〔英〕谢肃方

《鬼谷子》浅说

〔英〕谢肃方

近年对《孙子兵法》的研究一日千里，对《鬼谷子》的研究很少，西方读者拜读过《鬼谷子》的几乎没有。《鬼谷子》是一部充满争议的著作，长久以来都与“合纵连横”联系在一起。为了鼓励兵学爱好者扩大视野，促进对《鬼谷子》的研究，本文尝试介绍文本的主要内容。

《鬼谷子》浅说主要内容

一、前言

近年对孙武子《兵法》的研究一日千里；反之，对《鬼谷子》的研究很少。《孙子兵法》已经受到全球兵家和商界承认，被翻成几十种语言并作为世界多所军事学院必读的文本。《鬼谷子》中文版本共计有十几种，有局部的一本德文版本（已绝版），一本英文版本，另有韩文、日文版本，但没有附带英文翻译。上述罕见的学术著作，在普通读者中不流行。西方读者知道鬼谷先生的人很少，拜读过《鬼谷子》的几乎没有，还没有机会分享《鬼谷子》的智慧。因此，这也是我们中国学者一个很重要的任务。

《鬼谷子》并非兵书。它是作为“伐交”的具体说明书、说客的指南书。《史记》记载，鬼谷先生是张仪、苏秦两位纵横家的老师；不过，经过对马王堆出土的汉代帛书的研究，我们知道张仪、苏秦不可能同一时间做同一位老师的学徒，因为他们二人活跃的时候有几十年的差异。鬼谷先生当孙膑、庞涓的老师的传说，《史记》没有记载。其实这个传说从元代平话（民间喜剧小品）才开始流传，即是说没有可靠的历史根据。

《鬼谷子》是一部充满争议的著作。它的内容是如何成功说服当权者采纳游说者的观点或政策建议。《鬼谷子》长久以来都与“合纵连横”联系在一起，而“合纵连横”正是战国时期的纵横家张仪和苏秦在支持或反对秦国扩张时所宣扬的纵横之术。研究表明，《鬼谷子》事实上与这两位历史人物及其策略只有间接的关系。

经过引用现代语言学研究成果及通过考察描绘战国和汉代礼制及习俗的文物，我们能够清楚地表明，《鬼谷子》的作者使用了日常生活和礼制习俗中的形象来阐释文本中的论点。这些形象，再加上文本中的音韵规律和偶句，均会令人相信《鬼谷子》是一部真实的著作，其基础是战国时代的思想和口头传统。它应是文本在后汉时代成文，晋代和南北朝时期又增加了新的章节。

《鬼谷子》的文笔与后汉时代许多作品相似，对一般读者不会引起太大挑战。尽管如此，今天多数流行的版本采用了后梁道士陶弘景的注解。陶弘景的注解又详细又全面，不过他对《鬼谷子》的见解十分神化。 如果采纳陶弘景的注解，那么《鬼谷子》就会变成一本非常难理解的文本。为了鼓励《兵法》的爱好者扩大自己的视野，促进对《鬼谷子》的研究，以下尝试简单地介绍文本的主要内容，抛砖引玉，希望引起读者对《鬼谷子》的兴趣。

二、《鬼谷子》内容简介

第一篇：《捭阖篇》

《捭阖篇》第一句直接引用《尚书》头一句话。《鬼谷子》一书多处提及“圣人”：即《尚书》的尧、舜、禹、盘庚等历史人物。一般人以为作者这样做不过是按照当时的文学作风（见《淮南子》《修务训》）而为。 但值得我们留意的是：《鬼谷子》的内容直接与辩论有关系， 而《尚书》里面所记载的很大程度上也是“圣人”之间的辩论（见《尧典》《盘庚上、中、下》《汤誓》）。我认为，《鬼谷子》的作者希望读者能向《尚书》中“圣人”的辩论技术、口才借鉴。

“捭阖”本来意思是拉开、关闭屏门。 在第一篇，作者运用这个战国时代人熟悉的形象来解释，说服别人的核心技巧必须分两个方面。 第一，“阖”，是让对象脱离他本来归属的想法和人际关系，脱离本来的立场和同盟者；进行“阖”的功夫所用的形象、语言表达相对地是负面。第二，“捭”，是说服并与游说者的立场同心理，目的是开始令对象来同意游说者的立场；作者说明，进行“捭”所用的形象、语言表达全是正面。“捭”的功夫不能立刻成功，并不等同于失败： 作者解释，经过“捭阖”的过程，游说者能更清晰地了解对方的心理状态，推测对象坚持他的立场的强度。整个游说的过程是循环的，所以一次不成功的“捭阖”工作会强化游说者以后的努力。

作者继而介绍“因论”的要点。《鬼谷子》要求游说者有优秀的观察能力。通过仔细的观察，游说者能够找到最理想的时刻（因）来把对象从他本来的同盟者裂开。作者提醒读者，任何人与他多年坚持的立场很难动开，结果面对“阖”的出现时，对象可能越来越会采取保护自己的状态。最后，作者提醒读者，游说工作很危险。战国时期一般被游说的国君是通过利用暴力的手段才争取权威。国君很容易会把“阖”当作批评，因而对游说者进行极端的处罚。《捭阖篇》作为《鬼谷子》开幕篇章，奠定了《鬼谷子》游说技术的基础。

第二篇：《反覆篇》

《捭阖篇》已经提到游说工作的过程是循环的，第二篇继而说明三种循环的过程：

1.“反以知古，复以知今”；

2.“反以观往，复以验来”；

3.“反以知彼，复以知己”。

在《反覆篇》，作者说明了一些重要的聆听对象时所用的工具。其中最有用的是“像”（形象） 和“比”（比伦）。《鬼谷子》的作者认为，当被游说的人不愿意透露他的内心时，游说者通过仔细观察被游说的人在言语中所用的形象和比伦，就能完全掌握对象的内心。除了聆听被游说的人的言语外，游说者必须注意他的“像”和“比”，免得被对象蒙蔽。作出种种说明以后，作者马上用一大批“像”和“比”来说明“反覆”的功夫。作者文中生动地描写了战国到汉代流行的狩猎活动。经过对秦汉时代的出土竹简和儒家的礼书的记载，我们可知道当时狩猎的过程是十分复杂的，并受礼治的各种约束。狩猎的目的不是杀猎物，而是要‘牧’猎物，来作为礼仪的牺牲动物。另外，礼治与狩猎有关的规定显示，当时人很理解持续地保护环境的重要性。《鬼谷子》的作者用了这种比伦，是为了让读者了解“反覆”的做法。

《反覆篇》旨在说明，游说并不是一种面对面的斗争，而是一种像赶羊群的动作。此外，游说策略所需输入的元素不但是对象的直接言说，而且是他间接的语言元素，像比伦、形象等。“反覆”动作的另一个作用，是让游说者充分与被游说的人同心理。只有与对象同心理，才可以有机会说服他。最后，作者提醒读者要注意某人与不同地位的人沟通所引起的语言上的差异，因为作者认为地位低与地位高的人讲话，定会出现蒙蔽。

第三篇：《内键篇》

“键”是“门闩”。“内”（纳na）是闩锁销的窟窿。在这里，《鬼谷子》的作者引用了战国时代人熟悉的形象。引用这个形象，作者想讨论三个重要的问题：

1. 游说者怎么设法与国君见面？

2. 怎么保持游说者能继续地与国君见面？

3. 怎么防止游说者的竞争对手与国君见面？

讨论了一些不同方法后，作者偏于以低调的方法来作出一些国君想取得的成果。最好游说者的竞争对手无法看到游说者怎么作出了成果，防止他们能够半途中阻碍计划的进行。“内键”的关键要求是要准确地了解国君的意愿，并在最适合的时刻采取行动。作者警告：不完全掌握这个技巧的人千万不要尝试用它，否则身危。（道理与《韩非子》《说难》一样）

第四篇： 《抵巇篇》

“抵巇”是弥补毛病的意思。这个很短的篇章主要是对在游说工作当中可能出现的问题作分析。作者再次引用形象，描写在墙壁出现裂痕时，人家会怎么样处理。作者再三强调游说工作的危险性，鼓励游说者为成功、失败两者均做好准备，做到如果面对失败则仍能活下去。

第五篇： 《飞箝篇》

“飞箝”这两个字，长期令人费解。通过研究战国时代出土的文物和文献才可以理解到，“飞箝”原来是描写战国时代礼治弋射（用缴矰，即系有丝绳、弋射飞鸟的短箭捉鸟：见下面图案图）的习惯。

弋射的猎物是雁。活着的雁是东周时代贵族求婚时候必用的道具。标志着“孝顺”和“长合”的意思。在《飞箝篇》，作者说明怎么找中间人来与国君沟通。作者先教读者怎么准备他的论点，确认有关的事实，与中间人确定哪些信息是可以与被游说的人分享的，哪些是“内部”的。这样，中间人是游说者的“雁”，而国君是“求婚的对象”。作者也教读者怎么分析中间人将会活动的环境，好让他能够有效地运作。

第六篇： 《忤合篇》

表面上，“忤合”所提到的是人与人、国家与国家的“合必有分，分必有合” 的关系。再深一层查看，这篇所提及的原则是：长期来说世界一定会变迁，而游说者不可以老依靠一些过时的思想。要影响现行的制度，必要实事求是。作者引用了《尚书》伊尹、吕尚两个人物的故事来说明这个事实。《忤合篇》最后几句有提到纵横；不过这个“纵横”并不是张仪、苏秦的“纵横术”，而是军队阵列用长、短兵器的技术。 即是说，像军队一样，要正确地运用兵器。（见《虎韬》 军用： “螳螂武士共载，可以纵击横、可以败敌。”）

第七篇：《揣篇》

“揣”的本意是从衣服里面拿出东西。在《鬼谷子》“揣”的意思是“心理评估”，就是对被游说的人进行心理评估。 事实上，本篇的内容包括了对人的评估和对他所作主的国家进行经济和政治评估。首先，作者说明怎么样将被游说的国君的国家和临近国家作比较。然后，作者解释对被游说的人进行心理学测量的方法。最后目的是要充分了解被游说的人的意愿（“欲”）是什么。只有这样的透视，游说者才能有效地进行工作。作者作出了假设：被游说的人不想透露他的意愿。 要他显出他真正的意愿，先要令他很高兴，然后令他悲哀，详细地查看他的行为。利用这些做法所得，游说者可以准备他的游说战略。另外，作者提到一件重要的事情：游说者要把自己的情绪与所在现实严格分开，也必须避免被对象的魅力花了眼。

第八篇：《摩篇》

“摩”的意思是“心理操控”。当然，这是一种十分秘密的工作。“摩”的做法不是像赶牛，而是像深水钓鱼。“摩”的功夫如果成功，那么没有人能了解怎么样有了这个成果，也不会出现任何反效果。

第九篇：《权篇》

篇名“权”不能准确地反映它的内容，可能本来篇名不是“权”。这篇头一部分是讲解一些修辞手法，当中一个重要的元素是谀词。谀词在当时的社会是完全可以接受的行为，而作者对谀词手法没有表示任何批评。本篇的第二部分中，作者分析游说者的能力和心理状态。他列出可能阻碍游说工作的一些病征，还对被游说的人的性格做出分类。

第十篇：《谋篇》

《谋篇》主要讨论怎么样用“因论”作为游说的谋略。它的形象是东周时代的射击活动。 作者解释，射击依靠瞄准（“仪”）。射手的瞄准有瞄高（超过目标）、中（即中目标）和低（达不到目标）。为游说作谋略也需要包括同样的考虑。马基雅维里在他的“君主”讨论同样的情况也引用了这个射箭形象。作者的这种教训，是为了教游说者不要靠一套规范的手段，像郑国人找玉如果没有带指南针就没法找路回家。这就是孙武子的“奇战”：“巧施诡道，出其不意，因形而变，使敌莫测，反常用兵，奇招制敌。”《鬼谷子》谋略的第一段是在两个国君之间来测量，两个之间的互益互损关系。作者在分析不同游说对象后，提出“善战者致人而不致于人”的原则。

最后，作者教导读者，“非独忠信仁义也，中正而已矣。”“中正”在东周礼射上是“中靶中心”的意思。那么，他的结论是不要老遵守传统的道德准则，要达到目标而已。像这种教训，克劳塞维茨《战争论》多处出现。

第十一篇： 《决篇》

“决”就是“决战”的意思。作者认为，如果游说的结果留下了败军的一方，那么结果就会缺乏能持续性：怀灰心的一方迟早会再起身动手。作者也建议，若要不动用巨大努力而达到目标，就要运用“因论”的科学方法，不要学古人的迷信手法来预测未来。这正跟孙武子“先知者，不可取于鬼神”一样。

第十二篇： 《符言篇》

《符言篇》的内容就是跟《管子》的《九守》一样。它有可能不属于《鬼谷子》的原文。它主要内容亦在汉代其它作品出现，它应该属于一些当代流行的断言。

传说，《鬼谷子》第十三篇为《转丸》，第十四篇为《胠乱》，但两篇已佚。

第十五篇： 《持枢篇》

这篇很短，内容在多汉代作品出现，旨在要顺着大自然运作，不要逆反四季的循转规律而行。

第十六篇： 《中经篇》

《中经篇》是《鬼谷子》最后一篇。它的文笔明显与头十篇有差异，应该是后汉的补充作品。尽管如此，它的内容丰富而与《鬼谷子》前一部分息息相关。《鬼谷子》前十篇是“动功”；《中经篇》是“内功”。 它是中国古代心理学的宝藏。《中经篇》提及到七个具体案例，它作为《鬼谷子》的游说理论的实用案例。在《中经篇》，作者（可能与《鬼谷子》前一段不同人）始表示出一种道德观点：“《中经》谓振穷趋急。施之能言厚德之人，救执穷，穷者不忘恩也。能言者，俦善博惠，施德者依道而救拘执者，养使小人。”从这个观点来看，我们可以推测，《中经篇》是一本后汉与“忠”有关的作品， 像马融《忠经》：“忠者中也，至公而无私也。”

三、结论

《鬼谷子》的思想被按字面理解运用于社会生活中已经是很久以前的事情了。不过需要指出的是，《孙子兵法》也是一样。然而，《孙子兵法》在最早被传授的两千五百年之后，还在世界范围内被广泛研究。希望以后中国和非中国语言环境中会出现更好的翻译及注释，让《鬼谷子》中的学说能够为全世界理解和平谈判艺术（“伐交”）做出更大的贡献。

注：第二篇《反覆篇》、第三篇《内键篇》的用字为作者所考证认定。

（责任编辑：曹永孚）

An Elementary Introduction of Guiguzi

Stephen Selby （UK）

In recent years， fast progress has been made in the study of The Art of War. However， few studies have been launch in Guiguzi. Almost no western reader has read Guiguzi， which is disputed book. For a long time it is has been connected with the opposite theories of vertical and horizontal alliance of states with the state of Qin as pivot. With a view to encouraging the military enthusiasts to widen their perspective and promoting the study of Guiguzi， this article tries to introduce the main contents of this book.

Guiguzi； Elementary Introduction； Main Contents

E8

A

2095-9176（2016）02-0032-05

2016-1-13

谢肃方，英国人，著名汉学家，曾任香港知识产权署署长，荣获过香港银紫荆奖章。现担任香港历史博物馆顾问、香港理工大学客座教授、深圳市孙子兵法研究会副会长，《孙子研究》杂志顾问。