李保军 张彦

【摘要】 本文对当前联通市场现状的调查研究，发现了联通业务营销中存在的问题，并且通过借鉴动作前置营销模式提出了一些针对性的对策，从而提升联通业务的市场营销能力。

【关键词】 联通业务 动作前置 营销策略

一、联通业务的运营现状

1、行业的竞争情况。据相关数据显示，2015年12月份联通在移动业务方面，中国联通移动用户数量当月净减20.6万户，总用户数不到2.87亿户。从15年2月份开始，联通的移动用户数量逐月减少，连续11月一直处于负增长状态，在这11个月内，联通流失的移动用户累计达到1252.4万。而中国移动用户却是处于持续增长状态，其12月份的数据显示，12月份移动用户净增数为105.3万，年度累计用户增长1960.7万，总移动用户已经达到8.26亿。成为这种现状的主要原因是联通在4G上的投入较少和落后，以致联通用户逐渐减少，同时竞争对手在4G网络特点和终端补贴上加大投资力度，用成本优势占取有利地位，使联通在4G业务发展上面临着较大的问题。

2、内部环境分析。当前中国联通移动通信正处于从高端市场普及到低端市场，低端普通用户已经成为主要新力量，同时中低端用户也正在逐步增加[1]。不过联通在移动语音业务方面出现了增量不增收的问题，而数据应用业务却持续增加，这时联通应对流量经营与应用创新采取一些措施，制定合理的联通业务营销策略，防止每用户月收入持续降低 。面对新时代的发展，联通在产品更新换代上比较快速，与其他竞争对手的产品形成新的差异，增强自身的优势，然后这些优势并没有让联通业务每用户收入有效地提高，其主要原因是竞争对手间的价格竞争、对入网门户要求降低和细分市场营销能力滞后等因素。

二、动作前置营销的运作策略

1、前置营销的主要含义。收集客户对产品（服务）的需求和建议，进而对产品（服务）进行一些更改和创新，超前生产出更新颖、更优质、更能满足群众需求的产品（服务），提供给客户使用。企业开发新产品（服务）时不要脱离实际，要让产品更有针对性地符合市场需求。在筹备新的产品（服务）进入市场前期，应考虑客户回馈的意见进行调整，使新产品（服务）满足市场的需求。企业应及时了解客户最新的需求，以此来研发新的产品（服务），帮助企业进行前置营销。

2、营销人员转换新的营销角色。在联通内部，要求各客户经理抓紧时间，让2G/3G客户全面升级到4G市场，努力将公司中高流量、高价值的客户发展到4G市场中。面对这些目标客户，营销人员应从之前的电话营销方式转换为行动营销，进入各单位，主动去接触高价值的客户，了解4G网路的优势，让客户认识到需要更新自身的生活方式，使客户主动寻求更换商品，从原来的被动接受产品变为主动寻求更换。同时，营销人员在接触客户时，记录好客户对业务的需求和意见，可以通过对业务的调整，来满足客户的需求。

3、营销人员要具有前瞻性。在营销过程中，营销人员与客户沟通时应去引导客户而不是去说服客户消费，帮助客户去鉴别产品的价值，同时在与客户语言沟通中了解客户对业务上的需求，进一步将客户需求和联通业务相结合，从而提高客户价值。其中有这样一件营销故事：一位营销人员在上门服务时，时刻都注意客户的“潜台词”，有一次上门服务营销中听到客户随口提到了一句手机上网的速度太慢，营销人员随即说下次我带来4G终端你可以体验一把，之后客户体验了4G终端 ，反映较为突出，并定制了200多部4G终端订单。

4、提高营销人员的综合素质。客户应对营销人员加强思想教育，树立“以人为本”的服务宗旨，提高营销人员的职业道德和责任意识，教育营销人员自觉遵守公司的各项管理制度[4]。鼓励营销人员不断地提高自身的修养和素质，加强文化学习，掌握沟通技巧，同时也需要提高自身营销技巧，充分的保证营销工作的质量，得到客户的信任。

5、加强系统研发工作。结合联通公司特点建立管理平台，不断地去更新和完善数据，优化调度中心工作流程，拓展系统支撑功能，对市场进行集中化监测和调整，逐渐形成“人机互补”及业务风险预控的管理平台，使前后台紧密配合工作。加强对市场的细分工作，全面实现客户标签化，在进一步对客户进行细分，推行“大数据、精细分、微营销”销售方法，实现客户一人一案的微营销。

结束语：总而言之，在面对通信行业新形势和市场发展新局势，中国联通业务在产品升级和更换上务必满足客户的需求，综合利用市场前置营销手段，不断提高竞争优势，同时致力于打造服务、业务和网络领先的核心竞争能力，提高在客户心中的影响力，树立良好的中国联通形象[5]。

参 考 文 献

[1]原云霞.联通移动通信业务市场营销分析探究.中国管理信息化，2015.

[2]周岚.辽宁联通IPTV业务的营销策略研究.东北大学，2010.

[3]康文涛.移动互联网发展趋势的研究.电子制作，2015.

[4]杨鸿章.网络化营销系统研究.天津大学，2004.

[5]范素兰.浅析联通通信市场营销策略发展的重要性与必要性.都市家教（上半月），2013.