郑悦

对于这家170年历史的公司来说，技术引导产品创新已经成为企业的使命。

1846年，卡尔·蔡司在德国的光学之城耶拿创立了一间精密机械和光学工坊，开始生产显微镜。170年过去，在追求技术进步产品创新的过程中，蔡司成长为一个涵盖多领域的国际品牌。这家在全球拥有30多个生产基地、20多个研发中心的企业，在2014～2015财年就进行了413项专利申请，有占全体员工总数11%的员工从事研发工作，研发投入达到销售额10%的4.66亿欧元。

在技术的创新推动力之下，这家企业形成了视力保健、工业测量、半导体制造技术、医疗技术、显微镜以及消费光学六大事业部。本期高端访谈邀请卡尔蔡司光学中国区总裁彭伟畅谈创新理念如何成为品牌生命力。

Q： 提起蔡司，人们首先会想到的是类似摄影镜头专业的国际品牌形象。不知道蔡司的品牌策略是怎样的？

A： 实际上，跟成像相关的都是蔡司所专注的领域。在人眼看不到的微观世界，蔡司显微镜让其变得清晰可见；人眼看不到的宏观世界，蔡司天文望远镜让它变得近在咫尺；日常生活的周遭环境，蔡司眼镜片，让它变得轮廓清晰、色彩鲜艳、明暗分明。总而言之，蔡司专注于跟光学、视觉相关的技术。围绕这些技术的研发和应用，蔡司形成了六大事业部。

蔡司消费光学事业部主要生产望远镜、相机镜头、电影镜头等光学消费品。蔡司镜头因其极佳的成像效果，是很多摄影爱好者梦寐以求的摄影配件。蔡司电影镜头是好莱坞知名导演拍摄电影的首选，《指环王》、《地心引力》、《荒野猎人》等知名影片都是由蔡司电影镜头拍摄，蔡司也因此三度获得奥斯卡科学技术奖。

为了适应中产崛起消费升级以及互联网对销售模式带来的改变，蔡司视力保健事业部现在加大了品牌推广力度，传统的销售是先通过经销商，再通过店员把镜片销售给消费者。这就是所谓的推动式销售，这是一种非常重要的销售方式，我们仍然需要深耕细作；但是现在我们需要从推动式销售转化成拉动式销售，那就需要我们直接同消费者接触，唤醒消费者的潜在需求。

传统的推动式销售，更多是由店员去推荐，拉动式销售则需要教育消费者，让他们对眼镜片的品牌和产品功能有更多了解，让消费变得更加主动。尤其是现在的消费者对功能型眼镜片的产品和功能了解不足。

Q： 蔡司是如何利用产品创新解决消费者需求的？

A： 以蔡司驾驶型镜片为例，解决消费者驾驶时的痛点是产品开发的初衷。白天阳光斜射、下雨后的路面反光、夜间光线较暗的时候，周边环境对司机双眼视觉的挑战非常大。消费者对驾驶型镜片早就有需求，过去也有厂商做了相关的探索，但是无论从技术上讲，还是实际配戴的感受来讲，效果都不够理想。

利用蔡司的技术优势，蔡司驾驶型镜片有三大功能——“防眩晕”、“增景深”、“快转换”。“防眩晕”不是把光线减弱，而是把视野里的物体轮廓变得更清晰、锐度更高；“增景深”，是考虑瞳孔在暗光环境下景深变小，通过优化眼镜片的设计，来为双眼在夜间提供更好的距离感知；“快转换”，尤其针对双眼调节力下降的人群，蔡司通过镜片来帮助视觉焦点在前方道路、仪表盘、侧视镜之间切换的时候更顺畅，双眼更加舒适。配戴者在白天和夜间能够获得更舒适的视觉，更好地掌控道路信息，从而提升驾驶安全感。

英国阿斯顿大学的实验室测评，以及作为首批配戴者的比利时赛车手诺伊维尔，都对蔡司驾驶型镜片为驾驶视觉带来的改善给予了高度评价。获得世界汽车拉力锦标赛多个分站赛冠军的诺伊维尔甚至说：“如果不戴蔡司驾驶型镜片，我就不会进驾驶室”。

在移动互联时代，蔡司还在利用现代科技手段来让消费者更好的体验蔡司的产品和品牌理念，例如近年来热门的VR领域，蔡司在几年前就推出了自己的VR产品ZEISS VR ONE，今年还将推出改良版本的ZEISS VR ONE PLUS。除了硬件改良，在软件方面，蔡司还通过VR技术把不同的蔡司产品与各种生活场景有机结合，让用户沉浸在VR的应用中，获得更好的体验。