今年适合做减法

两个月前拜访一家企业，老板说这几年砍掉40%的SKU，3大新单品销量占60%，销量连续多年以30%以上的速度增长。这样良性的企业，现在不多见了。

前些年，企业为了增加销量，SKU快速增加。据我在基层了解，各县销量排前10名的快消品代理商，平均SKU大约是200个，最高的达上千个。这么多SKU，不要说做车销时能白装上车，有的甚至根本就记不住。这印证了我说过的一句话：有些产品卖不好，是因为员工忘了。

200个SKU，忘掉的估计能占一半以上。1000个SKU，估计就没人记全过。员工能记住的SKU极限，我调查过，因人而论，大约是30～50个。

面对这么多SKU，又面对销量下滑的压力，怎么办？

我的答案是“做减法”。

SKU做减法，销量才能做加法，高附加值产品才有机会推销出去。

顺势做加法，逆势做减法

这么多SKU是怎么形成的呢？

应该说，在2013年之前，多数行业处于增长期，我称之为上升通道。

当销售处于上升通道时，只要渠道打通，品牌有一定影响力，每增加一个SKU，就能带来一定销量。所以，原来营销系统是有增加SKU动力的。

这符合我以前提出的做渠道三部曲：

第一步，单品突破；

第二步，产品丰富；

第三步：产品结构。

多数企业做到了第一步和第二步，产品丰富了，SKU增加了。做到第三步的很少。

虽然现在我提出SKU做减法，但得承认原来增加SKU并没有错，因为原来的市场环境是“顺势”。我曾经说过，“大火无湿柴，大水无沉沙。”这就是顺势的效果，哪怕产品很普通，只要是顺势，销量就还能过得去。

2013年后，行业销量一直在下滑，而且下滑还没尽头，这个时候SKU丰富就是负担了。……