■ 陈灵通

突破纪录 创销售巅峰
——华贸电器25周年庆活动解析

■ 陈灵通

冀州市隶属河北省衡水市，实际常住人口约为24万人左右，距衡水市仅20多公里，属于三级市场。冀州华贸最初是做家电售后服务，逐步拓展至零售业务，目前公司的营业面积是5 0 0 0多平方米，其中家电的经营面积在2800平米左右，另有1000多平方米的超市和其他品类经营。华贸电器的销售额连续7年持续稳定增长，年平均增长超过20%，目前年销售规模已经突破亿元。

每年的8月20日是华贸电器的店庆日，自2 0 0 9年卖场重新扩建以来，每年店庆的销售都有增长，但增长率较低，基本保持10%～15%的增长率。店庆活动期间的销售规模在180万元～200万元左右，2014年店庆时的销售额是280多万元，这其中包括一部分工程开单，纯零售的销售规模是220多万元。

2015年总经理李桂芬感受到线上销售的影响非常大，特别是五一之后这种压力逐步加大。为巩固市场占有率，争夺更大的市场份额，李总希望把店庆活动的规模做大做强，创造一个销售巅峰，实现一次创纪录的突破。

有突破的信心和决心

原本大家就感觉2015年的销售增长压力较大，但李总通过参与财神软件组织的分享培训，听到其它零售企业成功的活动案例之后，她认为通过厂家的资源整合，企业自身管理强化，对活动过程中各个细节的把控，促销活动还是能够取得突破性的成功。最初在讨论活动目标时，高层研究确定为500万元，但李总分享了一些成功的案例，分析了冀州当地的销售情况，认为可以创造一次破销售纪录的高岭，将活动目标调整为保底800万元，冲刺1000万元。……