■ 本刊编辑部

激活动销 弯道超车

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招商，是将工厂的产品搬到市场上的过程，实现了产品由工厂到渠道的转移；动销，是将市场里的产品搬到消费者家里的过程，最终完成销售的临门一脚。

动销的意义绝不仅仅在于清库存和销售产品，更重要的是对于所有“动”起来的经销商，都意味着决战市场的信心和勇气。在当前市场增长趋缓，竞争压力增大的背景下，产品的动销是每一个家电厂商都必须考虑和面对的问题，动销做不好，销量起不来。

然而，事情往往是易言难行。目前，动销难、难动销已经成为家电企业和经销商遇到的头疼问题。

“成功的经销全在于产品的动销”。由于每个厂家的市场运作手法不同，与代理商的合作方式以及给予代理商的政策支持都有区别。代理商要通过深入考察和沟通，做到对厂家的市场规划和营销手法有深刻认知，然后结合市场现状及自身资源，形成系统的动销模式和动销计划， 并与厂家的战略达成一致。

动销过程中，核心在于两个“动”：即渠道的推动和消费者的拉动。也就是我们要解决两个问题：一是终端门店“卖不卖”的问题，二是要解决消费者“买不买”的问题。所以，动销可以围绕这两个基本点去展开。

人动起来才能销。产品不动销背后的问题才是代理商更应该关注的。动销是个系统，也是个苦力活，没有捷径，也没有标准答案。动销是对代理商从目标制定、方案策划、活动执行到总结提升等各个环节的控制能力和推动能力的考验，任何一个环节出现问题，最终的效果都会大打折扣。……