［本刊记者］文 亮



“朴妈妈”完美策划 新营销模式抢占市场

［本刊记者］文 亮

微信改变了人们的生活，也给吉林朴妈妈韩式食品发展有限公司带来了模式创新的机遇。“朴妈妈”致力于弘扬韩式泡菜饮食文化，给国人提供绿色、健康、正宗的韩式风味泡菜，开发更适合中国市场的韩式美食。公司借力移动互联网，采用创新营销模式进行推广及消费者体验，迅速得到了市场的认可，建立了庞大的消费群体，成功实现了市场的跨越式发展！

朴妈妈为什么会取得这样的成功？他们是怎样做到的？这其中又有怎样的诀窍？3月28日，记者连线吉林朴妈妈韩式食品发展有限公司的董镔经理进行了相关了解，并于4月9日到公司进行了采访。

产品营销全程定位百姓市场备受欢迎

董镔经理告诉记者：“做食品行业的，产品最重要。朴妈妈引进韩国先进生产技术，突破多年来韩式泡菜的储存壁垒，将保质期延长至常温10个月，这是韩式泡菜历史上的一个里程碑，朴妈妈韩食也因此获得了巨大商机。”

他说：“有了好的产品，销售策略也是尤为重要的，它决定产品推广的成败。朴妈妈经过大量市场调研发现：第一，咸菜类产品的主流消费价格就是零售1元2元的，但是韩式泡菜却没有零售1元2元这个价格带的。第二，目前消费者购买韩式泡菜主要是去超市和农贸市场的专柜。除了这两个场所消费者没有办法根据自己的即时需求购买到韩式泡菜。基于这两个方面，朴妈妈公司决定产品定位就做零售1元2元的便利包。”

他说：“产品进行了策略的定位，接下来就是如何策略进入市场的问题了。朴妈妈依据消费者的购买习惯及产品定位，确定产品重点操作社区便利店和校园超市。因为在这个渠道中，便利包有更大的机会。”

就这样，朴妈妈完成了产品的定位和市场渠道的定位，剩下的就是市场布局了。毕竟全中国有十三亿人口的市场，按照大区域划分也能分出华北、华东、华中、华南、西南、西北、东北几大块区。这个市场如何分配？怎样操作？……一系列的思考都是必不可少的。做全国，市场分散。做单独区域又该如何选择？

董镔说：“我们综合分析了韩式泡菜的主要消费区域，主要分布在我国的东北部。同时我们也分析了国内企业在成长中所经历的成功和失败案例，最后决定聚焦东北三省市场，不求大，而求精。”

在这个深思熟虑的市场策略指引下，朴妈妈产品精准针对东北三省市场，满洲里、辽源、梅河口、松原、盘锦、榆树、扶余、阿城、佳木斯、七台河、双鸭山、大连、鞍山……按照一个地区一个代理的规则，迅速打开了市场销售局面。

充分应用互联网交流节约成本给顾客优惠

朴妈妈韩式食品发展有限公司经理董镔

董镔告诉记者，朴妈妈不仅在技术上和市场策略上高人一筹，同时在市场营销上也非常超前。朴妈妈韩食正式运营两年多的时间里，没有像以往传统的企业那样派业务人员到处奔波跑市场去招商，而是充分利用互联网，通过微信渠道、网络渠道进行市场招商，客户布建很顺利就完成了。他说：“我们采用互联网招商，并通过网络服务市场，这给公司节约了大量成本。节约的成本让利给代理商，就给代理商带来了更优惠的价格，也因此提升了公司产品的竞争力。”

不仅如此，朴妈妈在终端消费者促销上也突破了传统，通过微信进行消费者体验促销活动。公司使用微信搞活动，通过返现金的方式在东北各城市进行了几十场的促销，收到了显著的成效。因为完全通过互联网在线操作，活动也节约了大量的成本。他们将这些节约下来的成本再转化为给消费者的实惠，让更多人进行消费体验，建立了庞大的忠诚消费者群。

为了与顾客互动，朴妈妈开通了自己的微信公众号，不时地发布一些公益性信息，搞一些线上线下互动的活动，以此促进与顾客之间的交流。他们在微信上发布活动信息，顾客收到信息后会到实体店购买朴妈妈产品，然后通过微信参与活动，把购买信息综合反馈给活动微信号码。公司直接按照反馈信息给顾客返现金。这样一来，朴妈妈的品牌知名度就更活跃了，一传十十传百。有了实实在在的好处，人们就喜欢关注。

朴妈妈产品的真实包装

虽然在表面上看这只是给终端顾客的优惠，但也实实在在地拉动了代理商和经销商的销售。董镔告诉记者：“从初期开始，朴妈妈产品的每月销量至少也有六七十万，一年下来的营业额大约在一千万左右。”这里更值得关注的是他同时告诉记者说：“我们不像传统招商那样到处乱跑。我们凭一部手机一个微信就全都搞定了。”

全力扶持代理商微信返现促进终端销售

说到微信活动的实际操作，董镔经理列举了1月30日在通辽市科左中旗搞活动的案例。他说：“我们在某个销售区域的活动主要是辅助代理商和超市促销，为了搞好这个活动，促进销售，我们都是先安排好一个微信号码，这样方便活动中给顾客返现金。确定好搞活动的微信号后再制作海报，提前张贴到活动点的超市门口，这样顾客就能够同时在线下了解我们的活动了。”

董镔打开手机，找到1月30日关于活动的微信信息，他指着活动海报的照片说：“你看，这就是我们活动的方式。我们在海报上写明了活动方式，买朴妈妈泡菜一袋，然后扫二维码加微信号，发送验证信息‘吃粥泡面，来点朴妈妈’，我们就会返给他们一元钱的现金。验证信息就是我们的宣传口号。你看，海报上写明了活动的时间和地点，旁边是搞活动返现金的微信二维码。”

“咱们搞活动这个钱是公司支付吗？还是当地代理商承担？”记者问董镔。董镔回答说：“这个全是公司出钱来做的。”代理地区的销售结算都正常做，我们只是帮助代理商活跃市场。”

“那咱们参与活动的顾客有多少？”董镔回答：“活动时间是在下午13点到14点，1个小时的时间里，这次活动共收到91个人的信息反馈。”“每一次活动人数都这些吗？”“不是，这次参与人数是少的，平均下来大概每次活动参与人数在150人左右吧。”“咱们都是即时返现？”“对，只要收到顾客的验证信息就返现。”

在科左中旗的活动海报

也许在一般人看来，线上的营销活动只要发完现金就完事了，但事实上并非如此。记者在微信上看到，在科左中旗那次活动结束的半个小时后，朴妈妈发布了一条关于活动总结性信息，“在大家的支持下，我们又顺利完成了一次活动。感谢所有参与的朋友，本次活动我们共收获91个人的参与，感谢各位消费者朋友对朴妈妈泡菜的信任与支持。”

在这个活动中记者看到了朴妈妈食品公司做事的善始善终，同时看到了对代理商和市场的重视与扶持，也看到了朴妈妈食品公司的做事风格。既然把市场分配出去了，就会想办法辅助代理商把市场做起来。在他们搞活动的微信朋友圈上记者看到，4月11日他们在长春市辖区又搞了一场疯狂返现金活动，4月12日在松原，4月13日在梅河口……

在董镔3月9日发布的微信信息中，他说：“企业只有给代理商提供良好的生态环境，代理商才会定下心来，制定与企业的长期发展战略，形成强大的销售阵营。唯有强强联手，才能共赢未来。”当然，如果代理商不做市场，全指望公司的帮助也无法把这个市场搞起来，朴妈妈食品公司也会进行相关的督促。

在3月15日的微信信息中，记者看到董镔发布了这样一条信息，“各位代理商：朴妈妈公司于2016年3月15日起，对各级市场进行市场铺市率稽核，本次稽核公司委托第三方公司操作，望各位代理商加强铺市场，对于铺市率低于30%的客户公司将择期加强整改，对不配合客户，公司将取消代理资格。顺祝商琪！”一段简短的文字，明确表示除了朴妈妈食品公司的做事态度与原则。

尊重市场精选优品公司与代理商共赢

董镔说：“朴妈妈公司非常重视品牌的良性发展，因为任何一个品牌的发展壮大都不是一蹴而就的。只有尊重规律与自然和谐统一才能确保品牌顺利成长。以此为基石，朴妈妈公司最初确立以泡菜、冷面、牛板筋为公司的核心经营品项，以流通事业部、散称事业部、进口事业部三个渠道进入市场，以确保朴妈妈品牌的良性发展。但是后来在市场实际操作中发现很多产品不够热销，也逐渐将那些不热销的产品暂时做了筛选下架处理。”

4月9日，记者和董镔经理预约了当天的采访。记者在吉林朴妈妈韩式食品发展有限公司看到了热销的产品，主要是香辣山桔梗、香辣萝卜条和香辣牛板筋三个系列，按照价格共分为六款产品。董镔告诉记者，经过市场的检验，这6款产品比较热销，所以现在已经成立公司的主打产品。在拿样品照相时，他告诉记者说：“你看，我们的产品都是一元两元的，牛板筋、香辣萝卜条、香辣山桔梗都是按照价格和分量做成两种包装。这个价格在社区便利店和校园店特别畅销。”

董镔告诉记者，公司业务的开展其实很传统，主要以代理商的模式进行，唯一不同的是朴妈妈实现了线上的招商。招商的原则是一个地区一名代理，之后由各地的代理商负责当地市场铺货。公司同时不定期辅助代理商在各地搞促销，就是前文说到的与顾客微信互动返现金活动。

董镔经理表示，做商业讲究的是共赢，不论公司还是代理商，只想着自己的利益还不行，只有实现双方都盈利才能走得长远。所以，朴妈妈一直在营造一个健康的商业生态环境。朴妈妈的代理商只要正常给市场铺货就能实现收益。在朴妈妈公司的网站上记者看到，因为公司把东北三省确认为公司的核心市场，所以朴妈妈在招商上对客户的合作资质要求也很严格。公司对客户代理品牌、经营年限、年营业额、业务人数、配送车辆、老板经营思维等各个方面都有要求，对于与公司不匹配客户坚决不合作。

朴妈妈产品不仅在营销模式上做出了自己的创新，对传统销售模式的优点也做出了应有的坚守。

吉林朴妈妈韩式食品发展有限公司

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