文丨罗伯特·B.西奥迪尼

影响力的武器

文丨罗伯特·B.西奥迪尼

凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。

——阿尔伯特·爱因斯坦

一天，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她说话有点前言不搭后语地向我汇报了一条奇怪的消息。她碰到了一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的。

她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。此刻正是旅游高峰期，商店里稀罕地挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧。她把它们放到了更显眼的展示区，唤起人们的注意——没用。她甚至叫销售人员使劲“推售”，还是不成功。

最后，她要出城去采购了。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张破罐子破摔的字条，“本柜里的所有物品，价格乘个1/2”，本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空，当然了，她本来是并不吃惊的。可她随即发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把 “1/2”误当成了“2”，所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的！这下子，她是彻底惊讶了。

她给我打来了电话。我想我知道是怎么一回事，但我告诉她，要把这件事解释清楚，她也得听听我的一个故事。其实，这不是我的故事，而是关于雌火鸡的。雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。……