【内容摘要】农村金融机构（主要是农信社系统机构）的发展面临农村经济和社会形态的新常态，既有着广大的市场空间同时也必须应对新的挑战，农村金融机构只有结合自身优劣势的特点，整合、发挥自身的平台资源，创新金融产品和工具，不断发扬和巩固自身的本土化优势，才能在新常态和新挑战中找到自身的发展路径。

一、农村金融的新常态——银行的弱势化

1、竞争的日益激烈

第一，中国银行业同质化竞争严重，在差异化竞争未实现的情况下，富余的城市金融不可避免的外溢到农村，造成农村金融市场竞争的加剧。第二，以互联网金融和民营金融为代表的新金融业态也将广大农村市场作为自身业务的主战场，如阿里巴巴的千村万户计划和京东移植的尤努斯模式等等，一方面源于新金融对于农村金融服务缺失的基本判断；另一方面源于新金融业态期望从农村金融市场中获得自身存在的合法性基础。第三，金融脱媒化现象将更加明显，主板市场改为注册制；新三板市场的繁荣；金融众筹的兴起；政府债市的开放等等都将进一步加剧金融脱媒的快速发展，银行对于企业的吸引力将逐步降低。

2、利差的收窄

中国银行业改革的目的实质就是打破银行业对于整个金融乃至国家经济的垄断地位，减少甚至剥夺传统银行业因垄断地位获得的超额利润，理清国家与商业银行之间的关系，因此现阶段的改革必然以银行的真正市场化和国家信用的逐步退出为主要任务，利率市场化和存款保险制度都基于上述理念的制度设计。随着垄断地位的逐步丧失和金融脱媒化的趋势，银行的高额利润将难以维系，利差的收窄不可避免，银行将逐步弱势化。从国家的角度，通过改革倒逼银行自身的改革，从银行而言，找到未来的利润支撑和内部改革之路将是银行涅粲的关键。

3、金融工具的多样化

从国际金融发展来分析，创新金融工具是应对市场包括公权挑战的必由之路，次贷危机中反映的正是银行经营模式的改变，即从过去的存贷模式和“发起持有”模式转变为“集中分散”模式，银行更多是搭建和利用自身丰富的平台资源，进行资源组织与整合，更多地是成为组织者而非自营者。在这样的背景下，新的金融工具不断涌现，如资产证券化、对冲基金、货币远掉期、混业经营、企业直融业务、新型金融票据等新工具以及银行与其他金融业的合作，如信托、保险、租赁等，将彻底改变银行以存贷为主营销模式，以中国工商银行为例，2014年其资产管理收入达140亿元，增长14%；投资银行业务收入，包括债券认购、机构融资、并购咨询和私募股权，增长3%，达到300亿元，银行的多元化趋势已不司逆转。

4、传统农村社会形态的变化

传统农村曾是典型的熟人社会，即“乡土社会在地方性的限制下，成了生于斯死于斯的社会……这是一个熟悉的社会，没有陌生人的社会”，熟人社会最重要的特性是讲究血亲情谊和人情面子，最后是追求“做人”与“相处”的关系法则。在这样的熟人社会中，因为考虑到他人的评价，诚信的制度建设是较为容易的，也容易成为个人的习惯。但随着工业化的破坏，特别是贫富差距的加大和城镇化的推进，将导致农村社会形态发生深远的变化，以花溪高坡乡甲定村为例，全村有近46%的青壮年外出打工，由于农村“主体”缺失导致的空心化，传统的熟人社会很多特性被打破，转变为“半熟人社会”或者“无主体熟人社会”，农村和农民的金融需求与城市的区别逐步缩小，农村金融资源开始与城市金融趋同，金融需求日益多样化，农村地区诚信的制度化建设较之前更加复杂和艰难。

二、农村金融的特点与优势——生存的空间

1、仍有熟人社会特征。虽然受到冲击，但仍然保留有熟人社会的特征，比如外出务工者会在重要节日中回到乡村，重续熟人社会的运转，村庄原有的结构又开始运转，熟人之间的舆论又开始影响个人道德行为，这也就是往往在春节期间是压降农村不良贷款的最佳时机。同时，出于对故土的依恋，外出者更重视乡村的亲属关系，也更重视“家”的建设，外出务工人员回乡建房是直接例证。因此利用熟人社会中道德及舆论的力量，建立良好的金融诚信体系将是关系农村发展的重要因素，要正视中国二元社会形态向一元社会形态转变带来的利与弊，更要参与到中国农村道德体系的重建之中。

2、金融资源的缺乏。虽然农村经济有了很大改变，但仍旧是经济体系中的薄弱环节，仍旧默默承担着一轮又一轮的成本，现代金融业赖以生存的市场资源仍就缺乏，这种缺乏不仅是少还包括散，资源集中的成本很高，因此银行仍将关注重点放到资源多而集中的城市，传统银行业回归农村只能说是局部性和预期性的，仍然需要有力的机构组织网络定向提供农村金融服务。

3、第一产业产品的不可或缺性。农业作为国民经济中的第一产业，在笔者看来主要因为农业提供的产品是人类生存的必须之品，粮、蛋、肉、油直接关系到每个人的基本生活消费，不可或缺。古老的犹太谚语说：犹太人只做两种生意，一种是嘴的生意，也就是吃；一种是女人的生意，如衣服、首饰、化妆等，这两种生意不会因为社会的变迁而过时。农村产业的不可或缺性给农村金融的发展提供了商业可行性和巨大的想象空间。

4、农村金融机构的本土化优势。一直以来，农村金融机构（这里主要指农村信用社系统机构，下同）的主要优势就是其本土化，贵州信合系统的存款总额全省排名第一，县域农合法人机构的存贷款总量在当地甚至形成了一定的垄断地位，依靠的正是本土化优势。本土化优势的取得有两个主要原因，一是商业原因，长期以来农信社机构是农村地区主要的甚至是唯一的金融机构，农民对于其服务却不能选择，特别在上世纪末和本世纪初，大型银行经历过一次大范围的县域机构收缩，大量网点被撤并，使农信社机构成为唯一的服务提供者，使农合机构与农民之间形成了稳定的商业关系，农民也形成了接受农合机构服务的习惯，短期内难以改变。二是农村公共治理的原因，农村金融机构从高管到普通员工很多都生于本地，有着天然的情感联系和信任关系，农村金融机构员工对于当地事务的参与性很高，同时由于掌握当地经济和家庭的第一手数据和主要的货币资源，使政府利用农村金融机构参与农村公共治理的要求迫切，在出现治理难题时往往希望通过金融机构进行居中解决，使大多数农村金融机构较深地嵌入到农村公共治理网络之中，使金融服务与政府管理结伴而行。

三、创新路径的思考——有效平台和欲罢不能的产品

全球自媒体营销泰斗迈克尔·哈耶特在其《平台：自媒体时代用影响力赢取惊人财富》一书中说：在当今市场要想获得成功，必须拥有两个战略资产：让人欲罢不能的产品和有效平台。直面农村金融的新常态和农村金融机构面临的新形势，目的是要找到未来的发展路径，结合自身优劣势的特点，整合、发挥农合机构的平台资源，巩固本土化优势，创新金融产品和工具，实现三个转变，成为真正意义上的零售银行。

1、金融中介向服务中介的转变

分析互联网商业模式的成功之处就在于其平台资源的成功开发与利用，互联网公司的金融化可以归纳为服务中介平台向金融中介平台的发展过程。对于农村金融机构而言，在农村地区多年掌握的信用信息、客户资源和情感资源使其天生具有搭建平台的能力，需要拓宽平台建设的思路，从单纯的金融中介平台转变为综合服务平台，充分整合和利用自身积累的各类客户资源服务于农民的非金融需求并使之转换为金融需求，如农民有购车、购房、建房、装修等消费需求，采取创新性的做法将农民的需求与银行自身商户资源对接，打通买方与卖方之间信息阻隔，打造服务的中介平台，让农民享受到银行的增值服务，同时通过推出买方和卖方的双向信贷产品，进而把农民、居民的其他需求转化为金融需求并满足，让农民享受到更便利的服务，提高客户忠诚度。与互联网金融发展模式形成反向的发展路径，即通过金融中介平台向综合服务平台转变，将金融信息转化为商业信息，银行的职能随之拓展，并实现自身的平台化建设。

2、传统存货机构向农村产业孵化器和农村财富管理者的转变

农产品直接关系到千家万户，长期以来食品安全问题挑动着我们的神经，国人到外国去高价买米、油、奶粉等等，既让我们痛心，也提示我们农村市场有巨大的想象空间。转变传统的以存贷款业务为主的经营方式，借鉴天使投资理念，利用资本市场的开放，投资农村产业化发展是实现农村金融机构现代转型的可操作性选项。

一是成为农村产业孵化器。农村金融机构的本土化优势使其无论定点扶贫还是投资龙头企业都具有信息和情感优势，可以以“农村信用工程”为抓手和平台，探索建立农业投行部，以米、蛋、肉、油等生活必需品为核心，充分利用自身、客户和大市场的“三级市场+三化”模式，孵化农村产业。具体做法可以采取“订单+农户”、“客户（资源客户）+农户”的方式，对信用评级高、诚信水平高、具有发展动力和前景的村、组、户，采取天使投资（信贷）的方式，明确农户的产业发展方向，支持其规范生产（具体规范可按最优院长由银行与农户事先约定），在保证产品质量的前提下，农户生产出的产品先由银行自身员工（包括其亲朋）队伍自然形成的“小市场”（一级市场）进行定向销售实现农户生产的商业化，银行对职工消费可以适度补贴，这样既实现了农户初期发展的销路问题也可以改善职工福利。当农户的生产规模和产品质量控制达到一定高度时，银行帮助农户进行生产升级和品牌建设，通过银行的牵线搭桥，将农户推荐到自身的客户群中，帮助农户能够共享银行的客户资源，对接银行客户资源形成的“客户市场”（二级市场），帮助农户实现生产的工业化，并建立了较好的品牌信誉后，帮助企业化的农户真正走向大市场（三级市场），鼓励企业适时与资本市场对接，在创业板、中小板或新三板中实现上市，实现企业的金融化，银行最终通过战略合作方式实现业务和客户资源升级。

二是成为农村财富管理者。城市化、工业化的推进使农民有了快速积累财富的机会，鉴于农民财富状况的脆弱性（如单一的生产技能、主要生产资料的丧失、金融知识的缺乏等），对财富的管理变得尤为重要，这实际也是金融平等的一种体现。农村金融机构应成为农村财富的管理者，从单一的存贷款机构过渡到综合金融服务提供商，使农民与其他市场主体一样享受到平等的投资渠道，实现自身财产的保值增值，防止农民返贫。基于此，农村金融机构必须按照农民可承担的风险水平开发适合农民特点的理财产品和理财工具，产品和工具的设计需要强调其方便性、体验性，如按月付息的定期存款产品；有较高偿债保证的委托信贷产品：较低风险的银行间市场投资产品等等。同时农村金融机构实现从传统的重资产经营模式向现代的轻资产经营模式的转变，即从“发起持有”向“发起分散”的转变，将有限的资产更多配置到小微、农户贷款等零售业务。

3、从单一金融服务者向社会治理参与者的转变

当今的公共治理已经发展成为通过合作、协商、伙伴关系，确定共同的目标等途径，实现对公共事务的网络式共同管理。在前文分析农村金融机构本土化，已论述过银行参与农村公共治理的信息优势和情感优势，农村金融机构应从长远发展的高度，通过与政府、村自治组织的治理合作，采取对农村、农户、农民的关怀行动和金融的乡村教育，促进农村诚信体系的建设，实现农村的自我管理，如通过金融公共教育，提高农民金融知识和意识；又如对留守老人和留守儿童的生活关怀；再如发动企业客户举行返乡农民工本土就业专场招聘，实施农民工就业关怀等等，将自身嵌入到公共治理网络中，与网络中的其他成员实现信息和资源共享，在合作中体现自身的治理价值，从而取得较高的品牌认可度和情感依存度，与农户真正形成利益共同体和情感共同体。