●陈佳印/本刊记者

药店与百姓的日常生活联系十分紧密，很多人得了感冒发烧等小病，都习惯去药店买点药，但是，您是否有过本来想买药，却在药店人员的推荐下买回了保健品的经历？明明物美价廉的品牌药更加对症，却被店员建议购买了价格偏贵的小品牌药？原本只想去买一种感冒药，却花了不少钱买了好几种药回来？一些药店人员为了更高的利润，不仅让消费者多花了钱，还误导了患者用药。那么不为顾客所知的药店“潜规则”还有哪些？近日，记者走访多家药店进行了深入的调查。

搭配“套餐”销售

记者先是来到一家药店，以感冒、嗓子疼为由询问，店员一下便拿出三种药摆在了货柜上，分别是解毒口服液、穿心莲滴丸，还有复方金银花颗粒。一下子拿这么多种，记者没了头绪，店员便说道：“搭配口服液效果更好。”口服液和穿心莲滴丸一共60多元，在结账时店员又过来说：“你还可以买点金银花和和胖大海泡水喝。”记者拒绝了。在另一家药店调查时，记者看到一位老人来买香砂养胃丸，但是店员写完单子后，接着和老人聊了起来，她把老人拉到保健品区域前，一直在给老人推荐保健品，并强调搭配两种还能打折，正当老人犹豫时，店员一边介绍，一边已经迫不及待在结账单上写好了。

对于这种现象，一位在多家大小型药店从事过销售的小张对记者说，药店关联销售是很常见的手段了，就一般感冒顾客买药来说，店员会推荐一款真正有效主治感冒的，加上几盒消炎药，还有一种无功无过但是价格不低的清热解毒药。再比如常见的胃疼，推荐一种治胃药，一种保和颗粒，还要再搭上大山楂丸，这都是常见的“套餐”组合。

小张也曾按顾客需要推荐药品，但遭到店长训斥，而且拿不到提成，一度十分矛盾。“有一次一位老人来买感冒药，看起来病得也不轻，我实在不忍心再给她搭配别的没用的药了，想赶紧让她买了感冒药回去吃，但是被店长看到了，说了我一顿。”小张表示，事实上药店里销售人员的工资多半是靠提成，“我的工资一个月底薪只有1500元，所以卖药的时候尽可能地推销有提成的药。也有新来的店员，顾客要什么就拿什么，若自己不主动推销，还会被店长扣钱。”

小张对记者透露：“我们平时经常有推销培训和考试，若顾客按症状来买药，一个病有好几个症状，我们可以卖好几种药。”此外，保健品的利润也相对较高，店员自然有动力说服消费者购买保健品。在一些平价大药房，记者注意到药店里还会有药厂或保健品企业的促销员，这些促销员一旦看到患者购买的药品与保健品有点关联，就极力给消费者推荐他们的保健品。

“店长平时总叫我们要有保健品推销意识，说是任何病都是免疫力低造成的，所以给他们搭配保健品提高抵抗力也是不可避免的。比如高血压患者，给他搭配一些葡萄籽胶囊，劝说顾客效果会更好等。”小张说。其中，维生素片、深海鱼油等保健品以及部分膳食纤维片或是调理等类别的中成药是搭售的最佳选择，因为这些种类的产品具有较高的利润，且治疗指向不明确，方便店员介绍。小张说一些药企的销售人员偶尔还会来药店给店长一些“好处”，让店员帮忙推荐自己企业的药品。

优先推荐“小厂药”

随后记者又来到另一家知名连锁药店以同样的病因询问，药店人员在了解没有发烧后顺手从身后拿出了两种药，一种是本地品牌的解热消炎胶囊，一种是记者没有听说过的某品牌蒲地蓝消炎片，在记者询问哪个药好时，店员推荐选择后者：“这个效果好。”店员推荐的蒲地蓝34元一盒，本地品牌的胶囊12元一盒，但是店员解释道：“这个蒲地蓝有36片，胶囊得吃它的三盒，还是这个划算。”

同样的，也有顾客向记者反映，有一次去一家知名大药店买治溃疡的药，店里明明有本地品牌的溃疡散，店员并没有拿出来推荐，而是很热情地推荐另一种没有什么名气，但价格高出很多的不知名的治溃疡喷剂。顾客很不解，执意要拿1.5元的溃疡散，店员态度突然变得很冷淡，“那个卖没了。”随后就去招呼别的顾客了。

当记者向小张了解这种现象时，她说：“一般顾客来买消炎药，没有发烧的话我们都会拿蒲地蓝消炎片，头孢类的像阿奇霉素是没钱的，而蒲地蓝消炎片一盒能有10%的钱，而且蒲地蓝是中药成分的，见效不快，可以让患者多买几个疗程。”小张口中的钱便是提成。她表示，虽然药店的主要利润来自高价药品，便宜的药提成低，但是很多药的提成是公司定的，也不表示高价药就一定有提成。有许多药店规定销售知名品牌的药品没有提成，而小厂家药品则按件给予店员提成。

“疗效好的药品当然是知名品牌的药品，但大众熟知的品牌药品价格比较透明统一，且投入的研发、生产、广告成本本身已经很多，且本身知名度已经打响，无需、也不会再给予药店过高的提成；而一些不知名药厂的药则不然，这些药标示的效果和价格与品牌药差不多，但这些小品牌的药品一般缺少品牌号召力，但也正因此使其利润空间却高得多，因此利润高的小品牌药成为了许多药店销售的重点。”所以，在单个产品的利润权衡时，店员一般会推荐小厂家的同类药品。

小张无奈地感慨，如果顾客进入药店后，就是简单说一句“我头疼”或者“我胃疼”这样的话，很可能会被店员诱导购买高提成的小品牌药品。同时，也有不少药店选择在搭配销售药品时将这些高提成药品放进“套餐”里。

买药“蹲下来”选是公开的秘密

记者在调查中发现，药店的“黄金席位”，也就是摆在最显眼位置的不是疗效口碑最好的药，但一定是利润最高的药，几块钱的酒精和眼药膏几乎连在柜台最底层找都找不到了。记者也留心在店员顺手拿来货柜上方的药品推荐时，顾客并没有多留意下面的药，除非是顾客执意要选择自己说明的药，但若那是没有什么利润的药，店员的态度多少会变得有些冷淡。不过，小张也对记者说，我们每天下班前都会在本上记下自己当天卖的药，以及自己推荐的有提成的药，“如果是顾客进来自主挑的药，而这个药恰巧是有提成的，则我们当天在班的人平分。”

“这是药店公开的潜规则了，没办法，确实要这么摆，当然贵的要放在顾客平视就能看到的地方了。”记者也了解到，造成这一现象的原因还有关键的一点，顾客可以刷医保卡买药时，若不是十分贵的药，顾客一般不会太在意价钱问题，而且多数顾客认为药店摆放在显眼位置的是常用药。同时，在一些大型连锁药店走访时，记者还发现了一个普遍现象，如今货柜的“黄金席位”也会让给儿童药品，比如小儿解表颗粒、小儿维生素咀嚼片等药都放在了第一排醒目的位置，不知是否与现在儿童消费市场的火热有关。

药店越来越像超市

小张现在在某社区附近的一家大型药店工作，她说最近几天是会员日特别忙，“许多老年顾客买药像逛超市一样，拿着购物筐一次选很多药。”小张说许多慢性病患者更是药店的常客和忠实会员，几乎每周甚至每天都要光顾药店，和店员们都熟悉了。“这些老人每天都来，买不买药都来转一圈，而且他们买药已经不认药，而是认人了，一进来就指定找谁谁买药。” 她表示，为了留住回头客也不能总是只拿高利润贵的药，一般拿高和中等利润的两种让顾客自己选。不过，小张也承认：“现在消费者的心态就是一分价钱一分货，贵的药效果好，而且大部分还是会信任我们推荐的。”