解决汽车零配件供求的信息流与物流这两个方面。而这两项其实都是互联网的强项，尤其是信息流这一块。比如，通过互联网，一是可以建立虚拟库存，它可以比任何实体汽配城都更容易地解决汽车零配件“全”的问题；二是可以更加轻松地解决“假货”问题；三是可以更加精准地解决汽车零配件的匹配问题；四是通过互联网可以更好地制定出标准，解决传统渠道标准不一，各自为政的问题。因此，汽车零配件市场互联网化是大势所趋。

其实，通过上述汽车零配件发展趋势可以得到的结论是：未来的汽车和零配件市场必定会被互联网化，并且做2C业务的电商平台最终会比做2B业务的电商平台强势，但对大部分想在汽车零配件领域创业者来说，汽车零配件电商最有可能的机会应该只是做2B的业务，主要目标服务对象应该是汽修厂，因为做2C业务最强势的应该是淘宝京东，创业者再涉足2C汽车零配件业务恐怕只能是死路一条。

3　制约汽车零配件电商的关键因素

与欧美相对成熟的汽车零配件电商相比，我国汽车零配件电商还处在起步阶段，整体规模还非常小。在美国，Motors已经能挤进eBay整个核心品类的前四。除了eBay、Amazon之外，还有一大批的专业汽车零配件电商都活得非常不错，诸如NAPA、Advanceautoparts、Oreilly、Autozone、Carquest、Pepboys等，当然这里大多都与线下实体店结合的非常紧密，典型的O2O模式。

而在国内，在汽车零配件电商领域也就淘宝和京东稍有起色。在淘宝上也就汽车座垫、靠枕、GPS等非标的汽车用品做得还不错，而一些标准化的，诸如制动摩擦片、滤清器、减振器等卖得则非常差，几乎为零。京东倒是算一个小小的另类，汽车配件这一块做得还算不错。对于除淘宝京东之外的垂直电商来说，目前在这个领域稍有影响力只有养车无忧、途虎、车易安、酷配等垂直电商平台。另外还一些与O2O相关，比如车小弟、车商通等。总体说来，目前这些垂直电商基本规模还都非常小，很少有人能盈利。当然，除了垂直汽车零配件电商之外，还有一大批依附在淘宝等平台上的卖家，这些卖家倒是有一些处于盈利状态，但这些卖家基本上都是以经营汽车饰品等为主，竞争非常充分，毛利相对较低。

汽车零配件电商要做大做强，必须要解决汽车零配件数据专业性、O2O、自有品牌等问题。总体而言，如果解决了前面2个问题，平台应该已经相当成功，如果再能解决自有品牌问题，则整个项目的可盈利水平则会大大提升。

3.1汽车零配件数据的专业性

做汽车零配件电商，要遇到的第一个问题就是汽车零配件数据的专业性问题。与其他品类不同，在汽车零配件行业，如果没有一套专业的数据系统，就很难让消费者较为轻松并正确地找到其所需零配件，因此，数据问题是制约汽车零配件电商能否取得突破的一个非常关键的因素。

为什么说汽车零配件数据是一个瓶颈呢？这要从汽车零配件本身的特性说起。众所周知，一辆车上的零件是成千上万的（当然，易损件数量会小些），以制动摩擦片为例，如果消费者想要买到一款正确的制动摩擦片，车主要么知道自己的这款车损坏的部位（前制动摩擦片和后制动摩擦片也完全不一样）的OEM号码（但这个概率非常低），要么知道车辆的年款、发动机型号（有时还要知道生产的年份批次），要么知道该车的VIN号码。用OEM号码和VIN码匹配零配件都非常精确，但知道自己车辆配件OEM号码的人则非常少（在欧美很多消费者具备该能力），因此最为实际的还是用年款或是VIN号码来进行零配件查询。这时，如果没有一套好的数据系统，单纯是用产品名称等来核对，比如以京东为例，图4为京东出售博世制动摩擦片的网站，在这条信息中，虽然也有OEM号码（0986AB2939），有零件名及部位（刹车前片），有非常粗略的车型信息（福克斯/马自达3/沃尔沃S40），再参照具体的适用车型表，也能最终匹配上配件，但这要让消费者花费太多时间去确认，用户体验非常差。并且，这只是平台前端的一小部分数据，在平台后端数据就更加复杂了。譬如说，该车的前制动摩擦片要更换，那么是不是后制动摩擦片也有很大可能性要更换呢？滤清器要不要更换？怎样才能把相关数据关联起来？再譬如，一辆车上的零件成千上万，该如何做库存呢？如果总体数据有1万个车款（具体到发动机型号），是否就需要备相应数量的制动摩擦片呢？显然不是这样，因为很多车款上的制动摩擦片是通用的，实际上很可能只需要备几百款货就完全能够覆盖绝大部分的车款了，此时，如果没有专业的数据，其库存量就会一下子被撑高。另外，有时对于一些车款，明明能够为其提供服务，只不过因为没有相应的数据，而把这些客户白白流失掉了。

国内汽车零配件电商在汽车零配件数据的专业性方面与欧美相比，差距实在太大。在欧美，有一些非常专业的汽车零配件数据服务商，比如Epicor、TecDoc、WHI等，消费者通过这些数据服务，可以相对容易地购买到正确的配件。而国内，基本没有专业的数据服务提供商，这里的原因有二：一是国内汽车后市场的发展历史较短；二是国内的版权意识较差，太容易被盗版，导致没人愿意干。总体而言，国内汽车零配件电商难就难在汽车零配件专业数据上，前些年国内很多汽车零配件电商将超过50%的精力都花在处理汽车零配件数据上了，但到目前为止也只是完成了冰山一角而已，他们发现汽车零配件专业数据是个无底洞。但如果汽车零配件数据专业性这个问题得不到解决，那么汽车零配件电商永远不会有大的发展机会。

3.2关于O2O的问题

大家应该明白的一个问题是，在我国汽车零配件流通链的终端应该是汽车维修厂，而不是车主。我国汽车行业经过多年发展，已经成为全球第一大汽车市场，但是，相对汽车文化非常成熟的欧美，中国汽车消费者无论是商用车车主还是乘用车车主，都不具备自己进行汽车零配件更换的能力（DIY能力普遍较差），尤其对于需要安装技术的汽车零配件，车主只能到汽车维修厂进行安装、更换，因此，消费者（车主）即便是在B2C平台上买到了合适的零件，也几乎都没有能力自行装配，必须借助线下的汽车维修厂完成装配环节，这也是为什么我国的汽车零配件电商与欧美汽车零配件电商相比相差很大的原因之一。另外，车主自己购买汽车零配件前往汽车维修厂进行安装的情况也非常罕见，这是因为汽车零配件是一种具备技术含量的产品，我国车型众多，汽车零配件和整车的匹配关系需要大量数据进行支撑，需要很强的专业性，车主不具备分辨能力，所以自己购买也无从谈起。即便偶尔有车主自己购买汽车零配件，希望汽车维修厂进行安装，汽车维修厂一般也会因为售后责任划分问题而不会给予安装。需要指出的是，刮水片、玻璃洗涤液、汽车装具等属于汽保用品，而不是汽车“零配件”，这就是在淘宝和京东有大量的汽保用品在销售，但是真正的汽车零配件难以形成气候的原因。因此，所谓的汽车零配件流通产业链，是不包括车主这一环的，真正的终端是汽车维修厂。

图4　京东出售博世制动摩擦片的网站（截屏）

一直以来，垂直B2C在我国的生存都非常困难，近几年一大批垂直B2C倒下，其实汽车零配件电商也不例外。这的原因，一是我国的信用及支付环境还不完善，中小型电商较难取得用户信任；二是是搜索引擎购物入口地位受到淘宝、京东等的挑战，消费者（车主）已经不像欧美消费者那样信任百度等搜索引擎；三是第三方物流市场还不成熟，有实力的企业均自建物流，使得中小型B2C平台在物流竞争中竞争力较弱。具体到汽车零配件行业，这个行业与其他行业最大的不同之处，在于汽车零配件行业的门槛更高，小打小闹不会有任何机会。纯粹从资金的角度来讲，很多垂直B2C都没有任何优势可言。而实际上，汽车零配件电商最大的竞争对手还不是来自于本行业，而往往是来源于一些跨行业的覆盖者。举个极端的例子，假如京东或者是易迅采用交叉补贴的方式，直接把汽车零配件品类定位成一个不盈利的品类，通过该品类吸引客户，然后再通过其他品类赚钱，这时候，中小型汽车零配件电商该怎么办？

从O2O的实际落地情况来看，目前看到的主要有2种，一种是类似于车易安的平台，汽车零配件由入驻的卖家提供，安装由线下签约的汽车维修厂提供；另外一种就是类似于养车无忧的凭条，汽车零配件配件全部自行采购，维修和更换则同样由线下签约的汽车维修厂完成。相对而言，车易安的模式相对更轻，养车无忧的模式则显得较重，前者类似淘宝，后者类似京东。相对而言，笔者更倾向于养车无忧模式的“重互联网”模式，汽车零配件自己提供，服务由线下合作伙伴完成。如果汽车零配件不在自己手上，那么对于线下合作伙伴的钳制力就会非常差，并且有时也很难保证用户在线下第三方买到的汽车零配件的品质。

在汽车零配件电商领域，就淘宝模式和京东模式而言，笔者的判断是京东模式将完胜淘宝模式。这是因为，第一标准化的产品更加适合B2C，因为在标准化的产品上，更加容易取得规模上的价格优势，这在3C等产品上已经得到比较好的证明，汽车零配件这个领域也不会例外。第二是O2O的问题，平台模式是很难较好地解决O2O的问题的，平台模式的问题在于平台上的参与方过多，很难对平台上的各种供应商进行管理，最终使得整个消费体验较差。而B2C+O2O的模式则可以比较好地解决这个问题，提供给消费者的也是无差异的、标准化的用户体验。消费者（车主）不用太担心汽车零配件的真伪问题，不用担心是否买到正确的配件等问题。第三是B2C模式相对于平台模式在汽车零配件数据的专业性方面更有优势。当然，很多人可能会问，既然B2C模式相对平台模式有那么的优势，那为什么在欧美，作为平台模式的eBay能做得很好呢？其原因正如前文所言，欧美汽车消费者本身的专业能力要远远强过国内的汽车消费者，很多汽车消费者自己就有DIY能力，并且在欧美，汽车消费者对汽车零配件数据了解的专业程度也要远远超过国内汽车消费者，因此欧美汽车消费者能在eBay等平台上相对轻松地找到自己想要的配件，并且在欧美，信用水平普遍较高，消费者也不用太担心假货问题。当然，在淘宝上，也有可能会诞生一些比较专业的汽车零配件卖家，但是，就整体而言，较难形成规模。

3.3自有品牌问题

如果能解决上述汽车零配件专业数据与O2O的问题，这样的汽车零配件平台可以说已经称得上是成功了。而如果能解决自有品牌的问题，则其一定可以成为一个盈利能力非常强的项目。笔者从做汽车零配件连锁超市的企业了解到，如果汽车零配件超市仅仅是出售类似博世、法雷奥、电装等这些知名品牌的汽车零配件，则几乎是不可能能赚到钱的，因为毛利实在太低。唯一的出路是逐步增加自有品牌的产品，推自有品牌，其毛利几乎可以提升一个数量级，当然，能够推自有品牌产品的前提是平台自身的影响力足够强大。至于什么时候推，这就是节奏的把控问题了。实际上，从欧美的情况来看，在汽车零配件领域最为成功的玩家，比如NAPA，出售的几乎都是自有品牌的产品。当然，在消费者心中，此时其影响力其实已经是超过博世、法雷奥、电装等这些汽车零配件品牌。

4　垂直汽车零配件电商的机会分析

总体而言，留给垂直汽车零配件电商的机会并不多，但也并不是没有。汽车零配件市场是个规模上万亿元的市场，远非其他品类所能比拟，其中一定会有很多更加细分的，但是规模却也足够大的机会存在。

4.1专注于B2B业务

汽车零配件电商最大的一个市场或许在于一些B2B的机会，直接针对汽车零配件工厂、汽车维修厂等提供服务，其想要取代的是原来的汽配城的角色，未来的汽车维修厂（路边修理店）将逐步改变现有的主要从汽配城及分销商手中的购买汽车零配件的方式，逐步转向从一些专业的B2B平台购买汽车零配件的方式。在B2B领域，其实其他品类中有不少做得不错，比如医药行业的珍诚医药和钢铁行业的找钢网等。当然，不同领域，其玩法会有所不同，但只要肯去努力，总会有机会。

4.2某些专业性门槛较高的O2O项目

通过O2O整合汽车快修店、美容店、配件供应商、加油站等汽车后市场资源，并为车主服务，譬如“车小弟”等，可能会有一些机会。

4.3基础服务提供商

在欧美，有不少专业的基础服务提供商，诸如专门提供数据服务的Epicor、TecDoc、WHI等。在我国，将来也应该会诞生一些类似的服务机构来提供基础数据服务（比如提供VIN查询的力洋），提供专业的客户管理系统（比如基于微信的车商通）等。不要小看这些领域，其实如果做得专注，这个市场可以做得相当大。举个例子，Solera控股公司（NYSE:SLH）是欧美的一个提供汽车保险定损数据的服务提供商，2012财年收入为7.9亿美元，其中保险公司客户约3.60亿美元，机动车维修厂约2.58亿美元，车辆回收机构及其他客户约0.98亿美元，其他约0.74亿美元，2012年公司净收益为1.07亿美元。

4.4依附平台发展

钓鱼当然是选择鱼多的池塘钓鱼，既然大部分的鱼都在淘宝、京东等平台上，那么对于广大创业者来说，更为实际的恐怕还是依附于淘宝、京东等平台进行发展。在这里，竞争虽然会很激烈，但是却不用太过担心客户的问题，在这里，拼的是运营效率，只要运营效率足够高，仍然会有很多机会。

（2016-03-22）