林楠 陈宇晴

核心提示：要改变客户传统签字盖章的习惯，首先得将产品做得更安全、更方便，用户才愿意尝试使用，才能形成口碑效应。

故宫博物院“卖萌”，早已不是什么新鲜事儿。

最近，它又成功吸引了不少目光。6月29日，在故宫博物院和阿里巴巴战略合作签约仪式上，双方玩起了“现场刷脸”识别身份，通过电子签名完成了签约流程，整个过程“萌萌哒”。

这也让该场景的实现者——第三方电子签名平台e签宝成了“网红”。

截至目前，e签宝已服务包括阿里巴巴、百度在内的6万多家企业，每天在平台上产生的电子签名量超过30万次，年营收已达数千万元，业务范围遍布杭州、北京、深圳等多个城市。

“网红”背后的辛酸泪

有人说，每一个“网红”的背后，都有一把辛酸泪。

e签宝也不例外，最初发展得并不顺利。

从事电子签名行业13年，e签宝创始人兼CEO金宏洲用一个“苦”字，道出了在这个行业摸爬滚打的感受。

所谓电子签名，就是通过密码技术对电子文档形成的电子手写签名或印章。成立于2003年的e签宝，隶属于杭州天谷信息科技有限公司，主要为政府、企业等提供电子政务和合同等电子签名服务。用户只需通过智能手机、平板电脑等移动设备，在e签宝官网或APP及其合作的开放平台，就可便捷地完成电子签名，并进行存储和传输。这可免去传统纸质签名过程中的很多繁琐程序和签署成本，比如因空间地理因素造成的发传真、快递等环节。

尽管电子签名很便捷，创业头几年，金宏洲却发现很多用户并不买账，e签宝的日子也不好过，一度要靠接其他活来维持公司的正常运转。

“电子签名可靠吗？”“有法律效力吗？”“法院会认可吗？”……这是金宏洲被问到的最多问题，也反映出用户不买账的部分原因。

“自古以来，中国人一直使用传统纸质方式签名盖章，而我们做的事情是在和这种习惯对抗。”金宏洲说，要改变人们多年养成的习惯，真难！

“再加上很多人对电子签名并不了解，认为电子数据易复制、易篡改，安全性得不到保障，因此对电子签名心怀恐惧。”金宏洲进一步解释，人们还担心出现纠纷时，电子签名是否能够存证和举证。

“除了这些客观原因，我们自身也存在很大问题。”金宏洲说，当初的技术，也没有做到让电子签名足够便捷。

金宏洲所说的技术，是指U盾技术。用户若要实现电子签名，必须花钱买一个和自己银行卡、身份证等信息绑定在一起的专属U盾（密码保护安全工具），通过U盾和移动设备相结合才能完成。这，无形中阻碍了电子签名的推广。

人们愿意使用的才是好产品

虽然那时的电子签名用起来不那么方便，但在技术上已能做到安全保障，这也是e签宝为什么当初要用U盾技术的原因。即通过采用公钥密码技术、CA数字证书、时间戳技术，用户每签署一份电子签名文件，都必须通过存储在U盾里的CA数字证书发送密码验证身份之后，才能在移动设备上生成一份电子签名PDF文件。

“这就意味着每一份电子签名的PDF文件里，都含有专属对应的密码记录文件的签署过程，从而能防伪防篡改。”金宏洲说。

在法律效力上，国家也于2004年通过了《电子签名法》，为电子签名“正名”。一旦出现司法纠纷，电子签名文件也能举证验证。

金宏洲意识到，既然技术上的安全问题已解决，政策也有了保障，要改变客户传统签字盖章的习惯，首先得将产品做得更好、更方便，如此用户才愿意尝试使用，才能形成口碑效应，这才是最根本的出路。

经数次技术迭代，e签宝用云证书加密技术取代了U盾技术，用户使用电子签名不再需要额外花费购买技术辅助产品。这即是说，通过加密技术将CA数字证书存储在云端，用户每签署一份电子签名文件，云端会发送短效验证码或用户自己设定的密码来验证身份，从而确保电子签名文件的安全。

“说起来好像很复杂，其实用起来就是和支付宝一样的功能产品。”金宏洲笑着说，只不过支付宝是移动支付工具，e签宝是移动签名工具。

产品好用了，还得找到愿意使用产品的人。

金宏洲认为，只有先打动那些最愿意接受产品的人，才有可能打动更多的人。

机会来了。当时国家为提高政府部门服务能力，大力推行电子政务办公，不可避免地会用到电子签名。于是，金宏洲将目标锁定在了e签宝总部所在省——浙江省政府部门身上，他开始带着e签宝和他们谈生意。

尽管也有不少电子签名企业同时在竞争，但因为产品足够方便，e签宝最终签下订单，为工商、社保、公积金等相关部门提供电子政务服务，并按次数或以包年形式向服务对象收取服务费。

在长期与政府部门打交道的过程中，金宏洲还发现，政府部门经常有一些基础设施工程和采购等业务，需要通过招投标方式进行，每次招标都会收到数百份长达几百页的纸质标书，项目中标后签署的纸质合同也是又厚又多，管理起来特别麻烦。于是，e签宝又将电子签名业务拓展到了政府部门电子标书和电子合同业务上。

随着业务逐步发展，e签宝也拿下了更多政府部门的业务，这是e签宝积累的第一批大客户。

电子签名还是小众市场

e签宝真正走上一个新台阶，还是最近两年。

随着电子商务、互联网金融和互联网家装等新业态的兴起，这些行业的“短频快”属性，催生了他们对电子签名的需求。比如，互联网金融因连接全国各地用户，又需要高频快速地完成协议签署，电子签名俨然成了他们的首选。

金宏洲第一次觉得，电子签名的风口来了。他赶紧将e签宝的服务用户，从政府部门拓展到了这些新的用户群体。为了让产品更时尚、更好玩，在云证书加密技术的基础上，e签宝还增加了指纹签名、刷脸签名等众多方便快捷而又时尚的签名方式。

这也让e签宝得到了一些业内大佬的赏识。今年1月，在北京光华路SOHO3Q二期创业服务器的年会上，潘石屹和俞敏洪“现场刷脸”识别身份后，通过电子签名完成了签约流程。6月，在故宫博物院和阿里巴巴战略合作签约仪式上，双方也玩起了相同的游戏。

“这些大佬的带动作用很明显。”金宏洲说，电子签名正被越来越多的人接受。

截至目前，e签宝已签下了阿里巴巴、百度、大华集团等6万多家企业级客户。

不过，金宏洲坦言，e签宝目前所取得的成绩，并没有达到他的预期。

与e签宝同年成立的美国电子签名企业DocuSign，目前已获得2.33亿美元融资，估值30亿美元。

在金宏洲看来，尽管和以前相比，电子签名已有了很大发展，但这个行业依然属于小众市场，需要e签宝等电子签名企业的共同努力，从而拓展更大的空间。

“其实电子签名的应用场景很多，各行各业都需要签字盖章，但目前我们开发得还不够。”金宏洲说，下一步打算开发更多的应用场景，如应用于版权保护、人力资源劳务合同，以及互联网医疗中的电子处方、电子检验报告等。

在金宏洲为e签宝勾画的蓝图里，他更希望e签宝能普及到个人与个人之间的应用。

毕竟，现阶段e签宝所有的电子签名应用场景都依托企业——要么用于企业与企业之间，要么用于企业与个人之间。

“在签字盖章时，如果大部分人都自然而然地用电子签名，那才说明这个行业真正起来了，但这至少还需要两三年的时间。”金宏洲满怀期待地说，“e签宝还得进一步培养用户习惯，同时不断升级产品，让用户更乐于接受。”（支点杂志2016年9月刊）