文/黄润霖

为什么你裁撤经销商时会打得头破血流？

文/黄润霖

能不撤，就不撤。就算撤，也要慢慢撤。

中国的经销商是个什么样的群体？

说是藏污纳垢有点过，但说是龙蛇混杂却是恰如其分。不按规矩做事，不按套路出牌的人，耍横斗狠也是常事。我有同事十多年前因经销商裁撤问题被打得头破血流、桡骨粉碎性断裂，直到今天还有三颗钢钉取不出来；也有同事因为进货纠纷被经销商打得满地找牙、满头是包，时至今日也不敢再去某地。

厂商矛盾最高级形式是裁撤。一旦要撕下脸来各自算账，那个曾经天天喊你喝酒吃饭、泡吧K歌的经销商，就不会再温情脉脉。

如何避免制造冤假错案？

我曾经管理过上万个经销商，面对每个月5%左右的客户裁撤率，自己的手也批得发抖，这可是几百户经销商就此与企业分道扬镳啊！坐在总部，你根本没有办法确认这个客户是该撤，还是不该撤？这个流程是该批，还是不该批？

后来为了自己安慰自己，增加了一张客户裁撤报表，让区域人员提报撤销申请时一并提交，后来发现，这种报表好像也没什么用，销售人员为了裁掉一个经销商，你有十万个为什么，他有十万零一个理由给你。

这个问题如果是死结，中国的经销商群体也不可能发展到今天的规模。凡事有结就有解，在实践中，要解决这个问题，我发现有两招比较好用：

一招就是拖。

当区域销售人员撤销申请提上来以后，别急着批，等一等，让子弹飞一会儿。……