张玉强

人口33万，一位牙医兼职担任主教练，门将的本职工作是电影导演，却打进了本届欧洲杯八强——这便是冰岛队。这支来自冰封之地，弹丸小国的球队，不仅小组出线，还爆冷淘汰了英格兰，赢得了人心。

其实，在维京人逆袭的背后，有着一家意大利运动品牌Errea的存在，这家公司从2002年开始就赞助冰岛国家队，耐得住寂寞，如今终于可以与冰岛之“松”们一起分享荣耀，这也是体育赞助与营销的魅力。

冰岛队在欧洲杯上的奇迹几乎可以与莱斯特夺得2015-2016赛季英超冠军媲美。冰岛人口33万，与莱斯特相当，第一次参加世界大赛，却在法国尼斯将夺冠热门英格兰队淘汰出局，这一结果葬送了英格兰主教练霍奇森的帅位，也意味着给冰岛队球衣官方经销商Sport Company Ehf、球衣制造商意大利运动品牌Errea带来了海量的订单。

冰岛在1/8决赛上淘汰英格兰一战，大大刺激了KSI品牌球衣的销售，Errea的出口部经理法布里西奥·塔代伊表示：“冰岛的销量当然是第一位，但是其他斯堪的纳维亚国家也很支持他们。英国（特别是苏格兰）、荷兰、德国、奥地利，几乎遍布整个欧洲。”

法布里西奥·塔代伊告诉《泰晤士报》，在冰岛击败英格兰之后，公司就收到了来自苏格兰的大量订单，特别是格拉斯哥和爱丁堡，有成千上万的球衣订单。大家知道，苏格兰未能打进本届欧洲杯，他们的球迷甚至没有来现场看球，但是在英格兰大战冰岛时，他们却穿上印有冰岛名字的超市塑料袋来支持冰岛队。

冰岛队新闻官奥马尔·斯马拉松表示，“基于我们收到的电子邮件、Facebook信息，我们的球衣已经卖光了。需求要比我们预计的多出了1800%，这是很好的一面，但是对于所有没有拿到想要的球衣的人来说，却是很糟糕的。我们对于Errea有信心，我们确定所有人最终都能够拿到属于他们的球衣。”

冰岛的国家体育场容量是9800人，以官方经销商Sport Company公司最初的预估，本届欧洲杯的球衣销量将达到三倍，接近3万件球衣。该公司的总经理索瓦迪尔·奥拉夫松表示，随着冰岛队意外地杀进八强，原本准备的球衣数量远远不足以应付新的订单。

“这就像是莱斯特冒险。”奥拉夫松从雷克雅未克打来的电话中说，当时他正在给球衣加印球员名字，而这批球衣将由他“人肉”运到巴黎去给冰岛国家队使用，他会和球迷一起乘坐特殊包机飞往巴黎。

“我们网站上的需求太巨大了，但是你无法再满足了，因为我们无法达到需求。”他表示球衣将通过船运交付给零售商。

由于“冰岛热”不再是体育事件，其励志属性演变为一种社会新闻，传遍了全国，甚至全世界，奥拉夫松说，一些“甚至不知道何为越位，什么是足球的人”也开始想买一件冰岛队球衣。

BBC报道称，有3万人，也就是10%的冰岛国民，来到法国支持国家队，也因此错过了冰岛总统大选。为冰岛球迷提供的额外球票不到3分钟就销售一空。冰岛的成功传遍了斯堪的纳维亚，丹麦的零售商也卖断货了。而在对阵英格兰的比赛半场，奥拉夫松透露，公司接到了来自格陵兰岛的第一笔订单。“连格陵兰岛的人们都开始考虑这些，你就知道正在发生什么事情。”

通过本届欧洲杯，Sport Company公司已经超过了去年的总收入，但是奥拉夫松拒绝透露具体的数字。

击败英格兰队之后，英国博彩公司把冰岛队的夺冠赔率瞬间从1赔80调整为1赔33，也给球衣制造商Errea带来了巨大利好。

Errea公司成立于1988年，全球总部位于意大利帕尔马市以外的托里莱，创始人是安杰洛·甘多尔菲，如今他担任公司总裁。Errea虽然和Kappa、Diadora并称为“意大利三大体育用品品牌”，但无论是品牌知名度、影响力还是生意规模，都比另外两家逊色许多。如果不是冰岛队的成功，很多地球人这辈子可能都不知道它的存在。

其实这家公司参与了一系列体育项目，包括足球、排球、篮球、橄榄球联盟、橄榄球联赛、手球、棒球……Errea在意甲赞助了帕尔马、亚特兰大以及刚升级的佩斯卡拉等球队。从1994年开始，Errea进入英格兰足球市场，与当时的英超球队米德尔斯堡签约数年。此后，直到2011年才赞助了另一支英超球队诺里奇。

冰岛队是Errea旗下第一支参加欧洲杯的国家队，他们赞助的其他几支国家队如塞浦路斯、卢森堡和马耳他根本没有机会来到法国。本届大赛的24支参赛队大部分由三大巨头Nike（6支）、Adidas（9支）和Puma（5支）所垄断。

值得一提的是，当今年1月莱斯特向英超冠军狂飙突进时，彪马的球衣就已经卖断货了，比赛季结束提前了4个多月。而Errea拥有两家工厂，只能尽可能满足零售商的需求。

塔代伊告诉我们：“我们在欧洲杯期间采取的是每周7天、每天24小时不间断工作制，所以每天都将所有生产的球衣送出去。我们也是一家制造商，所以并不完全依靠中国的集装箱何时到达，因此我们的优势是可以满足需求，但此时此刻还是太混乱了。”

其实从Errea赞助冰岛队的成功案例来看，如何选择与品牌自身企业文化、价值体系、调性相符的合适体育代表队、体育组织进行合作，对于双方既是抱团取暖，也是长期坚持会有回报的体育营销大买卖。

据塔代伊介绍，Errea从1997年开始在冰岛销售Errea品牌的用品，2002年和当地经销商Sport Company Ehf一起找到了冰岛足协，开始和他们合作。“我们很清楚自己并不是所谓的体育巨人，我们不会去找巴西队、英格兰队、意大利队，我们只能寻找可以合作的不一样的足协。过去我们曾经和马耳他、塞浦路斯、卢森堡和阿联酋签约，我非常崇拜斯堪的纳维亚国家的人们努力工作的态度，他们的勇于承担和团队精神，与我们日复一日地投入到工作中的做法形成镜像。对我而言，冰岛是最完美的匹配。”

欧洲杯抽签揭晓，最初看到冰岛与葡萄牙、匈牙利、奥地利分在一组时，他们表示很“失望”，但是当最终打进八强后，对于双方而言，都是一个“历史性的瞬间”。

在与冰岛足协、冰岛队就球衣设计的合作上，他们也感受到了冰岛人的性格。“冰岛的球员和工作人员来到帕尔马，和我们的设计师一起工作，我们设计了一系列不错的球衣。Sports et Style（法国《队报》）也把KSI球衣评选为2016欧洲杯最佳球衣，我们对此很高兴！冰岛对于他们的身份、文化非常自豪，他们是真正的维京人后裔，永不放弃。能够从2002年开始就成为KSI合作伙伴我们很荣幸。它展示了你如何通过足球中和生活中的努力工作、承担责任，让团队精神达到出色成就。”

塔代伊说：“这几乎是公司生意最忙的几周时间，也是我这辈子最忙碌的几周。这感觉很棒，我们争分夺秒，服务好欧洲的客户，我们也接到了欧洲乃至全世界的媒体电话。”更重要的是，他们品牌的知名度大增，此前对他们说不的经销商们也开始主动找上门来。

Errea与冰岛队的合同一直签到了2020年，塔代伊希望冰岛足协能够经受住来自于比自己体量大上很多的竞争对手，比如Nike、Adidas和Puma的诱惑。“在足球世界里，一切不幸都有可能发生，但是我愿意把一份合同当成契约来尊重。”