王磊

说，不仅需要好的口才，更需要过人的智慧。高中教材中涉及劝说的篇目和常见的篇目大致有《烛之武退秦师》《邹忌讽齐王纳谏》《触龙说赵太后》《陈情表》和《宝玉挨打》。这些文章当中《邹忌讽齐王纳谏》记叙简略，情况也不复杂，可以略去。其他四篇文章的劝说都值得好好思考。其中劝说的艺术值得我们语文口语教学好好借鉴，学生好好学习。经过分析，我们能发现这几篇文章有如下几点相似之处：

1 定位准确，言辞得体

劝说别人要想成功，首先要清楚自己在被劝说人的心目中的位置，自己和被劝说者的关系，然后选择劝说的言辞，确定整体的风格。这四篇文章《宝玉挨打》中王夫人和贾政属于同一阵营的，《触龙说赵太后》中触龙和赵太后也属于同一阵营。所以王夫人和触龙说话就随意一些；而《烛之武退秦师》中烛之武和秦穆公属于敌对势力，《陈情表》中李密和晋武帝也曾经是敌对势力，所以，烛之武和李密在措辞上就极其小心。但总体上看，“说客”烛之武、李密、触龙、王夫人者处在低位，被劝说者秦王、晋武帝、赵太后、贾政者属于高位。所以不能触犯被劝说者的尊严，是这四个人相同的底线。在这四篇文章当中，都有不敢违抗对方的表示。烛之武说“郑既知亡矣”“唯君圖之”，李密说“非臣殒首所能上报”“臣不胜犬马怖惧之情，谨拜表以闻”，触龙入而徐趋，王夫人说“我也不敢深劝”。因为这四个人定位准确，所以都非常谦卑。有人说烛之武是不卑不亢，仔细读读文章，认真思考一下，就会发现其实不然。他只是没有媚骨、媚态而已，人谦卑到这种程度，在古代可能也可以称之为不卑了，但是从人的尊严角度讲，何谈不卑？他们不过是保住了奴隶的尊严罢了。

因为这样的定位，所以这四个人整个劝说都是在顺着被劝说者说，没有丝毫批评指责的言语，批评的意思都极尽委婉之能事。明明是秦穆公目光短浅、健忘，可在《烛之武退秦师》中却无一处一字稍微直白点，“君之所知也”一句就让人觉得被劝说者是一个明察秋毫的优秀领导者，明明是晋武帝伪善残暴，假人假义，可在《陈情表》中我们感到的却是一个推崇孝道、体恤臣下，并且身体力行的圣明君主，明明是贾政残暴寡恩，可是在王夫人的话里我们听到的是一个教子得法的严父。经过分析人们感到特定的环境中，针对特定的人，他们的言辞是非常得体的，他们也因此都达到了预期的劝说目的。

2 切中要害，紧扣主题

在四篇文章当中，劝说者都能抓住问题的关键，语言的组织都能紧紧围绕主题。烛之武劝秦穆公的主题就是让秦军撤兵。在劝说时烛之武紧紧围绕这上主题展开，一些相关信息根本没有进一步展开。郑国路远难以得到实利和晋国将来一定会侵损秦国的利益是最有力的说辞。李密劝晋武帝的主题就是允许自己辞官不做的请求。无论是叙述悲惨身世，还是讲述自己“进退狼狈”的处境，作者都是为了这一目的。为了达到这一目的，李密抓住了祖母这根救命稻草，抓住了“孝”这一关键。触龙劝赵太后的主题是让她派长安君作人质，求来齐国救兵，解救赵国危难。触龙抓住了母亲疼爱子女和子女怎样才能长久的保有宝贵之关键，达到了目的。王夫人刚开始的劝说并不成功，因为她的劝说没有抓住关键，她的“老爷也要自重”“老太太身上也不大好”不但没有使贾政痛打宝玉之心软化，反倒激起了他的怒气，后来说“岂不有意绝我”打动了贾政的心肠。分析一下我们就能看出，王夫人的目的是救下宝玉，而宝玉是贾家的继承人，是贾政和王夫人唯一的希望（或者说指望）不能将其活活打死是关键。

通过上面的分析我们就能得出一个结论，就是劝说是要先明确自己的主体，然后分析什么是关键。如果能抓住关键，即使劝说者“人微”言也势必就轻。抓住了关键就能使劝说顺利进行。

3 晓之以理，动之以利

有了前两点作为基础，劝说就顺利多了。但要想达到劝说的目的还要进一步做工作。那就是在劝说时抓住对方心理，晓之以理，更要动之以利。道理很多人都懂，说了人家也未必感兴趣。这时动之以利就显得尤为关键了。如果烛之武不许诺“若舍郑以为东道主，行李之往来供其乏困”，不允许秦穆公“使杞子、逢孙、扬孙戍之”，那么就算烛之武说破天去秦穆公也不会一下就撤军了。同样，李密如果不在后面写上“臣密今年四十有四，祖母今年九十有六。是臣进节于陛下之日长，报养刘之日短也”让晋武帝意识到因为逼近李密早来朝廷几年的“蝇头微利”而破坏了自己讲孝重孝的仁君形象是得不偿失的。那么李密前面的陈情也是徒劳无益。触龙也是在关键处说出了“父母之爱子，则为之计深远”来打动赵太后。王夫人一句“有意绝我”道出了人的利己之心，也因此让贾政想到了利益问题。从这一点上看，成功的劝说往往是套着情感的外壳，里面包裹的却是利益的实体。

4 巧借形势，随机应变

上面是对已经出现的劝说词的静态分析。实际劝说时候，情况是多变的，劝说者只有巧借形势，随机应变才能完满的完成劝说的任务。我们看四个人概括地说有这么多相似甚至相同的地方，可是实际上他们当时实际的处境差别大了。烛之武处境最危险，劝说成功最难。那么烛之武就摆出一幅豁出去了的架势，装出冷静客观地为秦穆公分析利弊的样子。李密因为原来是敌对阵营中的成员，最大的问题就是晋武帝会认为他有意做对，不肯合作。所以李密用了很恳切的语言解释道：“臣少事伪朝，历职郎署，本图宦达，不矜名节。今臣亡国贱俘，至微至陋，过蒙拔擢，宠命优渥，岂敢盘桓，有所希冀。但以刘日薄西山，气息奄奄，人命微浅，朝不虑夕。臣无祖母，无以至今日；祖母无臣，无以终余年。是以区区不能废远。”触龙由身体不适引到托付小儿子，再引到女子对女儿和儿子的疼爱程度的比较上来，最后也归结到“故以为其爱不若燕后”，避免了尴尬局面的产生。王夫人更是一招不行赶紧又来一招，随机应变更值得我们借鉴。