周文 虞龙 汤红

2015年，阿斯利康投资（中国）有限公司（以下简称“阿斯利康”）进入了业务快速发展的重要时期，随着组织架构的调整和人员的扩编，公司销售管理层不断有新人涌入。为了让新任的大区经理快速融入企业，适应岗位与角色的转变，GRA部门（消化、呼吸、麻醉业务部）协同公司人力资源部、阿斯利康中国管理学院成立了专项小组，全面启动了“赢在先锋”培养项目。

深度调研 制定学习方案

项目伊始，小组成员针对在半年内新上任的大区经理（RSM），从三个不同维度进行了大规模调研，以了解他们在新岗位上面临的最大挑战，以及最迫切的发展需求（见图表1）。调研的形式包括：面对面访谈、电话采访、调研小组走访、微信互动，以及抽样问卷等。

同时，为了全方位地了解新任大区经理最需要解决的问题，项目组对大区经理的上级主管进行了走访。销售总监作为大区经理的直线上司，最了解后者需要发展提升的能力。区域销售总监的工作繁忙，时间紧张，且辖区广阔距离遥远，为此，项目组与10位RSD提前预约，通过电话或面访的形式进行一对一访谈，深入调研他们对于大区经理的预期（见图表3）。

除了对大区经理与区域销售总监进行调研之外，项目组还与阿斯利康中国管理学院的培训老师、人力资源部门的相关经理进行沟通，进一步了解新任大区经理现有的学习规划与课程体系，以及这个级别通常可能出现的问题（见图表4）。

通过两个月的调研走访，项目组对收集到的反馈信息进行了分析整理，结果显示：

综合分析表明，新任大区经理将战略思考、业务计划、团队文化列为首要需求，角色转换、新经理指南、跨部门合作为次要需求；而区域销售总监则认为，新任大区经理首先要明确业务计划并解决角色认知与转换的问题（见图表5）。对此，项目组为新任大区经理设计了一套整体学习方案（见图表6），以满足他们的多重需求（见图表7）。

集中学习 直击共性问题

对困扰多数新任大区经理的共性问题，项目组采用了集中授课与区域工作坊的方式加以解决。

集训研修

学习方案明确后，项目组在公司总部组织了“赢在先锋”高级管理研修班。来自两大业务单位的34位新任大区经理、10位区域销售总监，即共44位中高层销售管理人员参加了本次集训。

VP分享 阐述愿景

在为期两天的集训中，共有27位中高层管理者进行了分享。其中，来自不同业务单位的三位副总裁分别对医药市场、公司内外部环境、岗位责任等领域进行了阐述，展望了公司以及各自部门未来的发展及愿景。

总监授课 凝聚信任

针对新任大区经理角色认知与转换两大问题，“赢在先锋”项目总负责人杨在峰总监重点阐述了公司管理框架与经理人的成长地图，从管理者的角度着眼，为新任大区经理提供了清晰的方向。

部门携手 精诚合作

集训期间，各大业务单位与部门积极参与分享，重点客户部、政府事务部、商务部、医学部、人力资源部、合规部、法务部、财务部等相关负责人分别对本部门的职能进行介绍，与新任大区经理建立了沟通渠道，便于未来和销售团队开展更有效的协作。

高手协作 定制分享

来自业务单位的8位区域销售总监与管理学院的资深培训总监也分别担任讲师，为新任大区经理提供定制化的主题分享，包括团队领导力与文化，策略思维，业务规划、落地与执行，高效辅导等。

工作坊研讨

集训结束后，针对共性问题的学习仍在持续。项目组协同各地人力资源业务伙伴开展了13场工作坊研讨，并与各区域销售总监共同组织了14场优秀经理的经验分享活动，分别采取了网络会议、电话会议，以及现场会议等形式。

这些工作坊由各地区域销售总监牵头，通过当地人力资源经理或培训讲师，在各自区域中收集新任大区经理反馈的各种“疑难杂症”和区域销售总监们可供分享的主题，之后再按照不同主题分别进行实战“疑难会诊”。内容涉及人员管理、人才保留、目标选材、驱动绩效等新任大区经理共同关心的话题（见图表8）。

Buddy组合 提供定制化辅导

项目组在前期的需求调研中发现，新任大区经理非常希望得到具体的辅导和帮助：比如某些特定的人员应如何辅导，怎样给他们做绩效面谈，面谈时该注意些什么；或者在某个区域中，具体的业务问题要如何应对等等。为满足这些层出不穷的个性化需求，项目组提出邀请资深大区经理作为导师，与新任经理结成“Buddy（伙伴）组合”，为新任大区经理提供一对一的辅导。

逐一匹配

组合中的导师人选，一般由上级经理和区域人力资源经理共同推荐，所推选出的导师本着自愿的原则与新任大区经理一一匹配；在匹配时，原则上不将属于同一利益相关体的导师与学员进行组合；经验丰富的导师，可以同时与几位新任大区经理组成“Buddy”。经过三个月的时间，参与项目的34名新任大区经理与导师全部匹配成功。

即时跟进

组成“Buddy”后，新任大区经理每周至少和导师电话或面对面沟通一次，每次不少于半小时，交流自己在工作中遇到的实际问题（见副栏），并以微信或邮件的形式对每次讨论的问题进行汇报总结（见图表9）。此外，导师还会应辅导对象的要求，协同参加新任大区经理每周组织的管理例会，之后再给予对方反馈和建议。

在辅导期间，“赢在先锋新任大区经理辅导跟进”的微课堂也随之上线，每天早上的“赢在先锋晨读”与晚间的“夜航船”都会推送一篇有价值的学习资料，同时抛出热点问题引导新任大区经理进行讨论（见图表10），让各位繁忙的大区经理充分体验进入“微信时代”的碎片化学习模式。

相“伴”成长

随着项目的开展，项目组发现大区经理参与辅导的次数和投入的时间越多（见图表11），之后在工作中的改变就越明显。与此同时，通过对大区经理的辅导，不少导师也对自己的工作方法进行了反思，在与辅导对象的交流中，体会到如何从对方的视角看待问题，在一定程度上加深了他们对自身角色的理解与认知。

总体而言，“赢在先锋”项目快速提升了新任大区经理的业务能力，为公司未来的学习发展，提供了新的参考模式。